搜索
猜你喜欢
楼主: 够级之王

乔装改扮学营销(真实日记)

[复制链接]
发表于 2009-3-18 17:55:03 | 显示全部楼层
安利没做过,但做安利的人接触过,买安利产品的人自己细分下来3类吧:
  r: ]" _: n9 I" Z: ~% }9 V/ y1从业人员,这个份额应该是最高的。
+ a3 Z+ E' F0 r4 x8 ?2不的不买的人。为什么会有不的不买的人呢?你领导,老师,同学(包括幼儿园同学)做这个。推荐你,有可能不好意思拒绝,有可能是怕烦,不的不买。% b( n! n2 P! h2 ~
3被忽悠进去的人。没安利就不能用别的东西了吗?反正用也没什么坏处,至少用不出什么大问题。
3 y& X4 \* ^1 B/ ]2 V, z当这3类人被放到我们国家这个一个人口基数的时候,市场就很大了。没有过多的了解,安利是怎么交税的,钱货2迄,这个也是问题。当国人发现这样一种销售方式以后,就升级了——————老鼠会。简单的说,就是所有利润都开发展下家支撑。这个后话。
* i  M2 q! \+ ?4 F近似于安利这样运做的地产项目有一个吧,一个办公楼项目华敏,项目包括住宅和办公楼,当初住宅已经卖完,而启动办公楼项目的时候没有按照常规运做,而是分批分次邀请上海各个中介公司参与项目介绍会,在达到这样一个量以后,项目很快去化,原先的一些抗性也就不存在了。
8 {2 y# @  j% }- ]1 J5 Q6 T$ h
$ y% d# `4 E% P+ w个人觉得要是总结以下华敏和安利有什么共同点的话,那么有以下几点:" {4 ~! A" t( S7 q
1受众广: _) _7 r7 B, _( |
2销售参与人多+ T9 n2 J" L/ D$ l& ]8 W
3营销成本低廉
$ P9 p( G) |: \9 b9 p4思路比较新
1 v, |7 W2 J& I' U题外话,有人说最新的军事理论在中国,理由:据传本拉登就是看了本中国人写的《超限战》而打响了911,有兴趣的湖友可以找来看下

评分

1

查看全部评分

 楼主| 发表于 2009-3-18 18:06:31 | 显示全部楼层
超限战我很早就看过,还是有所启发。
9 |% V# {5 X+ n" @8 u( T
' W& N6 _0 y, U' e它是一本在海外被翻译、传播、评论最广的当代汉语名著;一本精准预言“9·11”事件爆发的“新战争论”;一本继《孙子兵法》之后的全世界影响最大,美国西点军校学员课外必读的“中国兵法”;一本让欧盟各国高级将领赞赏钦佩的“新战略圣经”。8 l) B" D, F7 |; E) p
/ c) T3 \+ T- ?
通俗的讲该书的核心就是:为达到目的不择手段。
发表于 2009-3-18 18:17:04 | 显示全部楼层
喝杯咖啡,再来闲聊两句!! ~$ X( o( u$ C
庞大的直销队伍已经引起更多人的关注,也引起更多湖友参与讨论,很好,鼓掌先!
0 Y/ P$ J- x" A" _本人是很赞同利用直销的一些销售元素融合在当今地产业,前面已经提及,不累赘了.! Z. m' v& ]) A. \  l1 O8 K$ C
在悲观的行情下,如果还是坐销的话,是肯定不行.但是如果派经过正规培训的置业顾问挨着扫街,挨着扫楼,那企业也浪费成本!/ x; B( Y. h4 I3 Q/ l9 a
/ g* @! w- p6 _  H0 Q5 `
具体操作如下:
) ]4 U& A8 z' f% X7 `1、招聘10名左右户外业务员,这些人当中可是兼职学生、尚未有工作的年轻人、中年无工作的、甚至相对年老一点的团队。此类人当中对生活品质不好,本身无过硬技能,有些也想趁机锻炼能力、或者说是怀才不遇。能为地产公司打工,对他们来说何尝不是另一个光鲜的亮点,而我们对于他们的提成分配颇高,给他们描绘一个美好蓝图,若某些人能在这块做出好成绩,配合内部置业顾问完成销售。可以提拔为公司员工-----这就是我们为他们描绘的蓝图。
1 F: O! W1 v3 G! C, Q6 q' u' v0 R
0 k1 }/ Q9 \  i; c# O5 R! g! Z2、具体来说每周抽5天左右在街上散发DM单业。每个月200元。DM单上写上每个业务代表的名字与联系电话,若就近客户,业务员有能力拉到客户去案场,就更好不过。每个月要求每个业务代表累积客户至少25-30人,而25-30人的客户必须要求来售房部看房。要求一定准确性,若销售部门发现客户有假,可对业务代表进行惩罚。若业务代表带来的客户有达成成交的。业务代表提成。可按房屋S进行提成,这样的提成至少2000或以上,对他们来说是多么大笔收入和吸引力啊。若在当中有出色人物,可提拔他为“上线”按学府准客户老带新法则进行散发团队。这样的销售模式具有可执行性。本人也曾亲自操作过。
9 j, O8 p/ c" b  \' L
/ R; R8 N& y. h2 c# n3、对这队业务代表的管理提几点建议,每天上班于案场签到领DM单。中午签到下班。下午继续签到。这样能规避偷懒现象。早上开晨会,可与他们多交流,进行一些团队游戏,灌输一些理念洗脑。他们虽区别于项目专业置业顾问,但确是个不可忽视的力量。对于工资待遇和提成,本人要求从长记忆。不能把他们当成完全发传单的人。他们必须具备口才能力,说服能力,观察能力。让他们把客户带到售房部才是重中之中。当然按实际情况来看,若人在XXX,要让业务代表带客户到售房部不太可行,也消耗太大,因此我建议,若要采取此销售模式,可在XXX广场中心设展,扩大辐射面积。
) [4 ~0 k" M- F9 |, H3 r3 y/ J: o  |
这个操作模式不知道你们操作过没?在企业资金周转不足时,在甲方要求代理商出广告费,但又囊中羞涩时,我觉得可以考虑一用.这个是我给甲方提到的一个直销模式,甲方也比较赞同!至于执行,可能很快在2期开出来再商量具体操作.做事业,不能仅靠个人,人靠人,再加些合适的激励政策.才可以壮大.) j7 T2 V4 x' U. i3 i8 M

1 h6 e1 l2 F' |2 r5 _一些浅见,欢迎继续探讨!!!![/
font]
* P  _  q9 K( S& }& ?
9 [; M% Q. |% Y3 B, D" X# X  ?
[ 本帖最后由 小周飞奔来江湖 于 2009-3-18 18:29 编辑 ]

评分

1

查看全部评分

发表于 2009-3-18 19:44:46 | 显示全部楼层
安利5年前就接触了,办了卡,听了好几堂课。
" [: F5 U) |* t( `) a2 m& U9 j- w安利有它过人之处,如直销模式,企业文化等等,不多说。( B; a6 H4 [/ C  v" S& o; u1 z
安利的课,更多的是告诉你:只要你努力,只要你按照它的方法做,只要你坚持,就一定能成功的。我认为安利过于强调人的主观性,毕竟成功是少数。
9 W$ Y) e# e7 y- ]. o1 f还有,安利的产品我一直在用,如碟新、纽崔莱等等。

评分

1

查看全部评分

发表于 2009-3-18 21:45:54 | 显示全部楼层
一直很反感安利,到后来甚至反感做保险的,我估计大部分60、70后的人都有这样的感觉,可能主要是前几年大家在电视新闻里听说中国特色的传销太多了。但后来遇到过几个做过安利和保险推销的房产销售人员和销售经理,那还真的厉害,让你不的不服。
  R1 k7 Z! V# C$ T对于直销,在代理商那里工作的时候做过,采取过很多办法来激励和规范直销人员,也取的一定效果,甚至还采取过守其他售房部这样的不良手段,在短时间内销售业绩是会有一定的提升。但也有不少的问题,比如:直销人员的待遇、提成比例、福利、和坐销人员之间的协调、更重要的是在市场比较冷清的情况下,如何保证直销人员的积极性和长期工作的持久性。很多代理公司的直销人员更换的很快,项目还没做到一半,直销人员都换了几大批,由于人员更新较快,对直销人员的培训跟不上,到头来,直销人员也就成了传单派发人员,不同的是,传单上有他的名字和电话号码。

评分

1

查看全部评分

发表于 2009-3-18 22:20:55 | 显示全部楼层
代理采用直销人员加坐销人员这样的销售模式,咱们这里有权威的,你可以请教下
发表于 2009-3-18 22:35:16 | 显示全部楼层
曾经在05年时候,做过保健品的直销。对保键品而言,会议营销是其常有的手法。在会议营销中,团队的合作精神表现得淋漓尽致。文笔时间有限,不作陈述。如有湖友有兴趣,我可以解答提问" `) O! f& ?7 g" V( p
对于安利而言,首先,我肯定它的产品确实是功效性的。其二,它的销售模式也是所谓的营销策划专家一直探讨的话题。在很长一段时间中,我就在考虑,如何把如保险公司、安利、银行等行业中庞大的直销队伍及营销模式引入到房产销售中来。在我个人的观念里,直销不同于行销。在现在的市场情况下,直销不失为打破市场坚冰的手法之一。期待大家的良策
发表于 2009-3-19 00:00:11 | 显示全部楼层
我曾做过雅芳的直销 安利的也接触过' f' B5 s. {5 c% a" d
雅芳和安利的区别在于:雅芳只给你讲产品 5 [- k# P" n- t* a7 U8 Y7 d3 A  c9 u
                      安利不但讲产品,更讲拉人入伙 就是所谓的团队提成 " J# |6 O1 u, ?% Z5 \1 N/ g
其实,我也在想怎么把做保险的直销的都拉过来兼职做房产销售. ~. ~: x/ i" I& h1 ?% _! W# w7 a
等我这盘具体价位出来的时候,我会尝试!!
发表于 2009-3-19 09:40:54 | 显示全部楼层
探讨得很有激情...不错..大家继续发言,高手继续谈谈..!!!顶了
发表于 2009-3-19 10:04:58 | 显示全部楼层
昨天和蜗牛哥再次探讨了下当下的一些营销模式.4 w4 U$ [7 p3 H, k( w1 e7 n
由于时间有限,涉及也不够深.但本人认为,无论采取怎样的营销模式.关键在于执行.否则就是纸上谈兵,毫无意义. 8 H3 l7 C- S, h; e1 w
% P1 A5 l5 H: Y' g2 a6 k* F
安利,的确是国内做直销行业最成功的,不容质疑.
( Z: I( L/ K, b  {7 [) b"假如把香港比作一个小河塘,台湾就是湖泊,而安利到了内地,才知道什么是大海"这个是安利董事长的话.2 y, n$ w; {1 Y% c- {5 C: J* o
当年安利也被政府强烈打击过,被称为传销,但后来经过几番周折,安利利用"店铺+直销+经销"的模式取胜.  W1 X, B- p5 A" _- g1 r0 _' W. T
下面我们来分析:
8 G2 \6 u. {/ r. w1 L0 a8 n$ l1.店铺给消费者安全感,让人觉得正规.如果有客户反感一对一直销的话.: Y$ W8 d, `* p
2.直销满足了部分人由于年轻,经济实力不足,但又充满激情上进的大部分人.低平台为他们创造高价值.也能充分体现自己的能力.销售\团队\协作\说服\沟通等等素质.
5 k9 Q7 @2 [& X9 \6 s3.经销模式.有资金想创业的人士.4 g1 O; H4 J5 P7 A5 g" A; H
所以安利的模式是符合中国国情的,即使有不少人反对它,它成功了.这是不争的事实.分析他成功的原因:3 R5 z  I' M; [
1.主观符合客观,首先模式符合大环境的经济基本面.
8 o* C2 ]* z6 G" [) e' ^$ B2.创新的模式,强大的团队,激发一批批勇者
+ V/ g# S" N6 C! S! `& z3.本身产品质量好.其实一瓶洗发水,也就比一般的贵十来块钱,但我在现场看过实验,确实值得人信服.
. F9 I# F  r; `* Z3 k4.管理者的英明,以及政府的支持.
- y' p& B. q; y; }传销是在伤害他人正当利益下而开展的老鼠会.但安利的产品实在,高品质.迎得了大部分消费者.当然更多是针对高端,
5 ?: t/ |' G( G, U9 P说到企业文化,我了解甚少.直销员大多从身边朋友亲戚开始着手,可能有人反感,认为你编钱编周围人的钱,但换句话说,现在做哪样生意,不靠自己周围的人脉?买房子还靠老带新.如果产品对客户有帮助,客户自己也感受得到,那会反过来感谢你.
  q: C# o' y, H/ Y5 J上面有人谈到洗脑..我觉得新人销售人员,就应该多洗脑.' p% D# o0 z; y! h& q
曾经培训我的员工的时候.全是新人,没做过销售,更别说电话营销了.我让他们看窗户外面,他们无语,表示困惑.我问他们:你们瞧瞧,外面风景如何? 他们点头说漂亮.我又问"这么多高楼大厦.这么多美好事物,一草一木.有哪一块砖是属于你的?有哪块地是属于你的?" ....沉默之后.他们貌似有点伤感.是啊,这个就是要激发他们内心潜在的欲望.每个人的潜力都是无限的.只要唤醒他们内心.他们的行动力是超强的,他们的抗压能力是超强的...
1 X! [. [- x$ w9 J, d0 O问题是,在培养员工的时候.你是否唤醒了他们的意识...我个人觉得吧,人的能力不同.这个是先天和后天形成.但是只要一个人价值观正确,而且有野心的员工,我最欣赏.当然前提是.在不伤害他人利益下往上爬.
, }1 g4 D: O, n3 e( Y! l就谈这些,泡杯绿茶,中午再来,一会要出去了!!!
/ [# {- f- r, q$ o! F9 j7 u; t1 N
$ V) `; h7 ]$ |& N" _) q' g0 W欢迎与高人探讨,或者对销售特别感兴趣的,研究多年的高手,希望向你们学习....

评分

1

查看全部评分

使用 高级模式(可批量传图、插入视频等)
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

Copyright © 2011-2015 http://www.dcjianghu.com/ All Rights Reserved.

公安局备案号:51010802000012 蜀ICP备08104267号

快速回复 返回顶部 返回列表