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发表于 2009-6-18 11:18:40
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昨天下午5点的时候，另外一个项目的开发商组织开会，开会过程，杨总的电话来了。0 s( e6 n9 G- r% a2 h+ v' e
很不方便，我没有接听，待会议完毕我便给回过去了，但是连续拨了四次电话，始终都是被挂断，我没有多想什么，准备返回售楼处开会。
( ~0 ?' U7 e' G4 D* j' O过了20分钟的时候，杨总的电话打过来了。) ?% u2 T. G% a9 N" I( I) S) r
“杨总，您好，刚才有事情不方便接电话？”
: P3 V( ~- |7 w0 E7 k9 r8 q“小筑，我是想考验下你的耐性怎么样，连着打了4个电话，耐性有待加强啊，哈哈.......”
) }/ V7 c" }9 ]7 ^: P) T& H R* J4 O我有种很不舒服的感觉，回了句“杨总，咱俩现在是合作关系，项目问题又那么多，我当然担心您找我有急事了，所以才着急嘛！换做是您看到我的未接来电，您也会给我回的吧？对吧？毕竟现在你我都在为项目努力呢........”2 p0 a, T# M- b* N3 [' X0 ?/ K' Q
“你小子，嘴够贫的，没啥事，抽时间把方案给我发过来，我在看看。我暂时不回去，咱俩电话沟通，可以的话就准备下一步工作........”% v* | W1 }2 F/ A
杨总，终于着急了。3 e0 H. [7 M" F/ J, A
我相信这段时间的平静，他就是一直在考验我。我的平静，或许让他会有些不安的感觉了，但他还绝不会表现出来。
# i% ]4 }* X+ e" ?/ {. z: y但是这个人心计很重，我觉得这个项目的操作，最大的难度并不是在项目自身，而是在人，这个人我专指杨总。* ?6 @) M0 K# |- _' }2 y
案场方面基本屡顺了，小孙现在逐步的进入角色，但是时有一些小毛病发生，所以说我最近琐碎的事情比较多；销售人员方面已经可以开始独立的接待客户，但是实质性的谈判、逼定能力还是欠缺很多，有待加强专业培训的力度。
/ d& H, R T) F5 e5 E! C晚上和小孙聊到12点多，主要围绕案场管理、人员培训、来人分析以及市场调研四个部分，不难看出小孙还没有一个十分清晰的思路。- [) @& }! k! M
1、在案场管理方面，力度不够，细节把握的不好。案场制度已经做过培训，同时培训过后所有的销售人员需要签字确认，均表示认同。案场管理注重的是执行力，无论案场制度制定的多么完善，或者培训效果多么好，假使没有现场的执行力，那案场制度就是一张白纸。尤其是最初的时候，如果执行力不够，后期的管理难度将会随之加大。小孙是男孩子，销售人员都是女孩子，自尊心较强，所以小孙有些时候大大咧咧的，这是管理者的弊病，细节决定成败，所以在最初的时候，案场的任何细节都要狠抓。# b; ~% o& F8 v$ Z% V7 J0 `/ d( ^* e
2、人员培训太过局限，太过单调，仅会利用那些文本资料。销售是灵活性很强的行业，对人员的思维能力要求很高，假使仅需要那些文本型的资料就可以的话，置业顾问这个职业也就没有了。如何让大家的思维潜力最大限度的发挥出来才是最重要的！可以定期举办项目研讨会，大家坐在一起尽情发言，集思广益，让大家深刻的感受到自身的思维局限性以及自己的潜力；不断的进行实战演练，从演练中挖掘问题，然后大家在一起讨论解决问题，实在解决不了的在找主管或者经理，锻炼大家自己解决问题的能力。
) q. P4 _, S& x2 G9 L" Q" h0 |2 ?3、来人分析不够全面，对客户的了解把握做的都不够好，总是被客户主导而并非主导客户。新人都会这样，为了成单，很轻易的被客户所主导，这个是可以理解的。但是作为一名老销售人员，同时现在还是案场的管理者，所有的目光都在注视着他，这样的毛病绝不可以犯，因为这个角色是大家的学习对象。在进入实质性的谈判阶段之前，销售人员应该对客户有了较为全面的了解，然后对症下药，同时要让客户深刻的感受到你为其推荐的置业计划是最适合他的，是毋庸置疑的！要用自己对项目的了解、对产品以及市场的专业分析去告诉客户，你说的话是有据可依的，是有道理的，这样你才可以主导客户。: m4 ^6 }" v# {9 G
4、市场调研没有一个整体的计划，杂乱无章，到现在销售人员对市场的认识还是不够。市调需要有一个统筹安排，同时在市调之前要让销售人员明白为什么要市调，市调会给我们带来什么，以后我们应该如何运用..........市调之后要撰写完整的市调报告，要让每个人在大家面前进行市调报告。
* @* ]% f% M2 S3 H小孙的理解能力我很放心，但是他很自负，我很担心。他始终认为地产销售不是一件难事，因为他入行做的项目就是投资产品，而且拿到了很不错的业绩，开门红对其后期的影响是很大的。我直言不讳的指出了他的这个问题，小孙表示认可，但是我希望其可以真正的做到，而不是表面敷衍我。 |
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发表于 2009-6-15 19:21:41
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发表于 2009-6-16 09:51:12
发表于 2009-6-16 23:16:17
