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楼主: 轻松小筑

心的合作(四线城市烂尾盘,不为钱,为了做人)

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发表于 2009-6-15 19:21:41 | 显示全部楼层
小筑,有江湖、有我们,没有什么事情可以难道你。加油,我们顶你!!!

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 楼主| 发表于 2009-6-16 09:18:34 | 显示全部楼层
感谢rayo,男人,先坚持,谢谢!
0 j2 _( M* X/ \+ B感谢陌路天使,处理好每一个细节,水到渠成,谢谢!
, N- Z! Q  @. |5 [' x, T感谢郎卓,感谢对我的信任!8 W5 y0 z1 \# I: G
感谢康桥,我定会坚持到底!
4 @6 @% Y2 ]3 X' e1 Y感谢咕哩,做人义字当头,这是我的原则!, }  M# Y5 n( t1 O- y
感谢yanggeliang,谢谢你的支持!6 S, Q( w3 e- ]5 x& |# @+ E
感谢够级前辈,您的话我最有底气!
 楼主| 发表于 2009-6-16 09:44:15 | 显示全部楼层
最近平静的很,平静的我有些不适应。
. l. B; f  W) q# H% {1 ~" e郭总始终没有消息,我也没有在意,所有的工作都在按照计划进行中,但是进度缓慢。$ D) g, w& k8 q# G6 V
项目的销售方案杨总仅仅只是口头给与了确认,但是还么有签字,所以暂时不能实施。
% C6 w# m$ k% X! E( [" J3 p# g项目VI已经确认,广告公司开始设计了,但是方案不确定,推广的相关东西还暂时不能设计。
5 P( T; D) `9 a2 a杨总那天通完电话就走了,不知道去了哪里,近些日子我俩只是保持电话沟通,
. }: g& ?- \" t8 h但是只要涉及销售的事情,杨总均表示等他回去再说,表现的一点都不着急,现在的局势看来,似乎我是更着急的。
! J0 r$ f; w/ \; F* u5 d+ l我也一直在琢磨,杨总究竟是在琢磨什么新东西?这和之前我俩接触的感觉是完全不一样的。& A! z* b; \  c. ^! F+ n
售楼处的装修昨天得到了杨总的认可,杨总委托下属已经签约了,今天就可以正式进场装修,预计工期在7天左右。
" f: c0 n) w. C+ W, U' ^% _# R$ [0 H这些天项目在没有推广的条件下,每日都会有来人来电,这是让我一直惊讶的。
  S0 S7 v/ |6 F0 v! h从表格上反映出,住宅和商业的需求的各50%的比例,住宅虽然已经卖光了,但是可以为后期工程进行蓄水;$ L) e7 d# I# }5 r6 W3 C6 E
商业方面,大部分客户对本项目的定位是模糊的,9 n7 f) _8 J; z
同时来人来电的关注点基本都是价格优惠,另外对半地下的底商抗性较大,具体因素近期准备开一个研讨会,让所有销售人员参与进来。8 W5 M7 T- v/ l
难得清闲,大框架都有了,就等杨总回来了。
: M; V, t* D2 j& U- H- C平静过后,是不是要面对暴风雨?

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发表于 2009-6-16 09:51:12 | 显示全部楼层
原帖由 simea0921 于 2009-6-6 13:09 发表
" `" F" [! f; r; g5 \3 u我案场有这么个情况 ; [$ i7 S2 f0 n5 ?
希望看看湖友有什么好的解决方法
, X( V, p4 b  X  C7 J: I& T( k. p3 q" z. S. S* i) B# F" c8 K
置业顾问甲陪已购客户在楼上看户型(现房),看的过程中客户打电话给朋友,叫其朋友过来看房。不一会朋友来了,跟甲一起在上面看,这时置业顾问乙上楼找甲, ...

9 t+ b# l( U! k4 Y7 b第一接触原则,谁接待的就是谁的,第二人“义务帮忙”,让业务员明白不要心存侥幸,否则抢客户事件会更多。
发表于 2009-6-16 23:16:17 | 显示全部楼层

回复 53# 轻松小筑 的帖子

太过平静,往往可能在酝酿什么。要埋头做事,也要抬头看路。
发表于 2009-6-17 13:30:15 | 显示全部楼层
做地产,就该为钱  因为这不是一个造福行业,再不为钱,不知道为了什么
 楼主| 发表于 2009-6-18 10:27:39 | 显示全部楼层
最近琐碎的事情好多,所以没有及时更新,抱歉!今日继续..........
 楼主| 发表于 2009-6-18 11:18:40 | 显示全部楼层
昨天下午5点的时候,另外一个项目的开发商组织开会,开会过程,杨总的电话来了。0 s( e6 n9 G- r% a2 h+ v' e
很不方便,我没有接听,待会议完毕我便给回过去了,但是连续拨了四次电话,始终都是被挂断,我没有多想什么,准备返回售楼处开会。
( ~0 ?' U7 e' G4 D* j' O过了20分钟的时候,杨总的电话打过来了。) ?% u2 T. G% a9 N" I( I) S) r
“杨总,您好,刚才有事情不方便接电话?”
: P3 V( ~- |7 w0 E7 k9 r8 q“小筑,我是想考验下你的耐性怎么样,连着打了4个电话,耐性有待加强啊,哈哈.......”
) }/ V7 c" }9 ]7 ^: P) T& H  R* J4 O我有种很不舒服的感觉,回了句“杨总,咱俩现在是合作关系,项目问题又那么多,我当然担心您找我有急事了,所以才着急嘛!换做是您看到我的未接来电,您也会给我回的吧?对吧?毕竟现在你我都在为项目努力呢........”2 p0 a, T# M- b* N3 [' X0 ?/ K' Q
“你小子,嘴够贫的,没啥事,抽时间把方案给我发过来,我在看看。我暂时不回去,咱俩电话沟通,可以的话就准备下一步工作........”% v* |  W1 }2 F/ A
杨总,终于着急了。3 e0 H. [7 M" F/ J, A
我相信这段时间的平静,他就是一直在考验我。我的平静,或许让他会有些不安的感觉了,但他还绝不会表现出来。
# i% ]4 }* X+ e" ?/ {. z: y但是这个人心计很重,我觉得这个项目的操作,最大的难度并不是在项目自身,而是在人,这个人我专指杨总。* ?6 @) M0 K# |- _' }2 y
案场方面基本屡顺了,小孙现在逐步的进入角色,但是时有一些小毛病发生,所以说我最近琐碎的事情比较多;销售人员方面已经可以开始独立的接待客户,但是实质性的谈判、逼定能力还是欠缺很多,有待加强专业培训的力度。
/ d& H, R  T) F5 e5 E! C晚上和小孙聊到12点多,主要围绕案场管理、人员培训、来人分析以及市场调研四个部分,不难看出小孙还没有一个十分清晰的思路。- [) @& }! k! M
1、在案场管理方面,力度不够,细节把握的不好。案场制度已经做过培训,同时培训过后所有的销售人员需要签字确认,均表示认同。案场管理注重的是执行力,无论案场制度制定的多么完善,或者培训效果多么好,假使没有现场的执行力,那案场制度就是一张白纸。尤其是最初的时候,如果执行力不够,后期的管理难度将会随之加大。小孙是男孩子,销售人员都是女孩子,自尊心较强,所以小孙有些时候大大咧咧的,这是管理者的弊病,细节决定成败,所以在最初的时候,案场的任何细节都要狠抓。# b; ~% o& F8 v$ Z% V7 J0 `/ d( ^* e
2、人员培训太过局限,太过单调,仅会利用那些文本资料。销售是灵活性很强的行业,对人员的思维能力要求很高,假使仅需要那些文本型的资料就可以的话,置业顾问这个职业也就没有了。如何让大家的思维潜力最大限度的发挥出来才是最重要的!可以定期举办项目研讨会,大家坐在一起尽情发言,集思广益,让大家深刻的感受到自身的思维局限性以及自己的潜力;不断的进行实战演练,从演练中挖掘问题,然后大家在一起讨论解决问题,实在解决不了的在找主管或者经理,锻炼大家自己解决问题的能力。
) q. P4 _, S& x2 G9 L" Q" h0 |2 ?3、来人分析不够全面,对客户的了解把握做的都不够好,总是被客户主导而并非主导客户。新人都会这样,为了成单,很轻易的被客户所主导,这个是可以理解的。但是作为一名老销售人员,同时现在还是案场的管理者,所有的目光都在注视着他,这样的毛病绝不可以犯,因为这个角色是大家的学习对象。在进入实质性的谈判阶段之前,销售人员应该对客户有了较为全面的了解,然后对症下药,同时要让客户深刻的感受到你为其推荐的置业计划是最适合他的,是毋庸置疑的!要用自己对项目的了解、对产品以及市场的专业分析去告诉客户,你说的话是有据可依的,是有道理的,这样你才可以主导客户。: m4 ^6 }" v# {9 G
4、市场调研没有一个整体的计划,杂乱无章,到现在销售人员对市场的认识还是不够。市调需要有一个统筹安排,同时在市调之前要让销售人员明白为什么要市调,市调会给我们带来什么,以后我们应该如何运用..........市调之后要撰写完整的市调报告,要让每个人在大家面前进行市调报告。
* @* ]% f% M2 S3 H小孙的理解能力我很放心,但是他很自负,我很担心。他始终认为地产销售不是一件难事,因为他入行做的项目就是投资产品,而且拿到了很不错的业绩,开门红对其后期的影响是很大的。我直言不讳的指出了他的这个问题,小孙表示认可,但是我希望其可以真正的做到,而不是表面敷衍我。

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发表于 2009-6-19 08:40:55 | 显示全部楼层
Good good study,day day up.
发表于 2009-6-24 13:36:26 | 显示全部楼层
几天没来,更新了几篇5 ]! Q& g! W9 ?( ~6 c1 I0 P$ {
小筑比我能耐得住# a! D; @& n/ R2 y3 `+ _2 j% q
我服务的开发商
% x( p) N, N3 T2 z# ?+ @+ h我一天找不到他绝对跳起来. s" N; l- _, [
揍人的心都有了,呵呵/ ?. B7 m; v2 i% l- w, I
受小筑启发,在自己的帖子里写下最近培训的心得( C! D: y3 q8 o2 x" @
有时间去关注下
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