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心的合作(四线城市烂尾盘,不为钱,为了做人)

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发表于 2009-6-4 11:44:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
小筑之前曾在“江湖野史”开过贴,后来实在写不下去了,成了名副其实的“太监贴”!4 H8 E( f2 A3 F: T( n7 ^+ Z
后期总结原因,主要如下:
6 R2 }& R+ {4 e; N$ @* s" j/ C2 ^$ b1、进江湖,看到了诸位前辈的帖子,心中跃跃欲试;
' Z) ^# D: I0 ]* L# z2、野史里面的帖子都属原创,是一种发自内心的描述,小筑,没有用心去写,去描述;: }3 m  B3 G( h4 |! f3 g
3、对每一件事情小筑没有用心体会,仅看到的是一种表象;
  i" K4 w: _& g' f! G8 n4 B............SO,写不下去了,忍痛做着网络中的“太监”。; M1 Q' C# z3 O3 W
时至今日,小筑混迹江湖半年多时间,从总汲取的江湖经验无法形容,在此,首先感谢江湖和各位前辈。
  @+ s8 C. ?$ q* M7 c在江湖混迹的这个过程,小筑也经历了现实的洗礼,公司的即将解散、项目的瓶颈等等,苦恼,很是苦恼。4 O9 k; n# C, j! @! H7 c( t
除了目前手头的项目,一直在思索自己的未来应该怎么去走?. S7 Z0 \' V( j' R8 r, |, t
去大一点的城市,只要不是四线城市就好,进一家不错的公司,只要不会随意解散就好,继续学习地产行业的经验?
1 y  L) j! e; O( v" L& v& O留在四线城市,通过近年来所积累的人脉关系以及操作项目的经验,获取更多的机会?
+ `  P: z, e( R4 j& Z6 s% \, s开个宠物店,过那种十分平庸的生活?, Z6 \$ ]5 L0 t5 ?# p
............好多想法,始终是难以取舍!经常帮助别人做选择,才发现,自己的选择是最难做出的!
8 y6 z4 R3 N3 V; S8 Y就像是《野蛮生长》当中的一句话:选择就是放弃,自由就是枷锁。
+ J  |5 ]! l5 e! a; G在这样的艰难取舍当中,小筑稀里糊涂的过了一个多月,也随之认识了他,或许一个新的开始即将来临?!

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发表于 2009-6-4 11:54:49 | 显示全部楼层

我占个沙发!

小筑,理解你现在的感受,其实“野蛮生长”中,冯仑谈到了“原罪”。
( `9 v- I$ V8 p; t2 M' u; P2 F  p你已经很尽心尽力了,为了公司,为了项目,你同样也付出了很多,导致很多销售瓶颈的原因其实就是“原罪”,这个原罪不是你,所以有的时候你真的应该好好调整自己的心态,不管如何,问心无愧最好!  ~: d- m+ [! u4 `4 Z9 {
; T8 |6 @- C" k. z7 m
[ 本帖最后由 杨黑老 于 2009-6-4 11:56 编辑 ]

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 楼主| 发表于 2009-6-4 12:30:04 | 显示全部楼层

一、结识

我很相信缘分,很喜欢“有缘千里来相会”这句话,做了房地产销售,更是这样。
3 Z# |' K. X) J" F# Z2009年5月30号,我在外面走市场,业务员急匆匆的打电话给我,告诉我一个当地项目的开发商来售楼处,先是了解项目,后来开始聊销售合作的事情,让我速回售楼处详谈。待我回去时候,开发商有急事已经走了,业务员帮我约好了第二天上午在开发公司见面。1 f, w9 u6 r$ o: g5 X5 l8 \
我和业务员进行了简单的沟通:7 v# q( v4 }2 C! [
1、项目位于新区,3栋商住楼,12栋住宅楼,06年开始运作至今,仅起了一栋商住,且销售停滞;6 B' x/ E# ]) y' w" E9 f4 T8 O
2、迫于资金压力,开发商精神接近崩溃,在业务员面前已经变现的淋漓尽致,撑不住了,真的!急切需要一家代理行帮助;+ L9 X2 L0 k& I) _, w! z
呵呵,事情真是巧的很。06年我初次来到这个四线城市的时候,就和这家开发商联系过,但是当时的开发商认为自己就是神,根本不考虑分一杯羹给代理行,所以,后期就没在意。这几年时间,我一直在关注这个项目,去年年底的时候看着立起的光秃秃的一栋楼,我就知道,这个项目完蛋了,玩不起了。0 s2 K% h3 d) ^- b' C
第二天和开发商的见面很简单,并未像其他开发商一样讲究很多,我们是在工地现场见得面。
* }8 a! a+ D" ?: w3 r. N* u9 S" f杨总,赤峰人,40岁,一身蓝色的西装配着白衬衣,略显精神,但是被房地产折腾的够呛,虽然貌似很年轻,但是其精神面貌颇为颓废,双眼毫无光芒,很迷茫,很沧桑,地道的一个历尽沧桑的男人..........
) a4 }  ]  B0 ]4 S8 q6 P+ R( W( y洽谈很直接,在当地都做过哪个项目?你们的合作方式是什么样子?你对这个项目有哪些想法?等等! Y% {( u. }- B+ D" r7 G( Q8 B* a
这样直接的开发商我见了很多,我更直接的回答会更好,唯有对项目的看法我没有表述意见,因为他曾经认为自己是神,以后也有可能这样认为,他很自负!
  \7 i+ E5 L5 y* b  |6 e, \听了点位,眉头紧皱,我知道他现在的情况承受不了的。按照代理的常规思路,开发商现在迫在眉睫,就站在悬崖边上,这样子的情况正是代理谈条件的大好时机,对吧?呵呵........我也是这样想的,不急不急!闲侃几句,我就告别了,让他想想,完了电话联系。
* e, F( L. I$ f) V$ h7 [这个项目做与不做,我还没有肯定,因为我现在一个人,财力和能力都不够。项目在新区,产品和价格都有难度,开发商还没有钱做前期的推广,谁能做?1 W0 g' [" @: t* v$ D3 n1 h
回去的路上,我心里很不舒服,又是一个被房地产暴利强奸的开发商,折磨的人不像人,鬼不像鬼。他又让我想起了06年的结识的那个开发商:- a) ?9 u% s" D/ _
38岁,朝鲜族人士,电业局曾经的副局长,当地拥有多家实体产业,资金积累很快,于是停薪留职做开发,什么都不懂,只是认为房地产是暴利行业。我们的结识是通过网络,一个容积率45%,我就知道他是个土财主。但是人很憨厚,属于言出必行的人。帮他做了前期,但是后来把我踢掉了,不知道从哪里找了个北京的策划过来操盘,我没有理会!但是后期我们始终保持着电话联系。去年的这个时候,他突然飞来找我,因为破产了,房子烂尾了,很惨很惨,精神面貌就像是我刚才描述的杨总。呵呵,有啥用?这个代价只能是你自己去承受!
, y! b! {5 v# {) J3 s% F! m他,杨总,会不会结果和他一样?

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发表于 2009-6-4 12:36:09 | 显示全部楼层

顶起来

发表于 2009-6-4 13:00:47 | 显示全部楼层
还有没有,继续上菜!
 楼主| 发表于 2009-6-4 13:47:08 | 显示全部楼层

二、谈判

6月1号,儿童节,很多朋友和我开玩笑说“节日快乐”!呵呵.......童年时代真的是一去不复返,时间真的很可怕,小筑稀里糊涂的过了26年了。/ q6 D7 z' C$ h' ]0 w
不敢想不敢想!
0 g% Z2 j' E" _$ L) y- d" t  b杨总其实很着急,但是迫于面子,所以一直没有主动的给我打电话,我也没有主动打电话,因为我觉得自己现在毕竟精力有限。, O* y- u* ]- K& [. Q9 B7 Y
下午时候,杨总的电话来了,让我起草一份合同,然后去谈那里详谈。
5 b9 k  E  I* W) T" R公司现在在解散的边缘,只有一个再做的项目,人员方面也只剩下我和几个业务员,其实也就是说只要我放弃,公司就真完了;只要我支撑,老总就不会忍心解散。但是,老总的心其实早已冷却,她是一个女人,很感性。考虑许久,也综合考虑了这个项目的实际情况,我写了一份顾问合同,对开发商来讲利润不会被代理行瓜分他多,对于我们自身来讲,没有什么风险。
+ g7 f1 W- i9 q9 t& E合同谈判的结果出乎我的意料,直接否定了我的合作方式,原因是担心我们不好好做,每个月光拿月费,没有一点风险。呵呵.........但是代理的点位他又给不高,仅给1个点,没有溢价,要知道这是一个烂尾项目,产品还全部都是底商,晕死..........
& ^' M! |' ~9 s+ e! U2 m今天对开发商有了新的了解:$ ?3 d% E) _5 P. G$ o
开发商杨总是建筑专业出身,在他的背后还有一个股东,是当地人,俩人是叔侄关系,财务大权掌握在其叔叔手里。当初拿地,俩人是股份对半,但是趾高气昂的他们没有想到地产开发会把俩人搞成现在这个样子,于是从今年年初就开始分家了。分家最后演变成分房子,目前盖好的这一栋商住楼,住宅已经低价甩光,剩余的地上对半分;另外的两栋商住楼一人一栋,谁有资金谁就开始动工运作。剩余的住宅部分,基本就不准备考虑开发了,因为大家都累了,都切实的感受到这里面的恐怖了。
. n6 m* E" n" N1 Z找我们的原因是之前一直在关注当地的一个商业项目,那个项目正是我操作的,效果不错。但是因为手下工作失职,所以我们才会今天才见面。他现在着急找代理行,是因为刚刚把房子分完,他急需资金去启动另外的一栋商住楼,然后回笼资金之后立刻远离这个城市,远离这个行业。" F% I8 D- C8 W" A4 J5 F% Z
1个点位的条件我问了我的老总,没有意向,不值得一做,更何况是原本准备解散的公司,这是我意料之内的,但是为了表示这份尊敬,我还是打了电话,我想让她知道,我,还是在努力着,为了公司。

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 楼主| 发表于 2009-6-4 14:07:23 | 显示全部楼层
电话通知了杨总我公司的想法,杨总再次邀约我过去谈谈,顾于面子,我去了。" z! |' Y/ o! h5 N1 K7 r1 o
这次见到了杨总的叔叔,电厂领导,就是有闲钱,穿着打扮属于那种比较保守的人,思想方面就不必言语了。
! l: f0 f& q5 |. U这次的谈判异常的激烈,虽然是对我,但是我能感受到实际上他们的矛盾已经不可调和,只不过是因为有亲戚的那一层关系,所以没有捅破。
: m3 T' ?) m& ]: V$ n9 ^  Q这样的环境下,我真是很无奈,最后还是谈崩了,纷纷道别,我起身告辞。
# `1 h, ~0 y- f. q( e回去的路上,我在分析我的几点失误:/ `  i, Y3 k5 P; ~* b0 H  o1 r
1、明知开发商着急是谈条件最好的时机,但是我没有很好的把握,所以谈崩了;所谓的没有很好的把握,是因为我没有做到说服开发商,我没有将一点我自己的思路,开发商看不到我有什么想法;$ z7 |) k' H( a3 c2 d! Q
2、更多的时候是在关注自己公司的利益,没有客观的考虑开发公司的利益和风险;5 H/ X. F! J' ^5 J: ?& T
3、初生牛犊不怕虎,更多的时候我比开发商要强势;
" H: A. h% \0 J  y! r4 U4、没有很好的去调解他们之间的矛盾,让他们看到希望;
% u/ W3 u0 B/ K) s% m4 X( [失误!我恨自己总是在事后总结出这么多的失误!
; c3 d6 v/ B: M$ f$ A6 K. ?, U4 }+ ]其实公司给出的条件也是蛮苛刻的,我明白!因为公司现在就是想空手套白狼,这样的事情还会有吗?+ o8 y- g9 k+ p
带着遗憾,带着无奈,我回到了售楼处。
8 q' ?! A- D, v* j; Z+ ]/ t再做项目的推广马上开始了,于是去找开发商去洽谈下一步的方案,刚聊完电话响起:“小筑,在哪?”5 k/ T# H9 h0 T( i, S! |, X
“杨总!我在开发商这里,您呢?”( s8 i5 l# Z; z1 V9 r: a
“你说你就是个臭豆腐,差不多就签了吧,为了以后嘛!”  Q% I. I4 a5 |- I5 Q3 d/ [
“公司的意思,我没办法,抱歉!您在哪?”
$ e5 x$ z; t+ Z8 @9 S: B# ~“我一个人在街上溜达呢,一会你回售楼处不,我过去,咱俩聊聊.......”
9 U# P1 @1 u" Q! q/ i' J+ Y一个人在街上溜达,一个开发商,哎.......心中泛起一丝怜悯。“好的,我现在往回走!”, d$ H6 B: x0 M
我进售楼处的时候,杨总已经到了,还是那种很沧桑的感觉,坐在销售区,眼睛望着外面。
  f) d. m' x( A0 d5 W8 n$ {他说想找其他的代理行,让我给点建议,现在的聊天已经是朋友之间的那种感觉了,很轻松。

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 楼主| 发表于 2009-6-4 14:29:08 | 显示全部楼层
我客观的分析了他的情况,也分析了目前当地代理行的情况:4 y( P8 X2 r5 O" e# U+ E
1、项目资金链断了,前期的项目定位和包装基本为零,想盘活需要一个合适的思路;
/ B! b: X4 s5 o. x# s6 @2、剩余的产品是底商,按常规讲,应该是先做住宅然后带动商业,但是实际的思路恰好相反;
  o9 }+ b* q1 L$ F3、小面积的住宅是提价很好的产品,但是却低价甩出,把更多的利润放在的商业上面,致使商业价格提升;
' f. a/ d( y  P7 d; ?$ A/ b0 U- d4、底商的规划设计以及定位都有毛病。定位干脆就没做;设计完全偏离市场需求,开间进深比例1:6的半地下底商和连体底商;
6 n* `6 e( k4 O: |5、3年多就盖起一栋,后面的拆迁还没有完成;9 K' j7 t! ^3 P; x3 {) g
6、当地代理行的话,1个点可能会做,但是都属于那种瞎忽悠的类型,签约就卖,卖不了就走,你敢用?; m1 w3 e  G  ^
7、外地代理行有经验,但是在四线城市多少会有些水土不服,另外1个点是不会做的;
9 a/ M) M; F! O: c+ N/ }1 m4 j4 v说完这几个方面,两个字形容杨总:惆怅!如果用四个字形容,那就是“十分惆怅”!& g% L8 }4 u% \4 o* W
“走吧,咱俩吃点饭去,再聊聊!”5 }; n% K, f5 l
“行,我请客,呵呵........”3 E9 [8 ^* L, C% b
杨总是一个很随意的人,之前的接触我感触很深。我找了家当地的“黑店”(黑店即没有门牌的小餐馆,但是饭菜的味道颇佳,哪位湖友有机会来这里,小筑定当盛情款待!)找了个位置坐下,杨总说去买酒,隔了10分钟,杨总兴冲冲的带着两瓶“牛栏山二锅头”回来了,汗!56度啊!+ }2 w3 P" ]8 t4 L' R
点的东西还没有上来,我俩已经开始喝上了,他在说他的曾经,说这里政府办事情的力度,说这里的消费水平,说这里的人,总之有好多是在抱怨。  M$ ?) o# d6 Z" c$ k8 [8 j
我也说我的以前,说我在这里做项目的点点滴滴,聊的很好。$ _1 H2 V1 p2 T) {1 ^7 }- E( T
我的父亲去世的早,所以我很喜欢和这样年纪的男人聊天,小筑并无特殊嗜好,只是怀念父亲而已!! E( ?3 _* ~1 g9 @
因为没有吃东西,我喝的有些多了,看着眼前这个开发商,我开始主动的聊项目。我是以提问的方式去聊的,我问了好多,比如“你的项目最初的定位是什么?你的项目所针对的客户群体是谁?你的项目的定价依据是什么?”等等,他的每一次回答都被我喊错,屋里的人都很诧异,一个小年轻对着一个长辈一个劲的喊“错”?!真的,我一直在喊错,因为他就是个白痴,他什么都不知道,他只知道怎么盖房子。

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发表于 2009-6-4 14:35:14 | 显示全部楼层
很常规的开发商,不是他一个人的错,而是生不逢时。/ |4 _/ }- _. L$ _

! z" I0 ]2 O: B5 J2 ]小筑,加油吧。
 楼主| 发表于 2009-6-4 15:19:19 | 显示全部楼层
或许我的喊“错”征服了他,压制了他,激怒了他,总之我后来的解释让他产生了一个新的想法。% ^+ C; Q7 Z/ T6 [3 F
1、项目规划已成硬伤,无法改变,能改的无非就是即将建设的另一栋商住,但是烂尾部分不能销售的话,就别想开工建设下一栋,暂且不说这个。现在的当务之急是把烂尾的部分销售出去,收取资金,尽快让下一栋开工建设。8 r/ d+ \5 k0 ~2 w3 c
2、怎么销?首先要定位,打破当地人对项目最初的认识,让他们知道这里将要打造一个什么样子的东西,新区缺少人气的最主要原因是缺乏配套、缺乏人气,所以应该给项目一个新的定位,3栋商住楼起来后,有200多米长,做一条街,一条餐饮、娱乐为主的商业街;其次是招商,让更多的人知道这里开始招商了,主要的业态有哪些,有什么扶持优惠政策,有什么样的潜力等等;最后就是以租代售,通过招商工作的大肆渲染,吸引投资客,让他们看到这里的潜力。9 Z3 p" M  h3 w4 P) U- E
3、价格调整。即日起就开始封盘,调整价格,降价的事情你是认可的,但是绝不能直接降价。当地人喜欢占便宜,大便宜更喜欢占,所以将价格调整至目标客户所能接受的范围内进行定价,之前多出的部分拿出来给投资客做回报收益、给租户做租金优惠等等,灵活掌握,目的只有一个,盘活剩余的商铺;
) X, |/ ]: ~. ]4 J# Q4、推广。没钱不要紧,关键是能不能用在刀刃上。把所有的底商整合,重新命名,设计新的VI系统,大量印制招商和销售的DM,业务员发放,客户积累一定数量之后,搞一次SP活动,总之要以一个新的形象出现;
- t5 k; @$ |1 j* y很简单的想法,我是顺着自己问的问题说出来的,也喝多了,也就没什么避讳的,呵呵.........但是只有我自己清楚,这些想法是很理想化的,真正的效果还不知道会怎么样呢?但是杨总已经十分认可了,他又说我是臭豆腐,还真有点思路!哎..........
: F) V. N  K9 {) x杨总说:“这样吧!我请你帮我个忙,帮我把这个项目盘活,钱你现在肯定赚不到,但是以后会的!我现在已经是走投无路了,咱俩接触了几天了,相信相互感觉都不错,你帮我带团队,我来支付工资和佣金如何?”
* _9 @/ e3 E4 R/ h“好!”我爽快的自己都不敢相信,因为我喝多了!2 Q3 G* ]) i$ F
后来杨总开车送我走的,我喝多了,迷迷糊糊的不知道在车里都聊了些什么,但是我相信,我聊的依旧很好,没乱说,哈哈!. B. S2 R. Y% B, R
第二天早上一早就醒来了,醒来就感觉很烦躁,因为我知道今天开始,又有一个项目要操作了,而且是烂尾!
( ]% T+ f+ W" p  o; h小筑不是什么伟大的人,我还没有买房子,我还没有上万的积蓄,我还没有自己的事业.........所以最烦躁的原因是这个项目我没钱赚!

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