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楼主: 够级之王

乔装改扮学营销(真实日记)

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发表于 2009-3-17 13:32:14 | 显示全部楼层

友情支持一下

直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
3 N2 E2 i9 t, K9 p  X, {3 X传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。4 ~0 R0 Z& a/ z  J* t
分销则是借助外力将产品过渡到用户的过程,借助外部资源来完成商品的销售服务的行为。
' E% y! g$ X6 v直销是否合法?是否缴纳营业税?是不是存在严重偷税漏税?
/ w$ Q) y, B- {4 x+ I, p: K* Z4 d传销本来是很好的销售模式,可惜让黑心人为了一己私利,导致模式误入歧途,最重禁止,可悲可叹!+ B+ H: \+ r, W) y5 J
分销就是找代理销售。
- L( u1 w; N+ h泛销,这个还真不大明白!!!

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发表于 2009-3-17 14:27:18 | 显示全部楼层
欢迎你们探讨起来....
发表于 2009-3-17 14:32:29 | 显示全部楼层
发表于 2009-3-17 14:59:29 | 显示全部楼层

呃,我先占个楼

我还等着小周具体谈下!
发表于 2009-3-17 15:13:18 | 显示全部楼层
这个细节要说好久哟..我要晕...额,能力有限
 楼主| 发表于 2009-3-18 10:31:01 | 显示全部楼层

2009年3月17日 星期二 晴

这几天参加了三次安利的会议。# v+ Z- C2 @/ b, y* o% H6 s% @* p* D
' p8 e& A3 ]' f
第一次是在周日。
' W" V: h' C1 T0 g. R5 C小张带我到了一个中年妇女的家里。他喊这个人王老师。王老师给我讲了安利的历史,故事营销。安利的二个创始人经历战争、探险、艰苦创业,总之,是一个很吸引人的故事。并且这位王老师还一直在暗示,加入安利,是能挣大钱的。: h' b- L4 [" c# z7 k( d
当天我只记住了二件事情:1、他们介绍产品的特点;2、牙刷做生日礼物。/ {1 M& {+ K* C: F$ A) s9 b
1、他们介绍产品的特点是细致入微,逻辑性很强。当时王老师是这样介绍的(根据录音整理):1959年,安利推出的第一款产品——乐新多用途浓缩清洁剂。他的用途非常多,基本上什么都能洗。比如:早晨拿一盆水,滴上几滴,用它擦家具。擦过之后,家具上会有一层膜,是家居光洁如新(同时做了示范,效果不错)。擦完家具之后,水都脏了,不要倒掉。这盆水再来洗拖把,擦地板,同样,地板也是光洁如新。这时这盆水已经很脏了,还有用,用来浇花。用这种水浇出的花,开得格外鲜艳。注意,做了这些事,只用了几滴。这一瓶是一升。此外,不管什么布料的衣服都可以用它来洗。锅碗瓢勺也没问题。买这样一瓶,可以用一年,真值!
# B2 v; a( m5 O2、牙刷做生日礼物。在谈话途中,小张接了一个电话,是朋友过生日。邀请他一起去买礼物。小张说:“就送二个牙刷吧。”可以猜想,对方不愿意。小张向朋友大肆灌输该牙刷的优点。对方还是不肯。毕竟牙刷做生日礼物一般人是不会接受的。况且,牙刷也有点贵,24元一只。最后,小张说:“牙刷的优点是每天早上,拿起牙刷,他最先想到的朋友是你。”这句话得到对方的认可。谈成了。
1 `$ ~0 Q& L* {* Q/ @1 s7 ]我不知道这事情是不是他们安排的一场戏,不过,小张说服朋友还是很有值得学习的地方
4 @/ w8 q  K+ t' i# q
; o- d9 t% o0 G( ]% v* I5 S9 j第二次是周一的晚上。
7 r) v* k; U8 V- {当天讲课的是一个东北女人。30岁左右,说在宁波开了三家服装店。后来不做服装,专做安利。他给我们讲的是:为什么做安利?
, ~( v7 i4 A; o1 W( W虽然讲了三个多小时,大体内容是:1、安利投入少收益大。2、市场无限。3、做到一定水平就是什么都不干也不会降低收入。4、市场可以让后代继承。并且用几百万、几千万、几个亿的数字来打动听课人的心。
' v4 t2 ^  @+ G" R% ?1 Y0 ]我是做房地产的,虽然很穷,但是由于一直做开发,对这点钱根本不感冒。所以对此根本不感冒。8 F, @6 l1 F6 y  |6 I* F+ l) ]

9 v0 i) r' m8 K9 d" @第三次是周二晚上。
6 E' M/ t- G$ m+ Q' _. N% }讲课的是一位号称地级市银行行长的一个50多岁的男人。
$ B1 T9 N' }& B1 g% O! i这位行长从股票、经济危机讲起,又讲到《资本论》。我真的听不下去了。因为这是我的强项。哈哈。同时,他讲的漏洞百出。资本论我看过三遍,最近准备开始看第四遍。股票更不用说,我家是中国第一代股民,我上大学时老爸就给我开了户。这个行长讲的股票都是最肤浅的知识,他还没讲对。
, e) Q+ k" ~' p其实行长的意思我明白,现在这个时候,只有做安利才可以赚钱。不过,他的理论只能蒙骗一些知识较少的人。3 }! n0 R8 V" k9 Q7 M

) b4 x6 c4 H, {8 ^8 N1 j' u[ 本帖最后由 够级之王 于 2009-3-18 10:39 编辑 ]

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发表于 2009-3-18 10:51:07 | 显示全部楼层
这其实是个营销渠道的扩展问题,就如同食物链,单线的食物链模式导致的最终结果就是物种的灭绝,如果把单食物链比做传统营销,那么人类的食物链就是现代营销
$ ^' l' Q$ _% e( S/ b2 D无论是传销、直销还是传统营销都只不过是一种营销方式,如同黑猫白猫,能抓老鼠就是好猫一个道理。传销不能促进销售吗,依个人所见,并不是如此,传销之所以不允是因为不合法性,或是严禁性,如同黑社会一样,国家打击,法制不允但依然盛存。直销就是传销的合法化,所不同的是直销有实实在在的产品,代理的,自己生产的,之所以叫直销是因为它启用了比之传统营销更多的一种营销渠道。金融海啸之所以对安利影响不大,是因为安利食物链的广博,安利不仅有自己的生产基地,自己的营销专卖店,自己的代理商,自己的营销商更有广博的直销泛众群体。4 o; X5 g) Q+ k) X4 e% i
话到房产也是如此,房产是个坐售模式,在已往市场好的背景下,这种营销模式并显不出弱势或是劣根,但在市场背不景气的状况下,俨然就不适合市场了,就变得落后了,形同单食物链动物,生存的空间小了,在市场背不景气的状况下,要想还继续创造好的营销业绩,只能从坐销走出去,扩大销售渠道,从被动的客户上门变为主动的上门找客户,扩大一条销售渠道就会多一条生存之道,多一条营销之道,纯属个人观点,一些浅识,敬请指教。

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 楼主| 发表于 2009-3-18 11:01:37 | 显示全部楼层

2009年3月18日 星期三 晴

看到大家讨论的这样热烈,我也发表一下自己的看法
. `8 |" [, u' b, W% U2 B( F: X
9 o! T& B5 X7 E. [  T3 g一、是不是传销
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大家都知道传销被禁止的,所以如果国家不禁止的,那就不是传销。可是安利就算不是传销,可是名声为什么这样差?戴尔也是做直销的,为什么名声这么好呢?安利的和戴尔的不同到底在哪里?我还不清楚,请大家帮助。
& P0 s2 ]2 n6 p- K& N7 ^
& E+ Q. @' f# K0 }& e  ^9 C3 h2 \' i+ O# I( v
二、安利赚谁的钱0 X7 w0 ]) v. y5 f* Z

6 r5 K$ O) @( {# t) ^( Y给我上课的人,都宣称做安利离百万富翁、千万富翁不在遥远,而且都告诉我们他们中间谁谁做安利已经发财,这些钱从那里来呢?老师回答:卖产品赚的。那么,这些产品卖给谁呢?可以说几乎全部是做安利的,当然不做安利的人也有买的,但人数不多,也就是说,安利的利润来源于安利内部。发展下线,就是发展一个忠实消费者,而且此消费者也可以发展下线,就是先进的人赚后进人的钱,后进的人赚更后进人的钱。
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$ P( N1 v) o2 J4 L三、分享
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“好东西就要与人分享”这是安利的老师的口头禅,他告诉我让我参加并没有任何企图,是抱着极大的爱心和热情,让我和他一块分享好的东西。什么叫好东西,每个人都有不同的判断,何必强加于我们呢?分享给我们?当不做安利的人都是傻子?如果你赚不道钱,你会这样热情?朋友之间真正分享的,是真心实意,不计利益的!5 ^# f! z# x5 @5 w; d$ }0 g
8 @) x4 e( r% d( s. ?0 F) G
四、运营模式
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安利将它的产品生产出来后,供货到各大高级经销商处,并已定好了单品的销售价格。安利事业人员凭自己的会员卡到专营店购买产品,根据其安利身份的高低会出现不同的折扣,也就是说越高级的经销商获得的折扣越高,提走产品的价格就越低;这些不同等级的经销商(就是从事安利的个人)再把产品通过自己的团队或自行销售给需要产品的买主,从而得到相应折扣价作为个人利润。
# n! v3 i2 y4 k! v9 O. M' V# b: [4 o
安利表面上是在进行口碑营销,当经销商使用产品后,会告诉更多的人产品的具体特性和功用,皆为亲身体验而非虚假宣传。同时经销商不仅是销售产品,其自身的使用产生的消费对厂家而言也是一份利润。 * {7 O" M7 w3 q: q8 g  v% q

; g6 B* a) e& Y, c1 `2 h目前就这一点想法,欢迎大家拍砖。

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发表于 2009-3-18 11:46:51 | 显示全部楼层
呵呵,说句实话,我对安利没有什么好感也没有什么恶论; b8 K% n6 X6 e# e/ B/ A7 L6 o3 h# p
其实安利的人也很辛苦,要是看付出,应该讲他们付出的感情会更多,尽管不真实,但生活的付出绝对是真实的) z( h9 m& |4 s0 @* H" V+ o: N! H* _
做安利的人看似很快乐,其实他们也不快乐,反而是很辛苦,之所以看似快乐,是因为感情营销模式决定的,如果自己表现不快乐,也就感染不了人,也就销售不了产品,也就扩展不了下线,所以他们除了要显得快乐,要销售产品,更要感染人,发展下线( @  F" E0 }: w0 R( L
做安利的人都能成为富翁吗,这句话还真不是太好讲,但有一点是肯定的,能成为富翁的绝对是少数人,而且是很少的一部分人! q3 d9 {  U6 H% z
为什么那么多的人会相信安利呢3 v0 a& |* q. L: U0 a% J" z- h% h
因为希望,安利文化给人最多的就是希望,当然这也是感情营销所决定的,其实安利人自己也很清楚,每个人都成为富翁是不可能的,都实现希望也是不可能的,但为什么还相信呢,就是因为还是有部分人是会实现希望的,此是其一,其二,安利的发展下线模式,这个模式带有很强的可感知性与可预见性,我想之所以那么多人相信安利,都是因为这个原因,因为希望是当不了饭吃的,由于这个模式的可预见性可感知性再有发展到一定程度自己确实可以有额外收入,再加上人本身具有的惰性心理与消极混世心理,他们也就形成了,先热情吧,熬吧,就这样坚持,总有那么一天的,如此很多人就信了。第三,现在的人都很想成功,都很想过上幸福的生活,但能够快速实现这一目的方法或工作真的很少,不是每个人都可以享受或是拥有,出头无门,好呆安利这里还有个那么希望,所以也就有人信了,在一个人一无所长,一无所依,只余一身口舌力气的时候,他也只能免强信了,人总是要生存的,换句话说,这是社会制度导制的结果,发明安利的人就是看明白了这一空缺这一需求这一市场所以成长起来了0 V9 f. j. U& K
安利等级很严格
2 |, }' |- u& B$ o; V% }这是安利可感知的另一方面,人类尊严的现实展现,无论是安利的直销人员、服务人员、经销商、代理商,他们都有严格的等级制度与利益划分原则,就因为这一不平等却又显得平等的机制很多人都相信,只要自己实现某一条件就能享受这一等级的权利和利益,这是他们愿意投入与甘愿投入并努力投入的原因之一
2 v# H/ ^6 x. I8 \& S/ s安利的营销换类说法就是口碑营销+广告营销+代理营销+厂商' d; C/ Q, @+ a- c
这三种营销方式都是有着不同的作用与不同的针对性的' I6 k: ?4 k$ ]; r# ~; \+ {
口碑营涉及到直接的销售利益与发展下线之团队规模,这个规模是很历害的一种营销. {! Z* L9 {  T# l  G9 ?
广告是树立形象扩大招商减除社会不利影响的必要手段,换句话说是安利重要的信息传播渠道,类似于国家与媒体$ d0 P! a6 a) ~1 M0 g
而营销代理及厂商则是机制的保障,规模运营栈道
! N; L: }2 J& z5 `% u这三个方面对于安利的快速发展起着很为关键的作用,相辅相承

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发表于 2009-3-18 13:35:20 | 显示全部楼层
我对安利没什么研究,但我也想说几句,既然没有研究,说的肯定难免有偏颇。望大家包涵。
0 z; M1 s) |: M& P4 l% \$ ^# R# w  e首先我表明我的态度,我是不会去做安利的。因为我比较传统,君子之交淡如水,朋友间要是谈到利益,特别是这种蝇头小利,我就不是很喜欢。
8 b. a# B  u/ o/ @* ]+ G0 O安利的创始人,不得不说他在日用品销售行业找到了一个比较特殊的途径。---这个途径,是利用人性的弱点,也就是利用人一般不愿意找别人去推销,或者说朋友间不愿意为了感情而计较小钱的特性。别人都不想利用这个,他利用到了。至于说归纳为口碑传播,那是有些勉强的。这个公司更厉害的地方,是自己杜撰出一整套振奋人心,鼓舞别人去放下脸皮的洗脑动作。其实,因为行业的不同,许多行业是需要别人1对1推销的,比如保险,比如房地产的泰盈模式(针对某些特性的楼盘,只能这样做,这样做最有效和直接),而日用品,从根本上说,是最不适合,最不需要1对1推销的。" K2 ]' o5 @% H+ P3 n! X' D
美国的安利固然很大,也可以让自己的员工包机去台湾旅游。但这只是你目前看到的,你看不到的呢?假如做同样的产品,他们不是采用直销模式,也许他们可以做得更大,可以包航天飞机让员工去太空站旅游。
2 e, O. i; S9 V$ l0 E/ j日用品可以作为1对1推销,也有一种情况,那就是你的日用品在功能和使用方法上与其他产品差别很大,比较复杂。否则就真没必要。我不了解安利的产品是不是这样,但听说比较贵,我想充其量也就是比较高档的日用品吧。4 S  n5 ^" |7 K0 t% p

4 ~2 g4 u. x' F: ^既然这家公司有那么深厚的包装功底,所以我是不相信他的数据的,他会把与自己沾点边的东西也算在自己的营业额之类,然后弄出一个很庞大的数据来迷惑人。包括请员工去台湾旅游,噱头做足了,实际花钱并不多。
. U! H: V; {/ C! t7 m) f0 C5 w9 R- d$ A% |, R$ T4 q
还有一个观念是,假如按他们所说的,有一天,全世界的50%的人都在做安利了,那谁推销给谁?: ]  D, m( ?& l- n* b+ l! A. ^# y$ v

5 u0 S" _: Z2 m" R/ T$ b; p& ]小生我一向对科技进步比较感兴趣,对于这些商业模式等等,一直认为是有限的,特别是安利,我说了是利用了人性不愿意和别人主动推销的利用朋友感情不愿意破坏的的人性弱点的,更是不感兴趣。----所谓人不要脸,天下无敌。假如一个人可以不在乎别人怎么看,不在乎朋友怎么想,我想他一定能发财,不一定要做安利,比如芙蓉姐姐。---在这个算式中,你也许得到了物质财富,却损失了精神财富。一个人的矜持和被动,是一种财富。如果真有上帝,在你死亡后,上帝会给你的一生列一张清单:你这辈子,一共吃了多少斤米,多少斤猪肉,多少只螃蟹,有过几个女人,穿过几套衣服。。。。。随后,还有一张重要性与前一张一样的,你这辈子,共求过别人几回,遭别人冷眼几回,欺骗过多少人,还有就是被别人当成上帝几回,帮助过别人几回。。。等等等等0 E$ o7 C2 `6 m/ k9 s* I0 `
# [4 H. A- U# S9 h8 M
能不直销的就不要去直销,违背人性的就是不合理的。安利是用种种培训和故事,让别人把本来是违背人性的事情当成是一种乐趣和挑战,这个与《病梅馆记》里的梅花是一样的。梅花经过加工整理后,肯定是更有造型,更漂亮了,但是,却是病的。---很多安利人员,保险推销员,他们那一套礼貌,和他们那一套思想,确实给人感觉很有素质,实际上,他们和盆景无异。而我,却愿意做一棵山谷的角落里的野百合。呵呵
0 ~$ t1 r7 [4 c6 Q8 U" v* l9 d' C; v
好了,就说这么多  只是个人观点。我不讨厌做安利的,因为各人有各人的活法。但假如安利公司能把资金和他那些“伟大的想法”,用于发明出一刷牙齿就变白的牙膏,发明出和烟味道完全一样,却能健脾养肺的香烟,能发明出洗一下头,就能把头发长黑的洗发水。。。。。这样才是人类之幸事。而他那一堆洗脑的理论,再怎么装饰,也就只是需要源源不断地充实自己卖命的业务员而已。. e4 {& p7 C" k- y( x

, O! Z$ i# W  P[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2009-3-18 13:39 编辑 ]

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