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楼主: 够级之王

乔装改扮学营销(真实日记)

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发表于 2009-3-18 17:55:03 | 显示全部楼层
安利没做过,但做安利的人接触过,买安利产品的人自己细分下来3类吧:, X/ Y$ N6 T7 M( p& D* e4 S
1从业人员,这个份额应该是最高的。
9 x9 N1 l' s. ^, M" S2不的不买的人。为什么会有不的不买的人呢?你领导,老师,同学(包括幼儿园同学)做这个。推荐你,有可能不好意思拒绝,有可能是怕烦,不的不买。* A& P( {4 D  O7 w! v# x( ]1 \1 h
3被忽悠进去的人。没安利就不能用别的东西了吗?反正用也没什么坏处,至少用不出什么大问题。
3 m- e) I0 r+ J3 ]1 e当这3类人被放到我们国家这个一个人口基数的时候,市场就很大了。没有过多的了解,安利是怎么交税的,钱货2迄,这个也是问题。当国人发现这样一种销售方式以后,就升级了——————老鼠会。简单的说,就是所有利润都开发展下家支撑。这个后话。2 U. r9 \! n9 `$ A0 @$ ^" A
近似于安利这样运做的地产项目有一个吧,一个办公楼项目华敏,项目包括住宅和办公楼,当初住宅已经卖完,而启动办公楼项目的时候没有按照常规运做,而是分批分次邀请上海各个中介公司参与项目介绍会,在达到这样一个量以后,项目很快去化,原先的一些抗性也就不存在了。9 N1 }7 K% V% A
2 r9 S, N  X8 u' m& t  W* [; C$ v
个人觉得要是总结以下华敏和安利有什么共同点的话,那么有以下几点:2 K7 v# o6 j$ o
1受众广/ y4 ?6 e5 o. \( b( R* n
2销售参与人多2 A# A# Q8 K% p0 |' \% A
3营销成本低廉
  V2 O1 d* y5 B+ R1 A3 ^  ]4思路比较新) B. B% c( Y3 O
题外话,有人说最新的军事理论在中国,理由:据传本拉登就是看了本中国人写的《超限战》而打响了911,有兴趣的湖友可以找来看下

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 楼主| 发表于 2009-3-18 18:06:31 | 显示全部楼层
超限战我很早就看过,还是有所启发。5 W3 }* i8 f* Q' g+ w

  z. w# _1 E( |9 q5 S它是一本在海外被翻译、传播、评论最广的当代汉语名著;一本精准预言“9·11”事件爆发的“新战争论”;一本继《孙子兵法》之后的全世界影响最大,美国西点军校学员课外必读的“中国兵法”;一本让欧盟各国高级将领赞赏钦佩的“新战略圣经”。
3 h+ V( c+ i; u  J& W  ~; V; y% y! ?. V% Y9 W; ]6 N% B1 a
通俗的讲该书的核心就是:为达到目的不择手段。
发表于 2009-3-18 18:17:04 | 显示全部楼层
喝杯咖啡,再来闲聊两句!
- `! P; M" E6 ]庞大的直销队伍已经引起更多人的关注,也引起更多湖友参与讨论,很好,鼓掌先!+ g. H4 C! d2 U6 O4 I5 v- p3 w
本人是很赞同利用直销的一些销售元素融合在当今地产业,前面已经提及,不累赘了.
2 f+ l  E& M: p" m' B在悲观的行情下,如果还是坐销的话,是肯定不行.但是如果派经过正规培训的置业顾问挨着扫街,挨着扫楼,那企业也浪费成本!
; ]+ d. f2 m3 w) X5 i3 b
9 }8 N& F9 N  t0 D8 b具体操作如下:
% q& R# X/ a) m* O1、招聘10名左右户外业务员,这些人当中可是兼职学生、尚未有工作的年轻人、中年无工作的、甚至相对年老一点的团队。此类人当中对生活品质不好,本身无过硬技能,有些也想趁机锻炼能力、或者说是怀才不遇。能为地产公司打工,对他们来说何尝不是另一个光鲜的亮点,而我们对于他们的提成分配颇高,给他们描绘一个美好蓝图,若某些人能在这块做出好成绩,配合内部置业顾问完成销售。可以提拔为公司员工-----这就是我们为他们描绘的蓝图。2 k) {7 p  L5 N% I: W

) T+ c! Y$ |2 M0 Y! {2、具体来说每周抽5天左右在街上散发DM单业。每个月200元。DM单上写上每个业务代表的名字与联系电话,若就近客户,业务员有能力拉到客户去案场,就更好不过。每个月要求每个业务代表累积客户至少25-30人,而25-30人的客户必须要求来售房部看房。要求一定准确性,若销售部门发现客户有假,可对业务代表进行惩罚。若业务代表带来的客户有达成成交的。业务代表提成。可按房屋S进行提成,这样的提成至少2000或以上,对他们来说是多么大笔收入和吸引力啊。若在当中有出色人物,可提拔他为“上线”按学府准客户老带新法则进行散发团队。这样的销售模式具有可执行性。本人也曾亲自操作过。9 x) I+ _6 D  u" V* g
% Y1 V) L9 O$ k; I
3、对这队业务代表的管理提几点建议,每天上班于案场签到领DM单。中午签到下班。下午继续签到。这样能规避偷懒现象。早上开晨会,可与他们多交流,进行一些团队游戏,灌输一些理念洗脑。他们虽区别于项目专业置业顾问,但确是个不可忽视的力量。对于工资待遇和提成,本人要求从长记忆。不能把他们当成完全发传单的人。他们必须具备口才能力,说服能力,观察能力。让他们把客户带到售房部才是重中之中。当然按实际情况来看,若人在XXX,要让业务代表带客户到售房部不太可行,也消耗太大,因此我建议,若要采取此销售模式,可在XXX广场中心设展,扩大辐射面积。* \8 s+ M& ~$ K5 n& w
; v: u: a6 ]% Q0 Z. L; i
这个操作模式不知道你们操作过没?在企业资金周转不足时,在甲方要求代理商出广告费,但又囊中羞涩时,我觉得可以考虑一用.这个是我给甲方提到的一个直销模式,甲方也比较赞同!至于执行,可能很快在2期开出来再商量具体操作.做事业,不能仅靠个人,人靠人,再加些合适的激励政策.才可以壮大.3 Z) o9 f# B/ J4 d2 n

  N9 Q6 w+ R. a/ z/ ?  b4 f& x. r9 d一些浅见,欢迎继续探讨!!!![/
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[ 本帖最后由 小周飞奔来江湖 于 2009-3-18 18:29 编辑 ]

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发表于 2009-3-18 19:44:46 | 显示全部楼层
安利5年前就接触了,办了卡,听了好几堂课。
9 {3 S: n2 v, K7 L安利有它过人之处,如直销模式,企业文化等等,不多说。
9 [1 d8 X8 T5 C. j+ G安利的课,更多的是告诉你:只要你努力,只要你按照它的方法做,只要你坚持,就一定能成功的。我认为安利过于强调人的主观性,毕竟成功是少数。0 U5 |+ A; Z% H4 j$ A. T* G
还有,安利的产品我一直在用,如碟新、纽崔莱等等。

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发表于 2009-3-18 21:45:54 | 显示全部楼层
一直很反感安利,到后来甚至反感做保险的,我估计大部分60、70后的人都有这样的感觉,可能主要是前几年大家在电视新闻里听说中国特色的传销太多了。但后来遇到过几个做过安利和保险推销的房产销售人员和销售经理,那还真的厉害,让你不的不服。
2 X- t. Q4 l# y1 U1 G- o# s! E对于直销,在代理商那里工作的时候做过,采取过很多办法来激励和规范直销人员,也取的一定效果,甚至还采取过守其他售房部这样的不良手段,在短时间内销售业绩是会有一定的提升。但也有不少的问题,比如:直销人员的待遇、提成比例、福利、和坐销人员之间的协调、更重要的是在市场比较冷清的情况下,如何保证直销人员的积极性和长期工作的持久性。很多代理公司的直销人员更换的很快,项目还没做到一半,直销人员都换了几大批,由于人员更新较快,对直销人员的培训跟不上,到头来,直销人员也就成了传单派发人员,不同的是,传单上有他的名字和电话号码。

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发表于 2009-3-18 22:20:55 | 显示全部楼层
代理采用直销人员加坐销人员这样的销售模式,咱们这里有权威的,你可以请教下
发表于 2009-3-18 22:35:16 | 显示全部楼层
曾经在05年时候,做过保健品的直销。对保键品而言,会议营销是其常有的手法。在会议营销中,团队的合作精神表现得淋漓尽致。文笔时间有限,不作陈述。如有湖友有兴趣,我可以解答提问+ M! m1 D7 ~! B, N7 j
对于安利而言,首先,我肯定它的产品确实是功效性的。其二,它的销售模式也是所谓的营销策划专家一直探讨的话题。在很长一段时间中,我就在考虑,如何把如保险公司、安利、银行等行业中庞大的直销队伍及营销模式引入到房产销售中来。在我个人的观念里,直销不同于行销。在现在的市场情况下,直销不失为打破市场坚冰的手法之一。期待大家的良策
发表于 2009-3-19 00:00:11 | 显示全部楼层
我曾做过雅芳的直销 安利的也接触过& r  |+ [& d( c* S
雅芳和安利的区别在于:雅芳只给你讲产品
0 z, ^* D2 c, t2 {2 R. W5 y                      安利不但讲产品,更讲拉人入伙 就是所谓的团队提成
, \: @5 S' n' x- s其实,我也在想怎么把做保险的直销的都拉过来兼职做房产销售
. u$ m& f* X' b7 z  I; W等我这盘具体价位出来的时候,我会尝试!!
发表于 2009-3-19 09:40:54 | 显示全部楼层
探讨得很有激情...不错..大家继续发言,高手继续谈谈..!!!顶了
发表于 2009-3-19 10:04:58 | 显示全部楼层
昨天和蜗牛哥再次探讨了下当下的一些营销模式.4 ]$ S6 x6 z) a( j
由于时间有限,涉及也不够深.但本人认为,无论采取怎样的营销模式.关键在于执行.否则就是纸上谈兵,毫无意义.
0 {# b% O- _& P' r1 j% r% f+ n; d) v9 g, L* d7 b5 {
安利,的确是国内做直销行业最成功的,不容质疑.+ {& m# o8 l" m3 P6 Z* d
"假如把香港比作一个小河塘,台湾就是湖泊,而安利到了内地,才知道什么是大海"这个是安利董事长的话.
4 ?1 T( P, e- S9 w" [3 k: t当年安利也被政府强烈打击过,被称为传销,但后来经过几番周折,安利利用"店铺+直销+经销"的模式取胜.
3 i/ \$ {* R4 d, P6 o. l9 K下面我们来分析:
1 d! X; G& Y' \2 T( f* V1.店铺给消费者安全感,让人觉得正规.如果有客户反感一对一直销的话.0 r5 J: P. f3 y- |
2.直销满足了部分人由于年轻,经济实力不足,但又充满激情上进的大部分人.低平台为他们创造高价值.也能充分体现自己的能力.销售\团队\协作\说服\沟通等等素质.3 T; i( ~! k( x$ ]
3.经销模式.有资金想创业的人士.& D0 u. ~0 X& ~" Y6 s
所以安利的模式是符合中国国情的,即使有不少人反对它,它成功了.这是不争的事实.分析他成功的原因:
+ l: U9 }+ u4 P# ?1.主观符合客观,首先模式符合大环境的经济基本面.1 [8 @7 [+ I0 w& i
2.创新的模式,强大的团队,激发一批批勇者
8 j! v5 v. l6 f$ l3.本身产品质量好.其实一瓶洗发水,也就比一般的贵十来块钱,但我在现场看过实验,确实值得人信服./ N3 V  w5 ?. `& ^+ T
4.管理者的英明,以及政府的支持.. a2 ]/ o& F+ A* [8 s: p
传销是在伤害他人正当利益下而开展的老鼠会.但安利的产品实在,高品质.迎得了大部分消费者.当然更多是针对高端,
* G( w5 h9 K4 R( {说到企业文化,我了解甚少.直销员大多从身边朋友亲戚开始着手,可能有人反感,认为你编钱编周围人的钱,但换句话说,现在做哪样生意,不靠自己周围的人脉?买房子还靠老带新.如果产品对客户有帮助,客户自己也感受得到,那会反过来感谢你.3 j+ h( e7 A* G4 B
上面有人谈到洗脑..我觉得新人销售人员,就应该多洗脑.
$ I( T& ^. `1 B6 u' X; _曾经培训我的员工的时候.全是新人,没做过销售,更别说电话营销了.我让他们看窗户外面,他们无语,表示困惑.我问他们:你们瞧瞧,外面风景如何? 他们点头说漂亮.我又问"这么多高楼大厦.这么多美好事物,一草一木.有哪一块砖是属于你的?有哪块地是属于你的?" ....沉默之后.他们貌似有点伤感.是啊,这个就是要激发他们内心潜在的欲望.每个人的潜力都是无限的.只要唤醒他们内心.他们的行动力是超强的,他们的抗压能力是超强的...8 Z/ O. k5 i9 Q' [( F9 d8 K# q
问题是,在培养员工的时候.你是否唤醒了他们的意识...我个人觉得吧,人的能力不同.这个是先天和后天形成.但是只要一个人价值观正确,而且有野心的员工,我最欣赏.当然前提是.在不伤害他人利益下往上爬.; Y. x; f8 C9 P' ~  Q  x0 _) P/ I
就谈这些,泡杯绿茶,中午再来,一会要出去了!!!
& X# X2 W+ t9 U7 K1 I& o& f
8 C, K- L$ L- ]( q8 T欢迎与高人探讨,或者对销售特别感兴趣的,研究多年的高手,希望向你们学习....

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