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心的合作(四线城市烂尾盘,不为钱,为了做人)

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发表于 2009-6-4 11:44:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
小筑之前曾在“江湖野史”开过贴,后来实在写不下去了,成了名副其实的“太监贴”!( }3 i9 K( `; w3 y
后期总结原因,主要如下:! Y: z  k, E2 L# |# T. P- a
1、进江湖,看到了诸位前辈的帖子,心中跃跃欲试;( Y8 p- |& O6 ]! u; `: p+ b
2、野史里面的帖子都属原创,是一种发自内心的描述,小筑,没有用心去写,去描述;6 M( `4 ^9 H+ S5 G
3、对每一件事情小筑没有用心体会,仅看到的是一种表象;
* [1 b+ I  r1 x8 k; M( W- U# C* _3 N( R! A............SO,写不下去了,忍痛做着网络中的“太监”。4 u, {: R$ }7 K0 A) s2 H- ?
时至今日,小筑混迹江湖半年多时间,从总汲取的江湖经验无法形容,在此,首先感谢江湖和各位前辈。
* S& T. G9 ?: E0 h在江湖混迹的这个过程,小筑也经历了现实的洗礼,公司的即将解散、项目的瓶颈等等,苦恼,很是苦恼。4 |2 n$ {1 L# G# X9 h
除了目前手头的项目,一直在思索自己的未来应该怎么去走?. T; ?$ c2 i( K
去大一点的城市,只要不是四线城市就好,进一家不错的公司,只要不会随意解散就好,继续学习地产行业的经验?
$ ?+ [% {  o! K9 d8 W3 z3 C0 y留在四线城市,通过近年来所积累的人脉关系以及操作项目的经验,获取更多的机会?
% ?9 V: t! o* u/ z  f1 n7 F# p开个宠物店,过那种十分平庸的生活?* p/ I, v0 W5 [& X5 b+ a
............好多想法,始终是难以取舍!经常帮助别人做选择,才发现,自己的选择是最难做出的!
% c9 Z4 {9 R2 K. _9 m就像是《野蛮生长》当中的一句话:选择就是放弃,自由就是枷锁。
. I3 p' X$ a0 |0 Q在这样的艰难取舍当中,小筑稀里糊涂的过了一个多月,也随之认识了他,或许一个新的开始即将来临?!

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发表于 2009-6-4 11:54:49 | 显示全部楼层

我占个沙发!

小筑,理解你现在的感受,其实“野蛮生长”中,冯仑谈到了“原罪”。
0 Q3 _! ]0 r* f1 h% @0 L. C你已经很尽心尽力了,为了公司,为了项目,你同样也付出了很多,导致很多销售瓶颈的原因其实就是“原罪”,这个原罪不是你,所以有的时候你真的应该好好调整自己的心态,不管如何,问心无愧最好!
( ]2 w# w. F/ N
- y1 a" G8 Z2 I# g[ 本帖最后由 杨黑老 于 2009-6-4 11:56 编辑 ]

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 楼主| 发表于 2009-6-4 12:30:04 | 显示全部楼层

一、结识

我很相信缘分,很喜欢“有缘千里来相会”这句话,做了房地产销售,更是这样。! i$ |7 \  |6 H; c, R
2009年5月30号,我在外面走市场,业务员急匆匆的打电话给我,告诉我一个当地项目的开发商来售楼处,先是了解项目,后来开始聊销售合作的事情,让我速回售楼处详谈。待我回去时候,开发商有急事已经走了,业务员帮我约好了第二天上午在开发公司见面。
. B& B+ h4 F/ S$ x0 U* S我和业务员进行了简单的沟通:% a) y/ k- G4 |6 z+ p
1、项目位于新区,3栋商住楼,12栋住宅楼,06年开始运作至今,仅起了一栋商住,且销售停滞;
5 h" l) i. [8 W: E& r; \1 d% }2、迫于资金压力,开发商精神接近崩溃,在业务员面前已经变现的淋漓尽致,撑不住了,真的!急切需要一家代理行帮助;
' q( U% _3 K5 E1 o8 i* u& x; j呵呵,事情真是巧的很。06年我初次来到这个四线城市的时候,就和这家开发商联系过,但是当时的开发商认为自己就是神,根本不考虑分一杯羹给代理行,所以,后期就没在意。这几年时间,我一直在关注这个项目,去年年底的时候看着立起的光秃秃的一栋楼,我就知道,这个项目完蛋了,玩不起了。
$ h* X9 H& v1 ^+ J, }2 ~. {第二天和开发商的见面很简单,并未像其他开发商一样讲究很多,我们是在工地现场见得面。0 ?& ^2 A, E9 J/ r
杨总,赤峰人,40岁,一身蓝色的西装配着白衬衣,略显精神,但是被房地产折腾的够呛,虽然貌似很年轻,但是其精神面貌颇为颓废,双眼毫无光芒,很迷茫,很沧桑,地道的一个历尽沧桑的男人..........
: |3 x( T  b  X. Z2 c+ w洽谈很直接,在当地都做过哪个项目?你们的合作方式是什么样子?你对这个项目有哪些想法?等等, l; |, }% S: h: c; I* v7 I
这样直接的开发商我见了很多,我更直接的回答会更好,唯有对项目的看法我没有表述意见,因为他曾经认为自己是神,以后也有可能这样认为,他很自负!
. E. o" B) c  N1 L$ W3 Y听了点位,眉头紧皱,我知道他现在的情况承受不了的。按照代理的常规思路,开发商现在迫在眉睫,就站在悬崖边上,这样子的情况正是代理谈条件的大好时机,对吧?呵呵........我也是这样想的,不急不急!闲侃几句,我就告别了,让他想想,完了电话联系。- `+ ]$ }/ x4 D* ~! p( c
这个项目做与不做,我还没有肯定,因为我现在一个人,财力和能力都不够。项目在新区,产品和价格都有难度,开发商还没有钱做前期的推广,谁能做?
+ W) x( V3 s( d1 W; S- ^8 B3 I回去的路上,我心里很不舒服,又是一个被房地产暴利强奸的开发商,折磨的人不像人,鬼不像鬼。他又让我想起了06年的结识的那个开发商:; d& N$ }* ~: \% X
38岁,朝鲜族人士,电业局曾经的副局长,当地拥有多家实体产业,资金积累很快,于是停薪留职做开发,什么都不懂,只是认为房地产是暴利行业。我们的结识是通过网络,一个容积率45%,我就知道他是个土财主。但是人很憨厚,属于言出必行的人。帮他做了前期,但是后来把我踢掉了,不知道从哪里找了个北京的策划过来操盘,我没有理会!但是后期我们始终保持着电话联系。去年的这个时候,他突然飞来找我,因为破产了,房子烂尾了,很惨很惨,精神面貌就像是我刚才描述的杨总。呵呵,有啥用?这个代价只能是你自己去承受!, B* h1 f/ w0 F2 l. P0 q
他,杨总,会不会结果和他一样?

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发表于 2009-6-4 12:36:09 | 显示全部楼层

顶起来

发表于 2009-6-4 13:00:47 | 显示全部楼层
还有没有,继续上菜!
 楼主| 发表于 2009-6-4 13:47:08 | 显示全部楼层

二、谈判

6月1号,儿童节,很多朋友和我开玩笑说“节日快乐”!呵呵.......童年时代真的是一去不复返,时间真的很可怕,小筑稀里糊涂的过了26年了。
/ |/ _% E1 M/ q/ U不敢想不敢想!
. w  H# D, h6 E' R% u: }杨总其实很着急,但是迫于面子,所以一直没有主动的给我打电话,我也没有主动打电话,因为我觉得自己现在毕竟精力有限。% e- j* u$ ~* u! ~8 L4 H$ }+ j4 M# G
下午时候,杨总的电话来了,让我起草一份合同,然后去谈那里详谈。) I, d! ~5 i% L: S" u
公司现在在解散的边缘,只有一个再做的项目,人员方面也只剩下我和几个业务员,其实也就是说只要我放弃,公司就真完了;只要我支撑,老总就不会忍心解散。但是,老总的心其实早已冷却,她是一个女人,很感性。考虑许久,也综合考虑了这个项目的实际情况,我写了一份顾问合同,对开发商来讲利润不会被代理行瓜分他多,对于我们自身来讲,没有什么风险。
# h' K2 a, n' f: S0 j6 D8 h合同谈判的结果出乎我的意料,直接否定了我的合作方式,原因是担心我们不好好做,每个月光拿月费,没有一点风险。呵呵.........但是代理的点位他又给不高,仅给1个点,没有溢价,要知道这是一个烂尾项目,产品还全部都是底商,晕死..........
/ \& f# Z% y$ d- H, [今天对开发商有了新的了解:
3 r' Z7 B8 y2 h开发商杨总是建筑专业出身,在他的背后还有一个股东,是当地人,俩人是叔侄关系,财务大权掌握在其叔叔手里。当初拿地,俩人是股份对半,但是趾高气昂的他们没有想到地产开发会把俩人搞成现在这个样子,于是从今年年初就开始分家了。分家最后演变成分房子,目前盖好的这一栋商住楼,住宅已经低价甩光,剩余的地上对半分;另外的两栋商住楼一人一栋,谁有资金谁就开始动工运作。剩余的住宅部分,基本就不准备考虑开发了,因为大家都累了,都切实的感受到这里面的恐怖了。
4 @) B5 y5 ~, w找我们的原因是之前一直在关注当地的一个商业项目,那个项目正是我操作的,效果不错。但是因为手下工作失职,所以我们才会今天才见面。他现在着急找代理行,是因为刚刚把房子分完,他急需资金去启动另外的一栋商住楼,然后回笼资金之后立刻远离这个城市,远离这个行业。! X- W) A. M0 o- f, q
1个点位的条件我问了我的老总,没有意向,不值得一做,更何况是原本准备解散的公司,这是我意料之内的,但是为了表示这份尊敬,我还是打了电话,我想让她知道,我,还是在努力着,为了公司。

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 楼主| 发表于 2009-6-4 14:07:23 | 显示全部楼层
电话通知了杨总我公司的想法,杨总再次邀约我过去谈谈,顾于面子,我去了。( e# |- d! Z+ I8 m' \0 Y
这次见到了杨总的叔叔,电厂领导,就是有闲钱,穿着打扮属于那种比较保守的人,思想方面就不必言语了。
2 s7 Z6 W& z1 I这次的谈判异常的激烈,虽然是对我,但是我能感受到实际上他们的矛盾已经不可调和,只不过是因为有亲戚的那一层关系,所以没有捅破。; q- `% G- J4 V3 b6 }: ^! l
这样的环境下,我真是很无奈,最后还是谈崩了,纷纷道别,我起身告辞。
  A. j5 `7 q5 u& K+ Y. q2 H/ I回去的路上,我在分析我的几点失误:' a  x$ @+ |0 @; w
1、明知开发商着急是谈条件最好的时机,但是我没有很好的把握,所以谈崩了;所谓的没有很好的把握,是因为我没有做到说服开发商,我没有将一点我自己的思路,开发商看不到我有什么想法;# Y0 G/ I4 m5 o. G' S% h
2、更多的时候是在关注自己公司的利益,没有客观的考虑开发公司的利益和风险;
1 ]# k) n8 E& Z+ c3、初生牛犊不怕虎,更多的时候我比开发商要强势;
7 F7 {; A! C0 `7 Z: P) S3 ~5 W4、没有很好的去调解他们之间的矛盾,让他们看到希望;: b/ {' U; X4 ]+ j- `: n/ I
失误!我恨自己总是在事后总结出这么多的失误!" T* U# I4 n7 v0 k6 _5 v) D
其实公司给出的条件也是蛮苛刻的,我明白!因为公司现在就是想空手套白狼,这样的事情还会有吗?8 i$ T6 R" c7 J" T, f% l
带着遗憾,带着无奈,我回到了售楼处。
3 X  J% l) n0 c# l" v. M再做项目的推广马上开始了,于是去找开发商去洽谈下一步的方案,刚聊完电话响起:“小筑,在哪?”; |+ z4 d. s6 \# ~; r
“杨总!我在开发商这里,您呢?”
4 O9 t+ g2 T0 A2 H9 i$ o“你说你就是个臭豆腐,差不多就签了吧,为了以后嘛!”
5 p  l: c+ b0 @' s“公司的意思,我没办法,抱歉!您在哪?”! q) j3 w! p8 A! p2 d  j
“我一个人在街上溜达呢,一会你回售楼处不,我过去,咱俩聊聊.......”3 V! p8 C+ K3 I% Q, B. U
一个人在街上溜达,一个开发商,哎.......心中泛起一丝怜悯。“好的,我现在往回走!”
: P& |+ `' s8 w+ e# x我进售楼处的时候,杨总已经到了,还是那种很沧桑的感觉,坐在销售区,眼睛望着外面。# \* \/ \' N* D. d
他说想找其他的代理行,让我给点建议,现在的聊天已经是朋友之间的那种感觉了,很轻松。

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 楼主| 发表于 2009-6-4 14:29:08 | 显示全部楼层
我客观的分析了他的情况,也分析了目前当地代理行的情况:+ Z' E, ?9 d$ `  p
1、项目资金链断了,前期的项目定位和包装基本为零,想盘活需要一个合适的思路;3 s, X; R& {" x2 D
2、剩余的产品是底商,按常规讲,应该是先做住宅然后带动商业,但是实际的思路恰好相反;0 M+ y- o: U' Z- I6 E
3、小面积的住宅是提价很好的产品,但是却低价甩出,把更多的利润放在的商业上面,致使商业价格提升;
0 ~& q7 \1 X: q# v2 M4 N4、底商的规划设计以及定位都有毛病。定位干脆就没做;设计完全偏离市场需求,开间进深比例1:6的半地下底商和连体底商;& u. A( }  I. B. j8 E
5、3年多就盖起一栋,后面的拆迁还没有完成;: t5 H/ r2 X/ L" D% l7 }
6、当地代理行的话,1个点可能会做,但是都属于那种瞎忽悠的类型,签约就卖,卖不了就走,你敢用?8 F. v) }' V% O& e8 V/ c# K1 Z4 b
7、外地代理行有经验,但是在四线城市多少会有些水土不服,另外1个点是不会做的;
% i" K' Y  H6 k! i9 S: @  d说完这几个方面,两个字形容杨总:惆怅!如果用四个字形容,那就是“十分惆怅”!8 E5 x( \, R0 @6 Y$ T
“走吧,咱俩吃点饭去,再聊聊!”
! m: i3 _7 Z7 O. G( j' W“行,我请客,呵呵........”
- f0 N& z( u, p2 n  I( e" k  @杨总是一个很随意的人,之前的接触我感触很深。我找了家当地的“黑店”(黑店即没有门牌的小餐馆,但是饭菜的味道颇佳,哪位湖友有机会来这里,小筑定当盛情款待!)找了个位置坐下,杨总说去买酒,隔了10分钟,杨总兴冲冲的带着两瓶“牛栏山二锅头”回来了,汗!56度啊!' X* [( M9 a3 z- Z
点的东西还没有上来,我俩已经开始喝上了,他在说他的曾经,说这里政府办事情的力度,说这里的消费水平,说这里的人,总之有好多是在抱怨。) ^5 I) Q; E3 h+ ~6 \
我也说我的以前,说我在这里做项目的点点滴滴,聊的很好。) I1 l2 g8 z+ ]; ]) t$ F& c8 X- e
我的父亲去世的早,所以我很喜欢和这样年纪的男人聊天,小筑并无特殊嗜好,只是怀念父亲而已!$ P" W/ G0 [5 F
因为没有吃东西,我喝的有些多了,看着眼前这个开发商,我开始主动的聊项目。我是以提问的方式去聊的,我问了好多,比如“你的项目最初的定位是什么?你的项目所针对的客户群体是谁?你的项目的定价依据是什么?”等等,他的每一次回答都被我喊错,屋里的人都很诧异,一个小年轻对着一个长辈一个劲的喊“错”?!真的,我一直在喊错,因为他就是个白痴,他什么都不知道,他只知道怎么盖房子。

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发表于 2009-6-4 14:35:14 | 显示全部楼层
很常规的开发商,不是他一个人的错,而是生不逢时。
* ~0 j7 d7 k' f+ Z' R6 s$ [; [5 h) Z6 {3 a$ z! P; h  ]
小筑,加油吧。
 楼主| 发表于 2009-6-4 15:19:19 | 显示全部楼层
或许我的喊“错”征服了他,压制了他,激怒了他,总之我后来的解释让他产生了一个新的想法。
" _: s, K  m: j1 @1、项目规划已成硬伤,无法改变,能改的无非就是即将建设的另一栋商住,但是烂尾部分不能销售的话,就别想开工建设下一栋,暂且不说这个。现在的当务之急是把烂尾的部分销售出去,收取资金,尽快让下一栋开工建设。
1 ?% S4 `% C2 ?# i. E0 j5 a2、怎么销?首先要定位,打破当地人对项目最初的认识,让他们知道这里将要打造一个什么样子的东西,新区缺少人气的最主要原因是缺乏配套、缺乏人气,所以应该给项目一个新的定位,3栋商住楼起来后,有200多米长,做一条街,一条餐饮、娱乐为主的商业街;其次是招商,让更多的人知道这里开始招商了,主要的业态有哪些,有什么扶持优惠政策,有什么样的潜力等等;最后就是以租代售,通过招商工作的大肆渲染,吸引投资客,让他们看到这里的潜力。$ n1 }3 W' p! ]" R& l2 q% ~
3、价格调整。即日起就开始封盘,调整价格,降价的事情你是认可的,但是绝不能直接降价。当地人喜欢占便宜,大便宜更喜欢占,所以将价格调整至目标客户所能接受的范围内进行定价,之前多出的部分拿出来给投资客做回报收益、给租户做租金优惠等等,灵活掌握,目的只有一个,盘活剩余的商铺;. X* ]( R) k" h4 G' z3 W; f
4、推广。没钱不要紧,关键是能不能用在刀刃上。把所有的底商整合,重新命名,设计新的VI系统,大量印制招商和销售的DM,业务员发放,客户积累一定数量之后,搞一次SP活动,总之要以一个新的形象出现;
* `9 [. B( A/ |" f5 U很简单的想法,我是顺着自己问的问题说出来的,也喝多了,也就没什么避讳的,呵呵.........但是只有我自己清楚,这些想法是很理想化的,真正的效果还不知道会怎么样呢?但是杨总已经十分认可了,他又说我是臭豆腐,还真有点思路!哎..........6 X( ?: C, j- E
杨总说:“这样吧!我请你帮我个忙,帮我把这个项目盘活,钱你现在肯定赚不到,但是以后会的!我现在已经是走投无路了,咱俩接触了几天了,相信相互感觉都不错,你帮我带团队,我来支付工资和佣金如何?”
% F  X: G! w9 C+ X“好!”我爽快的自己都不敢相信,因为我喝多了!7 I5 [$ i. D! g# ~2 v* R
后来杨总开车送我走的,我喝多了,迷迷糊糊的不知道在车里都聊了些什么,但是我相信,我聊的依旧很好,没乱说,哈哈!0 u! k% ~8 I5 e4 w
第二天早上一早就醒来了,醒来就感觉很烦躁,因为我知道今天开始,又有一个项目要操作了,而且是烂尾!# V( P8 A* e8 M4 H- v$ ~$ N
小筑不是什么伟大的人,我还没有买房子,我还没有上万的积蓄,我还没有自己的事业.........所以最烦躁的原因是这个项目我没钱赚!

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