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楼主: 回笼觉主

我的房事(86楼开始为江湖新作)

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 楼主| 发表于 2008-11-2 23:10:24 | 显示全部楼层
老张坐在办公室里,从桌上的名片堆里翻出了小木的名片,给小木拨了电话。* W5 Q7 Q- g7 _, W$ P$ Z; A

0 M& j. D( @% q% Q, b- F4 f5 X小木手机叮叮作响,来点显示是老张,很激动地调整了一下语气,甜甜地接了电话:张总,您好。8 x' C3 [( P1 O& t

& |  B/ B" [: F" m7 N“恩,你自己上来一下我办公室,我有点事想问你。”老张在电话那头说道。$ Q2 _+ N/ C( p  B) A# I! i
“呵呵,老张不会是同性恋吧,和你玩办公室性爱?”B哥又消遣着小木。
2 w+ H4 w9 g8 i. G“汗,你怎么不会去撞墙啊,垃圾。”小木笑骂着B哥,快步往回走。2 \  F9 G0 O- M/ H# |2 q  m3 u5 L
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老张单独约小木,什么意思呢?! W% x" K4 s. ?

& g( x3 ^. v( ~" B9 W5 y“你做这行几年了?”老张不经意地问着。
% W( h) {" G  m; v“4年多了。”小木应着。
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8 N& ^3 |+ G& T“好,先不说那个项目的事了。你谈谈,如果我公司要成为一个全国知名的大开发商,你有什么想法?”老张问。老张这厮想做大的心一直有着,他非得让胡润或福布斯认识他不可。
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3 N" J) f( s5 _# P% ]“这样的大问题,我可一下回答不好。但产品火,火一阵,文化火,一直火。我觉得贵公司要是能做出自己的产品文化,倒是可以异军突起。华侨城做旅游地产、奥林匹克做运动社区,这些企业都有着鲜明的文化,所以做大做强了。”: [* \) o3 v- |# h1 q- C% ^, t

% z8 H/ P; L% N“怎么做文化呢?”老张逼问着。) R2 t8 E2 I8 P& v% ^' U
“不知道张总有没有去江湖山庄吃过饭,那地方就把餐饮和武侠文化结合得很好,所以生意一直很火暴。”) n8 X5 a6 N$ x# o
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         江湖山庄是当地一个很有意思的餐馆,因为餐馆在一个半山腰上,一面是江,另一面还有个小湖而得名。合起来的“江湖”又正好是武侠闯荡的地方。这个餐馆的老板颇有些创意,进门就挂一块笔力遒劲的书法:人心即江湖。里面的服务员则全穿得象古代的店小二一样,桌椅也是方桌加板凳,象老张这种大屁股痔疮专业户坐起来是相当不舒服的。里面的包厢名字也全是各大门派的名字,有神龙教,少林,还有丐帮。碗筷酒盅也不知是哪淘来的,都是古代的模样。硬件就之外,招呼客人也全是武侠味道,管男的叫大侠,女的叫侠女,调羹叫“小李飞刀”,就连牙签也要叫做“杏雨梨花针”。吃完走人的时候,几个彪悍的服务员还在门口送客,并对你说段江湖黑话:青山常在,绿水常流。恕不远送,后会有期!老张每次叫人走的时候都是那么地冷淡,要是有这江湖黑话听一听,即使做不成项目,心里也舒服些。# y! a+ O4 ~; p. a

1 K$ q( ~& {& z  e3 R5 R8 u“我没去过,但有听说过。”老张说。
" M# d! y5 a1 p# L4 ]“恩,您没去过不奇怪,因为那里的定位是小年轻,是中低消费。但这个店做得很有武侠文化,把自己所需要的客户层抓得很牢。”小木应着。- P, Q, M! z) F# h/ D6 J: \# b. _

( p" H4 B* H. x$ b“要是你是开发商老板,你会怎么做自己的产品文化?”老张问,他难得地肯把这么好的身份和别人做换位思考。
0 k  c' u& l; ]& W& U) v+ B8 j“呵呵,我和这个差距还是太大。但说说也无妨吧,现在还有叫小学生写如果我是市长的呢。”小木和老张越聊越轻松。“假如我是开发商老板,我有可能会去做一个全国闲暇人士的连锁特区。”% O$ @% M0 k+ \3 W" `* N
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“怎么个做法,为什么想做这个?”老张也陪着笑。5 G  W% ^0 u2 q& c( s+ O: C
“只是个很不成熟的想法而已。我想可以做一个名字叫  中国家 的品牌。这个品牌的主要客户群是有闲暇时间或爱好旅游的人,比如教师,教授、自由职业者等。开发的项目则主要位于有旅游资源的地区,如青岛、厦门、昆明、海南、哈尔滨、成都、西安等大城市,最好全国都分布。“中国家”项目的最大特色就是每个项目都拿出一部分面积做酒店式公寓。而酒店式公寓主要服务的客户都是全国各地的业主,当然,平时可以对外营业。业主需要使用的,可以通过3天前预定来优先使用。”4 }5 @! q1 N5 g) W
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“呵呵,挺有意思的。但这样做有什么优势呢?为什么别人要买你的房子呢?”老张饶有兴致地听着。5 {+ @5 Z& z# V( M$ u% T' i/ J- \
“当然有它独特的优势。首先,我们把客户层定位在教师,教授和有知识、有品位的自由职业者,提高了客户同质化的优势。这样的小区可以真正做到谈笑有鸿儒,往来无白丁。其次,分时度假公寓对这样的客户有很大吸引力,教师每年有3个月的休假,自由职业者更是时不时要出去旅游交友。我们可以根据购买的面积,每年给购买业主适当的免费住宿各地公寓的时间。一般一年可以是10-30天,且该项权利可以转让给亲友。住在自己的公寓里,和住酒店是完全不一样的感觉。更为重要的是,我们可以把酒店式公寓的产权按比例全部由业主所有。平时酒店式公寓的收入扣除管理人员的成本外,我相信负担业主的物业管理费应该不成问题。住在一个不用付物业管理费的小区,是何其的惬意,都还不是钱的问题,关键是省心!假如经营得足够好,说不定还能分红,分红可以是钱,也可以是到各地的机票。”
" Z( N1 C7 I0 O8 v“想法挺不错,继续。”老张喝着他那3000元一斤的茶叶,也破天荒地亲自给小木加了一杯。0 f6 Y5 |1 v: k1 v. {- R6 C
“酒店式公寓的管理中,还可以提供导游服务,自己公司的导游,比到外面找的导游要放心得多。而且各个小区都有会所,可以与各地的业主进行交流,不象住普通酒店那样无聊。小区的设计和配置都统一化,你在家里能享受到的东西,到了外地还是那样熟悉,这也是住酒店没法比的。而且,随着GDP的增长,人们对旅游的需求肯定是要增长的。”/ o+ d0 I6 x2 y" P7 R
“很好,很好。”老张笑眯眯地说,“知道我为什么单独找你来吗?”2 s5 J- C0 }$ I& R/ ~' ^/ f, e
“不知道。”小木说。" {! I' {$ j) F- a+ s& }3 M
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“我看了你的报告,觉得你是个不错的人才。刚才和你再一聊,发现你确实是个很有想法的人。”老张评断着小木,那感觉非常爽。我觉得人生爽的东西除了满足食欲、性欲、权欲、名欲外,就是这种点评人的感觉。这感觉古已有之,那个叫张良三次下桥捡鞋子的老头就曾经爽过。  b8 I$ w4 q! D) J
“谢谢夸奖,不敢不敢。“小木心里暗爽,以为代理这个项目有戏了。
6 g9 e$ K( Y6 T# X' `3 {“年轻人,现在自己做代理不好做啊。没资金,没关系,会死得很难看的。“老张终于露出了他的真实意图,他想收编小木。“来我公司干吧, 保证你赚的钱不比你做代理少。”" K0 H- Y% l$ @; a: a
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小木一下还没反应过来呢,就象至尊宝突然说叫晶晶姑娘嫁给她,晶晶姑娘说她早晨刚起床出门,牙还没刷呢。
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( A* ~. |5 P8 Q4 V    但小木是个业务精,用了3秒钟,就给老张做了回答:很感谢张总的赏识,假如您把项目给我做,我也一样是为您服务。但如果是我个人来为您服务,我对不起我其他的股东。代理固然很难做,我成立做这个公司,就已经考虑过失败的风险,还是很谢谢您的提醒。5 a! P0 ?- r& L

. m5 o" t. k/ q- o0 N我突然觉得小木就象那使楚的晏子,而且还比晏子高大些,帅气些。

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, @* z. ]; M. @& w7 R0 i[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:20 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:10:57 | 显示全部楼层
老张露出那不识抬举的不悦之色。“你再考虑考虑吧,代理的事我也再考虑考虑。”
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5 g' R+ I  d0 |* M* W5 i          老张总喜欢以这样的形式挖人,这样的做法我并不好做评价,起码从感情上来说,老张是经营着一个公司,小木也是经营着一个公司,二人是平等的。虽然这两个公司实力有着天壤之别,但就这样贸然叫别人放弃公司,来自己下面打工,实在是一副霸王硬上弓的样子。这就好比你很有钱,见了一个你喜欢但没什么钱的女人,你就直接把她拖进房间,匆忙解着裤带,一边解还一边对她说,我们做爱吧!跟了我你就有钱了,否则现在社会钱难赚,你会穷得很难看的。你这样做的话,女人肯定是要大呼非礼的。对于挖人,或者说自己公司里面留人,我倒是想说一个道理----猫有猫的路。3 X" b5 @& y) G) R2 r6 c! l- i: N

- _* C4 B: T7 k3 E" l      有个人很喜欢猫,但是他家里的猫却不喜欢他,尽管他时常也很殷勤地把小猫抱起来抚摩洗澡。有一天,一只大花猫从他卧室门前经过,他又把他抱起来抚摩起来。大花猫明显地不高兴了,焦急地从他怀中挣脱,然后从卧室门前经过客厅,再从客厅阳台跳上厨房的阳台,在厨房里吃起了猫食。为什么猫不直接从厨房的门进去吃猫食呢?他看了看,原来厨房门被他不小心关上了。哦,原来猫有猫的思想,猫有猫的路。他每次都不明白猫现在想要做什么,就强行抱起来玩耍,玩耍完了之后还把猫的方向乱摆放,猫能喜欢他吗?后来,他改正了自己的做法,猫就都喜欢上他了。猫尚且如此,何况是人呢?所以,在和人打交道的过程中,你要尊重别人的想法和兴趣,你就会受到敬爱和尊重。
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  小木不是猫,因为他远比猫要想得多。“真是TMD弱国无外交啊。”小木叹道,随后语气越来越高亢:“项目还没做,就想收编我们,搞得我们跟散兵游勇似的。听好了,我们是兄弟连!”小木抒发着感情,想找到一种自信。假如用中国拍的电视来表现小木这下子的感情,一定会把“兄弟连”这三个字回荡3声,仿佛小木练了千里传音的绝技。紧接着还会把画面切换到正在20公里开外办公的老张,老张还会突然一怔,那一怔的表情就仿佛有人从老张的椅子下面突然用手指捅了他的屁眼。7 W7 i2 R" v, m" e

. |0 @9 a+ S: q! S8 |% U# V       “主公,我们就降了吧?”B哥还是在那嘻皮笑脸地,模仿当年张昭劝孙权投降曹操一样,还管小木叫主公。其实,B哥是最不希望公司就这样破灭的,他这样说,完全是一种自己嘲笑自己,这厮能从自己嘲笑自己中得到快感,可能是某根神经线搭得和我们不太一样。/ d& P4 [$ p( u9 C' d
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“没关系,哀兵必胜!老张的项目不管做不做,我都会做出一番成绩出来的。”小木现在也明显有了点狼性,看来书没白看。
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6 H' }3 h7 @7 e& L“也别太悲观,老张对谁不是这样盛气凌人?你今天不答应他,他也许反而更欣赏兄弟连。”我帮着安慰说。6 M# v8 Q, ^7 m) F
有的人就是属于犯贱欠抽型的,老张就是。你对他必恭必敬,他反而不把你当回事,你对他高傲点,他反而欣赏你。有这种人,就不难相信B哥说的,有的贱变态佬无论女人怎么侍弄他都不舒服,非得用高跟鞋踢他下体才能射精。
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老张最后决定把项目给了小木吗?请听下回分解& o. u* ?, Y& u2 p

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[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:22 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:14:45 | 显示全部楼层
一晃就是3天过去了。我虽身在公司,却不敢多问老张对兄弟连的情况,因为我问多了,老张反而生疑,对局势更不利。
" N! T; L6 K7 z0 f( M3 @" k老张和小木之间,开始了一场博弈。
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- K8 I) \% X( U5 }4 S2 Z& ~$ Y9 m, ~“不会就这样没声息了吧?”我担心地说。
, q: p5 M3 W: T# Z1 g4 T8 j“应该不会的。”小木自信地说,我知道小木是个博弈理论的高手。
! ^4 Y9 L0 M- N  g3 u“为什么这么说呢?”我疑惑。6 Z8 B" C, H* c: w" x0 M$ S
“我们的目标非常明确,我们才刚起步,我们愿意条件差一点,先做第一个项目。” 小木说,“所以我在给老张的报告中已经让老张对我们产生兴趣埋下伏笔。”
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“什么伏笔?”
0 s, |4 `3 n7 ]) a# r“千分之5的广告费,我相信这是其他代理公司不敢做的价码。”小木说。
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* S% @7 S. }5 m9 D* G9 u. d       小木曾经和我们说过一个博弈论的案例,甲在一个社区开了一个面包店,生意很好,这时候乙经过调查,认为这个社区还有一定的市场需求,也想在这个社区开个同样的店。这时候,甲如果想防止乙开来瓜分市场份额的话,最聪明的做法就是扩大经营,把小区的份额做到饱和,这样乙就不会开了。
8 R# P6 I3 g9 h/ f* J“这就是先下手为强,我们报了那么低的广告费预算,老张是不可能不感兴趣的。”小木扒完最后一口饭,“当然,广告费并不是老张看中一个代理公司的充分必要条件,甚至连必要条件都不是,但老张对我们印象应该也不差吧?”% o7 T9 Y  d, B7 M+ w

7 U: [; T0 z  P5 I3 ]: A5 e  ^“印象当然不错了,不然还会想挖你?”B哥在一旁搭着话,那话有点酸酸的意味。和小木一起去谈的,老张就看中小木了,没看中他,呵呵。
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“要不我明天就问问老张?”我对小木说。
7 }* d; X( @# ?) ^“不用,再等等。如果真要问,也是我问比你问好。”小木对我说。
" v6 P3 i9 P% e“等到什么时候呢?”我问。) Q# P4 ?8 F5 N7 O) I
“等到老张多谈几家之后。”小木说。
) e6 b  a9 @) ?& Y& }" r“恩,老张这几天也没找别家代理公司来谈,估计他没把这事放心上。”9 z/ ~1 A6 _& `$ o+ L

- P- }' r. S9 T. |0 n6 p0 A$ u% f       果然不出小木所料,接下来的几天里,老张找了3、4家代理公司来谈这个项目的事。在一个慵懒的午后,办公室一切都是那么死气沉沉的时候,老张突然给了我一个很振奋的消息。; u% h9 q, n+ d4 v2 f& q
“你让兄弟连明天早晨再来找我谈一下代理的事。”这几乎是我听过老张说过最动听的话。# H% o1 h9 V7 w0 P. ]# p& k: S
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     下班后我就飞也似的跑回家,召集小木和B哥一起探讨,明天要和老张怎么谈。+ U# J' ]! W7 f  W% k
“代理费你说要怎么拿?”我问。2 n1 T9 m7 O) _8 \  t1 K. \
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“总销售额的百分之一吧。溢价28开,是目前比较普遍的行情。”B哥说,“但老张这个项目小,又在外地,要是我们这里有一定规模的代理公司这样的条件是未必肯做的,估计最少要百分之1点五,溢价37开。我们就报百分之1点2,溢价37开!”% e+ d5 g1 W# {# J0 I( ]; _$ G
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“不行。”小木思索着,“现在XX市的房地产刚起步,很多有一定实力的代理商也会与兴趣去那里发展,他们也很有可能不会要太高的代理费。如果我们在价钱上没有优势,我们就什么优势都没了。”
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8 @0 W! _; ?8 w7 U9 p“恩,也是啊。”我接着说,“我看到这几天来的代理公司有XXX,XXXX,XXXXX,都是实力不俗的,其中XXXX还是以低价取胜的,被业界称为野鸡。”. ?. C; _' Q+ x2 Y' \2 }
“我们第一炮一定要打响,以后才有话语权。”小木斩钉截铁地说,“代理费千分之五,溢价37开,我们主要赚溢价。这样表明我们有信心!”; D  F3 n% K0 E4 h+ ]

+ k. H1 |- s# K5 |“那底价老张要是定得高呢?还怎么溢价呀?”B哥急了。, l* a0 q: G. D& Y7 V
“底价高怕什么?开发商不怕我们还怕?”小木说,“他比我们更想回笼资金,他不敢定太高的。”
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) y: T! E. ?. [+ u8 P% Y  e/ z“我们报的这个价太低了,扰乱行情,会被同行骂我们野鸡的。。。。。万一没做成,那真是割了睾丸拜神-----人也痛了,神也得罪了。”B哥这厮最爱面子。
( p3 T  t% ~, l% m+ s6 I; e“商场如战场,赚不到钱才被人笑话。”小木说。“你知道为什么中介协会组织那么多次的代理业同盟都无法组织成功吗?就是这个道理。”* O' ]$ J! c8 D+ b

# {) \+ z) e- }/ Q5 Y& c/ v        由于现在市场上很多开发商是骗方案的,说好听点就是让你“陪太子读书”的。你去给他出谋划策老半天,一分钱不给,最后啥也没做成,但你的思想却给他运做项目提供了参考,送去那装桢精美的报告还可以在需要的时候垫垫桌脚或者在清理公司垃圾的时候多卖几斤废纸。而且代理费的价格越争越低,利润越来越薄,用某代理公司老板的话说,现在的利润都薄得象改革开放后的处女膜。( Q6 z* n! I! W3 {1 n( v

/ U& J. F9 J4 U    针对这个现象中介协会也曾号召几个代理公司结成同盟,一致要求做报告不中标要付费,并号召大家代理费的底限不能低于1%。但号召归号召,却没有办法执行到位,免费的报告还是天天做,遇到大项目,低于1%的代理费照样报。- l; H9 O5 V& V6 }
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“是啊,我就觉得奇怪,很好的一个提议嘛,为什么执行不下去呢?究竟是什么道理呢?”B哥有点自言自语起来。# e: G. v  g, X- n5 j

, X) b: x& |0 L; Y5 ~“呵呵,这和博弈论里面的“囚犯困境”的理论是一个道理。”小木又得意地讲起了他研究许久的博弈,“有两个家伙,就叫张三和李四吧,合伙抢了珠宝行,却在离现场不远的地方被逮。他们被关进分隔的牢房。检察官分别告! ?- X# G" i" v7 r- G& m( Q) o
诉他们:如果两人都不坦白,他们会因非法携带枪支的罪名各判刑1年;如果其中一人招供而另一人不招,坦白者作为证人将不会被起诉,另一人将会
8 j' t! N, B9 F+ y8 r被重判15年;如果两人都招供,则两人都会以抢劫罪名各判10年。你认为他们会坦白吗?”
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: ]4 i! B3 q; L1 I5 U. K" x6 @我和B哥只好听着,小木说他这他套东西的时候最好别打断,他说被打断的感觉很不妙,和在房间做爱突然被人开门进来一样 。
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  “张三和李四都十分精明,张三会这样推理:“假如李四不招,我只要一招供,立马可以获得自由,而不招却要坐牢一年,显然招比不招好;假如李四招了,我若不招,则要坐牢15年,招了只坐10年,显然还是以招认为好。可见无论李四招与不招,我的最佳选择都是招认。还是招了吧。”自然,李四同样精明,也会如此推理。于是两人都作出招供的选择,这对他们个人来说都最佳的,。所以,每个代理公司都是每个张三和李四,都考虑自己的利益,担心着别人会先不遵守规则。”9 u; [* Z* x7 E7 c! T8 v" @
“恩,所以我们也不必太在意别人的看法了,关键是我们自己能不能做成这个项目。”我总结了一下。
! L# U3 {) _- O. G7 y" r“是啊,生意场上什么都会撒谎,只有利益不会撒谎。”小木叹道。% |3 T: f+ [! M7 K- P( t9 ~
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      第2天,是个胜利的天。老张对于小木报出来的千分之五的价钱非常满意,“好好卖,帮我把价钱卖高,溢价部分我会给你们的。”老张这一句“会给”也道出了代理业的辛酸,因为很多开发商是不会兑现他当初承诺的溢价的。6 l9 W8 ?) _: x9 s

& X+ T/ }# j9 B3 K& x! u/ ~6 E“保证金你们多少要交一点。”老张说。老张说这话的语气,仿佛是出嫁一个女儿,明明不在乎对方的聘礼,却觉得没收聘礼就好象是自己终于把难以脱手的女儿嫁出去一样。
6 ]5 [6 o4 b* i9 L1 `/ \“张总,这个项目我们广告费报那么低,是因为我们要做直销。而直销的人力成本是很高的,前期我们要花自己的真金白银,比保证金还有效力多了!”
% n. Q' T" l) {9 }“哦,这样啊,那就算了,你们前期人力投入可别给我少于5万块啊。”老张找了个台阶下,就没有再说保证金的事了。
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/ p3 W. _7 G3 G# q   前后再经过5天左右的拉锯,小木终于签下了第一份代理合同-----老张的“提香阁”项目。

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[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:26 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:15:23 | 显示全部楼层
小木随后就离我们而去,到了XX市。这个城市离我们这有3个小时的车程,所以,小木基本上没有回来。半个月后,我和B哥得空的一天,去XX市找了小木。9 `( H5 H) ?& f

( t' ]* ~8 J, }, c" y     见到小木的时候,他正当着教官。这小子平时皮肤白皙,在烈日下晒了几天,很多地方都脱了皮,整个身子就象是张世界地图。小木除了从原公司挖了一个男业务员做副专外,在当地还招了11个人,这样销售团队共有12人,8男4女,此时正军训呢。要小木做军训,是有点勉为其难,但看上去也还有模有样的,没办法,请教官不仅需要钱,还需要关系,没钱没关系的小木,就只能自己做啦。小木这小子做事比较认真的好处在这里也得到体现,他也是和我一样军训过一次而已,现在就可以做教官了,而且还拿腔做调地把“立正”喊成“立张啊”,很是象样。见到我们来,小木也不停下,依旧在那喊着;“切(齐)步走!”喊口令故意把音发错,估计是为了更好发音,使声音显得更加雄浑。* x1 @3 S. J) T$ G( R  `2 r
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    终于到了休息时间,大家都啊啊呀呀地瘫坐在地上。他们都穿着军裤,穿一件迷彩T恤,B哥说女的这样穿挺好看,特别是汗流得多,衣服贴着身子的时候。
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“死变态,你就不能想点别的?”小木喝着凉茶,和我们聊了起来。小木带来的副专阿才和我们也相熟,也凑了过来问好。* A' H5 ~/ X+ q* J- E# x2 Z
“工地开始动了吗?”B哥问。
& D" W9 q$ `' n& c; V9 V“开始了,我建议老张在附近租个店面做销售中心,老张说好,但要计算在我们的营销成本里。”
4 G0 @* F% `  _7 `6 }& ]“扯淡不是?总共就25万的广告费,这也要算?还装修呢,也算吗?”B哥骂道。
5 C: P! y9 N' @# v“哎,我们合同里签的就是营销费用不超过总销额的千分之5,没有明确售楼处不算,他要算也没办法。”小木不知不觉已经喝了一大口杯凉茶下去。
6 _$ r  {! A6 c1 h2 l& \7 ]“那能够吗?售楼处需要多少钱呀?”我问。
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. q* k! b; ?, J5 H. W* y$ d  O. B“勉强能够,我算过了。我等培训完再去租,不需要大,有个100平方米左右就可以了,租金大约8000元每月,争取租完的3个月后能开盘,半年内全部卖完,租金大约5万左右,装修也简单点,控制在3万元以内,这样售楼处的预算就在8万左右,占三分之一。”( \- s: W6 A( V. {8 W$ n

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“那就真的一点广告也打不起了,连开盘在报纸上露露脸都难,能行吗?”B哥疑惑着。# {+ g0 V1 h# B  ]+ E- N
“没有枪,没有炮,敌人给我们造。”小木笑着,“会有人给我们打广告的。工地对面就是一个15万平方米的大盘,现在也在砌围墙了。我们就等着他的客户就好了。”; Y% V" w6 n' g7 _4 o9 w2 w
“你不打,别人为什么要打呀,你以为别人傻,自己娶的老婆给你睡?”B哥轻蔑地说。
. |3 |% S4 L. W5 h% }" s  v7 b9 Q" r; Y“听过智猪博弈吗?”小木又来劲了,“猪圈里有两头猪,一头大猪,一头小猪。“$ q3 O. m2 R' _5 W( J
“你是小猪?”B哥插着话。
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“猪圈很长,一头有一踏板,另一头是饲料的出口和食槽。猪每踩一下踏板,另一边就会有相当于10份的猪食进槽,但是按按钮以后跑到食槽所需要付出的“劳动”,加起来要消耗相当于2份的猪食。”小木接着说,“这就好象无论谁我们打广告,都可以吸引到10个客户,但我们都需要付出2个客户收益的广告成本。”
7 `0 c6 U: D7 o6 D  O) ?“那又怎么样呢?”B哥搭着腔,象相声表演里面的那个配角。
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 “问题是无论哪一只猪去踩踏板,大猪吃到8份,小猪吃到2份。如果两只猪同时踩踏板,大猪吃进8份,得益6份,小猪吃进2份,实得0份;如果大猪踩踏板,小猪实得2份,大猪吃进8份,付出2份,得益5份;如果小猪踩踏板,大猪等着,得益是8份,小猪吃进2份,但是付出了2份,实得0份;如果双方都懒得动,所得都是0。”7 g2 H: O: C: Y1 ~( B2 \' l
“不可能双方都不动的啊,他们那么大的盘不可能也做直销吧?”B哥似乎明白了一点。
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  “恩,是啊,利益分配格局决定两头猪的理性选择:小猪踩踏板只能得到0份,不踩踏板反而能吃上3份。对小猪而言,无论大猪是否踩动踏板,小猪将选择“搭便车”策略,也就是舒舒服服地等在食槽边,这是最好的选择。”小木总结道。. N8 T" f( c7 E; K( b" [
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  “是啊,由于小猪有“等待”这个优势策略,大猪只剩下了两个选择:等待一份不得;踩踏板得到6份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略,当大猪知道小猪是不会去踩动踏板的,自己亲自去踩踏板总比不踩强吧,只好不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。哈哈”B哥竟得意地笑了。
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“这个比喻还真形象,我们就等着吃世界花园的白食了。”阿才听了也乐呵呵地笑了。
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提香阁对面的项目叫世界花园,是开发商自己卖的,这样的主,打广告应该会比较勤快。$ M) u7 f" \# ~1 z  F

% W7 G1 _% p# K& c% | 当天,我们在小木他们租住的宿舍旁边的一家旅馆住下了。
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第2天7点来钟,我们就听到外面的街道上在喊着:“兄弟连,打硬战!”喊完几声之后,还有一声“框铛”一声清脆的锣声,象古时候打更的一样。+ @  r# R+ ]5 p
“搞什么呀,小木还给XX市做MORNING CALL啊?”我们推开窗户,看到小木一排13人,穿着军装在跑步。
! d, k% r1 V4 T& l& _; p“不怕被人揍啊,这么早就吵人!”我也满腹狐疑。
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  早晨8点,我们一起吃饭。
; O% [, E7 O" Z1 W“那么早跑步也就算了,还喊口号,还敲锣,不怕人家投诉你呀?”我问。
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“呵呵,不是跑步那么简单,这个跑步是直销广告的一个手段。”小木喝着稀饭。“不会投诉的,我们经过喊口号的地方都是工厂工人集中的小区,那时候他们早起床了,这里的工厂是8点上班的。喊到被投诉为止,呵呵。”
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小木这一招是一举两得的高招,一是提升兄弟连业务员的精神面貌和士气,二是做了一个活生生的广告。就是要让人们好奇,这帮人是做什么的?精神头怎么那么好?继而去了解项目。
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这么做好象很无厘头,这意味有点象集体裸奔。这让我想起一个虽没有裸体却造成更大影响力的人,这厮不知家什么鸟名,反正不是个中国人,在奥运会上把即将到达终点获得冠军的运动员给强行抱住了。关于这个做法的创意,小木借鉴他的一点就是除了晨跑外还要敲锣。

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 楼主| 发表于 2008-11-2 23:16:15 | 显示全部楼层
军训是艰苦的,因为直销也是艰苦的。“吃不了这个苦,以后的直销也没法做。”小木说。$ R# J# Q/ X/ }* s
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      时值盛夏,骄阳似火。虽有穿一件T恤,但毒辣的太阳应该有穿透这层纤维的本事,估计军训完后所有人的上半身都会变黑,只有女生的两个乳房除外。那样的话,看上去就好象是两只乳房涂了白色的立邦漆。或许不想变成这样,有一个女孩在第18天辞职了。
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- m: b, k8 G# y3 i( j, b/ N“感谢小敏的离开,她让我们知道,我们在做一项不是大家都能做的事。”小木双手背在后面,俨然一个排长。在他的面前,站着余下的11个小兵。
. R+ J# M! t( E. Y6 {1 X“大家有信心吗?”小木喝道。
2 v5 P' X* l3 {, |" U4 F! I“有”众小兵应道。
' C4 j" L" V: d) H) A“大声一点,有信心吗?”小木提高了语调。
" L9 f8 q* K! W# j5 f“有!”众小兵这次比上次响亮多了。* a: u3 [7 n9 A+ B5 w/ n& _+ y

# ^8 ]% e; m* G6 q9 @    在培训方面,小木是很有技巧的,软硬兼施。训练是严酷的,但小木在晚上时常请大家吃饭,唱歌。小木这个兄弟连的凝聚力是相当强的,以至于B哥有一次想泡其中一个女孩,小木差点和B哥翻脸。& z. u$ w; O4 T( q: r

9 t( ?8 K4 U* I9 k+ d/ x0 @# _) d     在军训期间,听说大波妹也去看望过小木,这是听阿才说的。据说大波妹戴了一个圆帽,帽沿很大,象十三姨从国外回来时戴的那种。具体哪种我不清楚,但我相信帽沿一定很大,否则那么大的太阳能把她那两只波晒到爆炸。- s3 i4 `- i5 I8 R' p- x

! M/ Q* A' W2 E( w8 |3 {2 Q“和小木住一起了吗?”电话这头的B哥饶有兴致地问着阿才。, I& J! D, b2 _# B+ ?( k' w
“好象没有啊,吃完晚饭就回去了。”阿才回答。4 P6 j, Z- {9 M( @
B哥把电话挂了之后,朝我瞥了一眼,“我怀疑小木是阳痿。”; K* B6 G6 b! Z+ V+ u3 A. [
“呵呵,小木是做大事的,哪象你,迟早死在女人身上。”我知道B哥早就对大波妹垂涎三尺了,只是大波妹根本就没拿正眼瞧过B哥。之所以会这样,我一直认为B哥曾经对大波妹下过他的咸湿卤猪手,只是没有成功,尽管B哥矢口否认。他还很阿Q地说,他曾经泡过的小燕其实乳房的质地一点也不比大波妹的差。" a4 u  Q. r# ^; @/ ~

* q; {+ e. r. z: @, k# X     小木这2个月过得十分艰苦,前面一个月是军训,后面一个月是专业培训。军训就在当地一个不要门票的小公园里进行,培训就挤在租住的房子的客厅里,不知道的,还以为是在搞传销。培训之余,小木还要及时和老张汇报相关的市场情况和销售计划。军训和培训即将过去了,在此期间,除了添补了一位女生外,小木还招了一个设计。工地里,地下室也快做好了。按工程进度计划和老张在XX市的关系来看,估计还有3-4个月就能拿到预售证。) f- W5 w0 _+ ]. ?! N" m
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是时候开始执行直销,积累客户了。7 ^' n6 }8 B  x8 e' {2 k' x' r1 d
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     小木找到了合适的售楼处,并请新招的设计小吴设计了售楼处效果图,还找了做模型的公司。因为预算有限,小木只做了一个250:1的小模型。这个模型除了能说明问题之外,实在是小气得不行,要没有玻璃罩着,风一吹都会倒掉。老张这个小心眼,还派了那该死的财务下来谈价格,签合同。一切都在预算之内,大约20天后,装修一新的售楼处就投入使用了。
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     售楼处投入使用的那天,我和B哥也去了小木那里。那些销售人员个个神采奕奕,毕竟刚从那拥挤的客厅来到这个有100平方米的售楼处,就好象那些偷渡者终于到了岸,从船舱里爬出来了一样。其实,100平方米的售楼处,连小木共挤着13个人,也是难得一见的拥挤型售楼处,叫人一进门就联想到中国的超生问题。难怪模型要那么小,即使免费给你做个大的,也是给绝育的女人送避孕套。
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“这一切,都是我想要的。”小木自信地说着。“做直销就是要这样。直销最关键的是什么?人和成本。”
$ V2 u0 o6 n: Z4 S' U3 q- p“怎么说?”B哥问道。
$ n& K% N; C6 F6 ]# ~; ~( U“没有广告,人就是媒体,所以人要多。因为直销不比坐销,人比较辛苦,而且容易受到挫折,也就是人员比较容易流失,所以人要多。”
. z% F& a4 Y: N) K+ D; ~& N“那成本呢?”B哥说。+ ?, _1 A& f9 O/ p  ?1 U
“直销本来成本就比传统坐销要低,但这不是我要说的。”小木神秘地停了停,“我要把我的成本低作为一个最大的卖点。我要告诉客户,因为我营销成本低,所以我能把价格做到最低。换而言之,我把传统的1-3%的广告费省下来优惠给客户。”
$ `, I9 x, ]1 ~( w" O, Q3 t要客户相信你的成本低,你就肯定不能有个排场很大的售楼处。否则就是捧着金碗讨饭。: r( C/ v+ B2 ~/ y- @. k0 J, {6 z) W. z

7 w+ Z0 n# }3 Q  p. Q+ \小木开始开动员大会了。
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“兄弟连的第一场战役,马上就要打响了。这里不是售楼处,这里是战壕!”小木演讲的煽动性可以和希特勒有得一比。8 Q% q6 O4 Z- z. L3 Z
“我们打的不是普通的战役,我们走的是直销的路线,姑且叫做野战吧。”小木停也没停,马上开始点兵。
7 g# B! {) @1 I4 l' S“现在我任命阿才为第一野战部队队长,队员有XXX,XXX,XXX。。。。万琴为第二野战部队队长,队员有。。。。。”0 Y6 Q/ t0 J6 ~9 Q
经过这段时间的考察,小木发现了一个巾帼不让须眉的强女子---万琴。她是一个在军训时晕倒后喝了水,休息一阵后又投入训练的。换了一般人,早就以这个为借口,回宿舍吹风扇睡大觉了。
0 o$ @5 L6 O4 a) S: }7 D1 |+ ^/ q  G部署完之后,小木宣布今天休息一天。
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2 R% r. m+ K8 I6 u“明天一早以最好的精神来上班,把你们的武器---销售手册也带上!”
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         设计小吴在他们培训期间,给他们人手设计了一本《销售手册》,里面从开发商介绍到本项目介绍甚至到每套房子的户型分析都有。厚厚的一本,足有40页,文字和资料都是小木一人整理的,小吴负责美化。每一本的制作费高达200元,小木在这上面是很舍本的。

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" o8 t  C& u& J8 E$ @( e[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:30 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:17:27 | 显示全部楼层
就在大家都象出笼的小鸟想要飞出售楼处的时候,门口却被两个大波给堵住了。( o! N+ ]9 n1 ]) T$ D7 A% R0 ~5 ^; d8 Z

) c* M/ z( p: W& R, U# U     大波妹又来了!戴着那传说中的太阳帽。还戴了一副遮住半张脸的大墨镜,在我印象中,这种眼镜是夜总会小姐熬夜黑眼圈才戴的。最惹人开心的是手上还提着一袋饱满的枇杷,和她的波一样诱人。+ X* ^8 h" _& \4 G9 [1 j1 J

' x+ ^: x1 X. F9 a3 v“呵呵,过来也不和我们打声招呼呀,早知道一起坐车来嘛。”B哥来劲了。
# l) |: m; c+ d. d4 l“就是不想和你一起坐车才迟一点来的。”大波妹回敬了B哥一句。7 x; p' P' a2 P# D( I$ H' O# _
“快抢东西吃啊!”小木装作很贪吃,冲过来抢琵琶,其实是为了转移一下气氛,遮掩自己内心的羞涩。
: ^! ~! g& t7 @4 B' s别的不说,看来大波妹这次是对小木动真感情的了。4 x. H* M  i% u
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      感情的事对小木没有什么太大的吸引力,特别是在这个打硬战的时候。现在小木满脑子里都是直销、直销、直销,想得甚至有点走火入魔,闹了笑话。一个人想事情想得太投入,是经常能闹笑话的,最典型的就是我们说的科学家把手表当鸡蛋放水里煮了,数学家把马车的后背当黑板了之类的。但我觉得最经典的还是那个带点颜色的笑话,和小木闹的笑话有异曲同工之妙。# H) ?* r, i0 b) T# I$ `

4 I) j% \: J( @! A- J     话说有一个人身陷孤岛,随身只带了条狗。岛上有野果吃,倒也饿不死,但几天之后,犯了性饥渴。他的小弟弟受不了啦!他就看着那条狗,色鬼的眼睛竟然把那母狗也看出几分姿色来。于是想对狗下手。他一抓着狗,想掏裤裆的时候,狗就跑了,这样周而复始,让他一直不能如意。弄了半天没弄成,就累得躺下睡着了。醒来时,竟发现身边坐了一个美女,那美得简直和天上掉下来的一样。“我愿意帮你做任何事。”美女酥软地看着他。这小子一见有个美女愿意帮他,马上兴奋地说:“等下我抓住狗的时候,麻烦你帮我把那狗扶好了!!!!”这小子满脑子都是狗,全然忘记身边这个可口的美女。我要说的小木的笑话,虽然不带颜色,却实在和这个是一回事。9 v8 B+ _- ?- ]

* w; {& o& {; H' _8 l& u$ ~* e      事情是这样的,在小木售楼处进驻后,老张就派了两个年轻小伙子,小周和小范去监督和配合小木。小周主要是负责销售,小范主要是负责企划。这2人一下去之后就指指点点,弄的小木手下的业务员心里都有了些怨气。小木给手下们开会的时候这样安慰他们:“一粥一饭(周,范),当思来之不易。半丝半缕,恒念物力维艰”。小木套用朱子家训里的话,讽刺了他们2人,同时也告诉大家,把这种为难自己的人当成是帮助自己进步的训练工具。
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/ \8 [7 F+ O4 N      有一天,小周和小范骄傲甚至是有点施恩的语气对小木说,这样搞直销售,会不会把产品档次搞低啊?不如我们和张总汇报一下,不算你们广告费的预算,我们要打1-2波的形象广告,你叫设计小吴设计一下吧,有稿子我们才好汇报。
5 \2 M* X  O; v3 i0 Q7 @“不用了,我们直销就行!一个报纸广告都不需要。”小木果断地说道。
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     到这里为止,笑话讲完了,或许你觉得一点都不好笑,如果是这样,你就应该总结出,很多笑话其实并不好笑,好笑的只是黄色而已。
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     那一粥一饭其实哪有那么好心呢,只是来到这里,只拿点死工资,实在很想从报纸广告那里赚点回扣,偏偏碰上个小木这么木的。再其实呢,小木远比他们想象的要聪明,这事小木能提吗?老张批不批且不说,一提老张就觉得你没信心,打退堂鼓了。再者,打了广告之后,你还怎么和客户说,你是要把广告费回馈给客户?, j# V0 F! I" d
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一向行事谨慎的小木马上就给我打了电话,问这一粥一饭在公司的地位,能影响老张吗?我说那是两个土鳖,做得不好老张甚至要开了他们的。& s7 F- K/ V5 d* C) r

6 a1 I& n5 N/ r2 N6 n( X8 U“那我就放心了,我就坚持下去。”小木安心地挂了电话。
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  _" ?) N/ t/ M8 q3 i6 k7 n这一粥一饭还不死心,给小木来了一个“情景教育”。# v3 g* c6 Q3 H6 v2 Z' i6 ~0 b4 k8 L) K
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当天晚上,一粥一饭拉着小木来到街上,请小木欣赏一场街头兜售表演。
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  s# q( X" ?/ e$ H0 K( F8 F4 i这样的表演相信大家都看过,确实很不入流,和在马路边搭个帐篷在里面摆个三用机跳脱衣舞卖门票是一样档次的营生。2 b8 H4 p' i1 E( x/ ?- b

6 H8 r$ E0 i1 V/ |      只见舞台上一个精神亢奋的小寸头在主持着:“我们这款珠宝产品,已经在XX大商场专柜上市了。”说完,抖开手上的红盒子,露出里面的一条项链。“这款产品在商场销售的价格是1288元,今天,我要免费送给大家!”人围得越来越多,都想得到这个免费的项链。小寸头假装把盒子往台下一扔,抬下立即人头攒动,心急的都跳起来,升出那贪婪的手。结果,盒子还是留在小寸头的手上,就和新娘挑逗猪八戒一样。“大家也看到了,我免费送的产品只有18份,如果我抛这边,那边的不乐意,我抛那边,这边的也不乐意。而且台下还有那么多的老人小孩,万一受伤了就把好事变坏事了。虽然我们的珠宝质量很好,可也经不起踩啊!”小寸头自己说得有来有去,“为什么我们要免费送呢?因为我们集团是这么想的,如果是去打广告的话,广告费都被广告公司赚走了,而不能到我们的消费者手里。那假如我们把广告费的钱折成我们的产品送给大家,大家觉得好了,再帮我们介绍给自己的亲戚朋友,那多好啊!朋友们,你们会帮我们做宣传吗?”
6 v( G3 G2 I7 _' ?0 \! I- l“会!”台下的人们情绪高涨。
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+ q6 w7 Y: a! p2 w看到这里,小木就知道那一粥一饭的意思了,他大约就是要告诉小木,你做直销的伎俩就和这个销售没什么区别。
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# b! |# T2 p* P“那我现在开始送珠宝了。”小寸头放下珠宝,拿出18张卡片,红色的,名片般大小。( S# |* _' w5 l; t8 L
“这里是18张卡片,到时候拿到卡片的就可以到我们的舞台的右边兑换一份礼品。”小寸头不知道究竟要卖什么关子,滔滔不绝地继续吹嘘:“上次我们在XX市,有的人拿到卡片了,不来兑换奖品,竟然当场就以500元转让给别人,这样做我们是不允许的,你们知道吗?”小寸头自吹自擂得可来劲了,和我们现在很多开发商的做法有点象。在报纸上看到一个这样的报道:XX售楼处开盘,客户抢破门。还附了一副门摔得粉碎的照片。据里面的人说,那门根本就不是客户挤破的,是客户走后,自己卸下来,用八磅锤自己敲碎的。象这样自己给自己脸上贴金的手法,以前的一些商场也有用过,那是在香港、台湾还很时髦的年代,很多商场就会冷不丁地给你播一句:请来自台湾的张小姐到3楼办公室领取您丢失的钱包,或者请来自香港的马先生到2楼商务部,有您的朋友找您。这样播的目的就是为了提升商场档次,让在逛的人都听好了,这里是港台人士都来逛的!现在港台已经不时髦了,该换倭人和高丽棒子了。
! Z$ l3 o$ m8 n+ L. k3 \4 x- S“现在开始发卡!”小寸头在上面走动起来,音乐也随即劲暴起来。这和开盘把现场搞得乱轰轰,实在没有任何的不同。记住,你的客户都是在冲动的时候成交的!所以,冲动是魔鬼啊!嘿嘿
) f8 U  C* E$ F“拿到卡片的朋友,请第一速度跑到右边换取礼品!我们价值1288元的产品免费送给您,您只需要赞助100元我们宣传人员的人工费和场地费。开始发卡!!!”小寸头真的发卡了,很多手伸了起来,象捉了虫的燕妈妈刚回到巢里,小燕子伸出了头一样。
9 E* P6 ?2 @, M2 H# Y, U# Z“你会去抢卡片吗?”小周话里有话地问着小木。) N4 {# C8 p9 q! u) M; D* {
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“是啊,都是骗人的,那东西肯定不值100元,你看那在交钱的,估计有一半还是托。”小范总结道。* I( W( _) u& S' k6 {0 C
“你们觉得我做直销和这个是一样的吗?”小木笑笑地问着那一粥一饭。
, ]3 v$ V0 W0 \) F) F) N6 |“我觉得就是那么回事。”小周冷冷地说,“我们卖的是房子啊,不是假珠宝。”
8 h1 Z  h9 i% i7 y: K7 W“那你们可能理解得太片面了。”小木说道。“我们做直销,关键是以人力来做宣传,我们的东西是实实在在的,房子和珠宝,本身就是两个完全不同的东西。”
# k& p+ y% q+ S; a  i小木说起来就没完了,“你看,他那18张卡片不也全卖了吗?虽然是个骗局,但是,他的销售还是成功的,我认为,他们的营销非常成功!”4 u- s9 Z" y9 u6 c" \
一粥一饭怔住没话说了,他没想到小木会出其不意地认为这样的营销很成功。: [2 z3 k( n8 \* J! O- O: Q/ \' s  F

+ ?5 O# N' j, ]5 p“销售,目的就是以最低的成本,最高的价格销售出去,何必那么在乎形式呢?英雄不问出处,你认为你有上面那个小寸头的本事吗?你凭什么瞧不起他们?不信你上台说说看,相信你腿都会软掉。”小木不客气地教育着一粥一饭,想一举征服他们。B哥曾经总结过,征服男人就是要证明你比他行,征服女人就是要进入她的身体。, a# U6 b! v4 e/ b
一粥一饭毕竟年轻,而且自己本身动机也不纯,在老张那里也不得势,被小木这样一说,也不敢多话。
; E+ f" H6 L- p3 c: O/ L“还是很感谢你们拉我来看一场这么精彩的表演啊,走,我请你们吃饭去。”小木打人一巴掌再喂颗糖的本事已经是炉火纯青。
, f/ t) [1 l3 y一粥一饭吃着小木的东西,嘴也软了。“小木呀,其实我们也是为了你好,怕你们这样做又辛苦又没效果,如果你有把握,那就按你的做啦,我们也学点东西。”小周这次谦虚了起来。: m- b% A7 I3 w: y7 n- @, e
“那可别这么说,你们有这份心我是非常感激的。其实,我们都要尝试一些新的营销手法,这样才能进步。”小木喝着咖啡,饶有趣味地分析着一些不错的营销创意。“现在都已经成为上市公司的分众传媒,最初的创意不也源自于写字楼等电梯的垃圾时间?我昨天在XX酒店吃饭,还看到了一个不错的创意,我甚至打算用一点他们的广告。”5 S$ M0 R8 U0 S0 y! L
“是什么?”一粥一饭很有兴致地听着。
. ^! ]' l3 W, Z# h5 h“叫旮旯传媒,在卫生间小便池的墙上。”小木说着,“大约0。2平方米左右的广告牌子,呵呵,现在正在招商呢,招商广告也写得非常不错。”& @7 c+ _3 y6 ]5 E3 S4 \6 c
“怎么写的?”一粥一饭现在好象成了两学生。
3 ?. \! O0 U  p1 N6 R' L
, h/ \; v% {9 S9 p% I3 F% ]0 G“我们不是刻意做给别人看的,而是在别人刻意看的地方做。”小木朗诵现代诗一样说了出来。
. x3 g; B: V0 e4 ~5 a2 i“呵呵,真的很不错。。。”

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[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:33 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:18:35 | 显示全部楼层
就这样,一粥一饭被小木搞定了,小木现在可以一心一意地执行他的直销了。
$ @$ }- m3 e# w" m小木搞定得了一粥一饭,却搞定不了那个主动上门的而且胸怀宽广的大波妹。大波妹和小木表白了,说她喜欢他。地点发生在小木的房间里,除了小木自己一人一个房间外,业务员都是4个人一间。/ ]( L$ V$ }. R& m; I) x
“你和你男朋友吹了吗?”小木问。% j+ n* c' i: G. v+ V' t* T# _
“是啊。”大波妹说。. K5 V* G& y3 R9 u5 K
“你喜欢我是在和你男朋友分手之后吗?”小木问。
, ?3 Q( @7 I' J: j- I“你这样说什么意思?”大波妹有点委屈了。小木这样问的意思,在一般人理解起来,就是大波妹不想让她的大波空置而已。3 P7 ?) _. X1 r& n
“恩,恩。。我不是那个意思。”小木说,“我现在在忙着这个项目,没有心思考虑这个问题啊。”8 v, U; G% t/ M0 I% j. X: A4 m
“吻我。”大波妹闭着眼睛。小木没有动。女人吻男人是幸福,男人吻女人是口福,不知道小木为什么不动?B哥说小木就是个彻头彻尾装孙子的王八蛋!那个时刻如果换了是B哥,他不仅会马上把臭嘴凑上去,两只手还会很应景地抚摸大波,恨不得再多生一只手解大波妹的裤带。
3 L- W# j; @  O  y3 G) }% z“你拒绝我是吗?”大波妹说。: i# Z5 v" r2 n& C1 b: n8 d
“要我怎么说呢,应该算是吧。”小木满头鸡皮疙瘩,说是也不好,说不是也不好。
$ I2 z% A7 E5 S% M# w, R, w2 q“那我知道了。”大波妹沮丧地走了,两只大波也象泄了气的皮球。
' H" u  a5 }0 x* L# h+ h  d* l$ D为什么我总要说大波妹呢?我不是B哥,我是不会对一个得不到的好东西一直关注的。因为大波妹后来直接影响着小木的这个项目,我只是在埋伏笔而已。; y7 i& \) o2 Z& u6 |

2 g/ K, `( Y; t9 d3 ], L" I/ n  小木扫清了一粥一饭和大波妹这个工作感情组合拳障碍后,就全身心地投入到他的直销之中。这直销,说难听点和传销还确实有点象。小木在售楼处装了面镜子,对外宣称是售楼处狭小,需要用镜子来增加光线,其实它的主要用途是这样的:每天早晨业务员出门时,都要把自己打扮得最精神,男的头发弄得象发情的刺猬,女的则把头发梳理得极为职业,给人感觉就象那种用工作来抵抗的性欲的类型。末了,每个人出门还要朝镜子里笑一下,并喊一句:“今天真美好!”这一切,野战部队的队长阿才和万琴都得监督完成。这两个队长自己也不含糊,每次喊起口号来比谁都响亮。也含糊不得呀,小木制定的激励机制相当有杀伤力,两队在正式开盘后,每个月销售得多的队,将获得千分之1点3的抽成,销售较少的队,只能得到万分之7的抽成。! R) S3 ^2 \, ~/ D" X
这些业务员做什么呢?) Q, [% ~" g3 f7 i$ a. k1 w0 n0 k1 e
他们两队每天都得有3个人留守,3个人出门。队长可以自由调配出门或留在售楼处。出门的人必须在晚上6点前回来开晚会,如有特殊情况回不来,需要请假。留在售楼处的人,则按顺序接待来客并抢接电话。如果接到出门在外的同事的客户,交由留守的同队业务员帮忙接待。
1 ?, g! a8 D  e' U7 Q出门做什么呢?朝着镜子喊一声就出门,那阵势有点象恶魔之翼日本“神风”特攻队即出发。
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, _, ^: J1 B3 _) ?$ p[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:33 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:19:04 | 显示全部楼层
他们要去“攻击”谁呢?他们出门之前,就已经排兵布阵好了。XX市有4个区,下面还辖有7个镇。司令员小木先把战区划好,经济人口相当的是A,B区,C,D区。下面的7个镇,也按经济和人口情况分为两份,最弱的多余的一个算添头,并入距离较近的那份。分好之后,是抓阄,由两个队长抓阄决定自己的队伍负责哪个区域。决定完之后,在直销过程中没有司令员小木的指令,不得越界“攻击”,否则军法处置。但某队如果在一定的时间内还久攻未果,则司令员有可能把战区划给另一队。他们作战,是在总体作战方案的指导思想下进行的。小木制定的总体作战方案,主要有以下几个方面:
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   团购------为团购配备的弹药有:1米乘1米5的海报,主要用于贴在企业的宣传栏,居委会的公告栏,村委会的大门。。。。。。制作精良的印有“提香阁”标志的带水果香味的一个精致笔筒。这玩意的作用就象是个敲门砖,用于送给企业里的工会主席、居委会的主任,满嘴烟牙的村支书等。这笔筒一个成本约50元,小木制作了200份,共花了1万元,这个礼品还比较受欢迎,一是这些人不管有文化没文化,还都TMD有张办公桌,二是这城市空气不好,特别是一些企业里都是树脂油漆的味道,能有个清新的水果香味闻,一般人是不会拒绝的,就好象一般人不会拒绝大波妹的波一样。三是项目名字也带个香字,和这个礼品很吻合,相得益彰。原本这礼品公司做的礼品也没有香味的,还是大波妹出的主意,说可以在笔筒的底座上加一小瓶有香味的精油。这个主意更妙的一点是,假如还想回访客户或者想让客户感动的话,可以说去给客户加点精油,因为一小瓶的精油,大约1个月就会挥发完。这就和低价租给你打印机,其实是为了赚你纸钱和墨盒钱是一个道理。8 \# R* V+ C6 n$ W# q1 a6 M3 T6 b6 Y

& n  p. ~7 ]- D& i9 s$ t     个人购买------为个人购买配备的弹药有:单张海报、印有项目名称和电话的面巾纸、带香味的扇子、打火机、遮阳棚、易拉宝、小标签。。。。五花八门,比杀头猪用的所有家伙还多。小木做这些东西,总共花了大约5万元。花样多是多,但每样武器有专门的用场,就好象潜艇对付航母,飞机对付五角大楼一样。1 ?& H, v! \/ p7 }3 D; }5 |0 \
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先说那海报,就比较好理解了。沿街的店面里可以派发,菜市场、大卖场门前、天桥上可以发,小区的信箱里可以塞,更绝的索性就等在别人的售楼处门口。做得厉害的,还可以寄放在房管局的办证窗口呢。面巾纸,是免费送给加油站和公路收费亭的,由工作人员发放给来加油或交费的人,这部分人,很大一部分有自己的车,是优质客户。打火机和遮阳棚,是对付小超市和小卖部的。在人群消费能力较好的居住区里的小店,免费送打火机让他销售,谈得成的,还可以免费帮他做印有项目广告的遮阳棚。易拉宝就放在几个较好的酒店大堂里,当然是选择那种收费很低甚至是免费的酒店。小标签就更肉麻,是对付水果摊的,因为正值夏天,小木就设计了一个上面写着“绝对好瓜”的标签,下面印了项目名称和电话用于贴在西瓜上。水果贩子也乐意,反正不要钱。最搞笑的一次,有个人买了瓜回去切开不红,打电话到售楼处来骂娘,“什么狗屁绝对好瓜!”为此,小木甚至要求业务员最好要监督水果贩子把标签贴在好的西瓜上才算完事,所有业务员后来都成了挑西瓜的高手。他们只要用眼睛一瞄,就能拣出处女一样包红的西瓜。6 Y2 h( w2 ]' m0 W2 ^

- J. J# W' C4 A! U- @     重点客户---------密函  在所有的想法中,我最喜欢小木的这个创意。这密函说白了也是海报,但它制作得比较精致,用的是仿古的牛皮纸,给人的第一感觉是武穆遗书脱落的两页。密函的封面,就印着密函和公司名称以及项目名称,连电话都没有。里面打开,第一页就神秘地写着:经本公司调查,您已年满18周岁,且品德高尚,身体健康,与邻里相处和睦。。。现诚邀您成为提香阁的成员之类云云。就好象古龙小说中的江湖大侠收到了来自侠客岛的邀请一样。密函则主要采取邮寄或经别人介绍后直接拜访的形式送出。关于这和睦也有个笑话,有个业务员在公交车遗失了一份,刚好被一个百年难得一遇的憨厚人捡到,他居然还帮忙送回售楼处,并一直说自己没偷看密函的内容。
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$ |. ?# d0 s4 b; a     人力广告----除了以前说过的早晨起来跑步外,小木还想了很多用人力去做的广告。B哥不知从哪里给小木弄了一部长安之星,小木就把车身喷了广告,时不时叫人开到别人的售楼处门前。开到镇里的时候,还把喇叭也开了,播放着很响亮却又本应该柔和的钢琴曲,一点都不搭调。没办法,高音喇叭实在没有低音的频率,而提香阁的音乐定位又是西洋的味道,后来小木干脆改成小提琴的演奏,那声音高亢得也有点离谱,好象是陈美在性高潮的时候拉的。* W1 A* l2 W) k' y% Z7 a! z4 N
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其实还有很多东西,我就不再一一叙述了。那些业务员要做的就是把上述的东西准确而有效地投放出去,获得客户。密集轰炸一个月后,手头上已经积累了不少客户。在月度总结会议上,司令员小木做了如下的批示:& n" U3 t9 q+ L4 J9 q
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     客户资源获得,已经取得初步成效。但这只是形式上完成了,内在的东西更为重要------就是要怎么样把客户变成准客户,把准客户再变成自己的业务员!接下来的工作重点,将转移到客户的养护和发展!现在的形势是一片大好,不是小好!你们完成得非常出色!我们要把优势转为胜势!1 {1 ]1 K( l2 c' k

/ k% N$ J3 V9 X' s' D: o  这小子,估计最近看毛主席语录看多了,说话都象喊口号.说完后,大家都兴奋地鼓起了掌,看着一个个黑得象从非洲过来避暑的猴子,不禁感慨万千.小木晚上请大家吃饭的时候,有两个女生都抱在一起哭了....
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 楼主| 发表于 2008-11-2 23:19:39 | 显示全部楼层
一粥一饭也被聚餐的这种氛围感化了,争着要买单。到此为止,一粥一饭对于小木是彻底折服了。一粥一饭甚至成了小木的喉舌,在老张面前是赞赏有加。( @; ~. T7 H: K; h( ]* T
     终于,小木收到了老张的一个奖赏:老张约小木一起出去外地考察市场了!此时离开盘2个月不到,小木的心都崩在弦上,对于这样一个奖赏心里一点也不买帐。这种感觉就好象你正看着一本刚写到精彩之处的小说,旁边的那个平时毫不主动的女朋友却抚摩你的下体想做爱一样。在这种情况下,你知道女人的报复心是可怕的,为了以后的性福,你通常会放下书满足她。小木也不例外,他还是放下了手头上的工作,跟着老张去了外地。
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      小木临走之前,还给留下的同事们出了一招联系客户的法子:用电子邮件给客户发一些项目的实际进展情况或自己工作生活的近照,用于拉近与客户的距离。小木当时要求业务员对客户的资料填写是非常完整的,还包括了家庭成员情况,自然也少不了客户的E-MAIL。据后来他们总结,这招的效果还是很不错的,与客户的互动非常成功,有的还回邮一些自己家里人一起去旅游的照片,自己家小狗的照片。。。做直销,最怕业务员和客户的交谈出现问题,胡乱许诺或者争吵,因为交谈都不在售楼处,没人监督。关于这个问题,小木在所有业务员的名片上都印了一个投诉电话,投诉电话就是小木的手机,这招是和按摩店里小姐不准索要小费学的。由于培训到位,小木不仅没收到一个投诉电话,倒收到不少表扬电话。- n$ R  t# Z( L/ a( R- m1 \
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     小木不在,售楼处就靠阿才和万琴把持。而接下来的工作重点是进入企业进行项目提报。由于前期的互动做得不错,不少企业的主管甚至是老板都对项目表示认可,现在有机会在业余时间,利用企业的会议室进行项目的宣传。第一家,就是当地一个大型的工艺品厂。这个厂的老板姓曾,是本地人,但里面很多管理层和技术工都是外地人。人就象一颗种子,在一个地方呆久了,就想在那里生根、发芽。这个厂有1200名员工,月薪在3000元以上的人有200人,有意向购房的大约有50人。曾老板也有自己的考虑:现在技术工跳巢频繁,对他也很不利,如果让他们在这里安家,对自己的人力资源管理来说,也是一个利好。只要还在公司服务,他甚至许诺帮助里面大约10个高管每个月付500元的按揭款。所以,对于小木他们提出要在他们的会议室进行一场项目提报,曾老板是相当支持的。当然,这一切的利害关系,小木在培训和销售演练时都已经让业务员烂熟于胸了。小木对销售演练的重视度也是超乎寻常的,只要大家一闲下来没事,他就拉业务员进行销售演练,自己扮演客户,提出许多刁钻古怪的问题。一个业务员做演练的时候,其他业务员都要拿笔记着,因为等演练者讲完后,其他人每个人都要说出刚才演练者说辞的一个好处和一个坏处。如果说不出来的,下一个就轮到你来演练。。。。, m4 O# E1 O0 j& ?, n! I

. Q/ R* @& q, [      今天下午6点半,在工厂的会议室里,阿才要亲自出马去做提报。一行人等共5人,在镜子面前喊了一声之后,就背着电脑和投影仪出发了。6点20分到,会议室里已经坐满了人,曾老板还很客气和阿才问了好,然后说有事先走了。现在的领导都喜欢这样,我对领导为什么总喜欢先走表示无法理解,我通常理解为他们今天拉稀,刚才已经有一小团管不住的鼻涕状的粪便冲出肛门,被阻挡在那不可告人的内裤上了。。。。所以有那么急着走。, j& Z1 T% V1 A/ v
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       提报开始了。PPT是经过大家讨论修改了无数遍的稿子,内容精彩自不必说。最绝的是在介绍到那个空中花园的时候,阿才说:“到时候花园里会种满桂花,你想象傍晚坐在微凉的风中,闻桂花的香味,是何等地美妙。”然后掏出一瓶桂花香水喷雾,在会议室里淡淡地喷了一些。这些客户刚从那又臭又吵的车间回来,闻到这香味,感觉着实舒服,都做起了深呼吸。这个小细节起到的效果,至少对于在座的将近50人来说,丝毫不比某些大公司花血本去做的什么情景体验房差。
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        在深圳,小木和我正陪着老张在考察楼盘。一个知名地产公司做的情景体验房真是气派。我们去的那天是首日开放,那玩意完全是平空在售楼处边上的空地盖起来的。不仅有装修豪华的样品体验房,还建设有一个客户接待区,里面还布满了密密麻麻的工作人员,都穿着统一的制服。更为悦目的是还请了将近20个身材绝好的年轻模特,任何一个都能让人马上把她们和样品房里的豪华双人床联系在一起。这还不算,里面还管吃喝,还有魔术、乐队等表演。来这看房的人们,一个个也容光焕发,穿得人五人六地,男的大多别着根死掉僵硬后的蛇一样的领带,女的则大都穿着考究的高跟鞋,走起路来象踩着高跷。% O. _) M9 C* v7 a9 }6 V3 `

6 H% Y8 s) q8 q6 |“真够排场啊,张总。”小木露出惊羡的眼神。老张这人有个不可饶恕的毛病,就是见不得说别人好,但实际上,如果你不觉得别人这样做好的话,你千里迢迢赶来这里是为了什么?就为了免费享受那该死的自助式西餐和那马尿般的洋酒吗?, C" p& g7 L8 @

( z( q9 _* l/ g5 G. ^/ `& m0 L8 o# ?* J“钱多了烧的。”老张露出不屑的眼神。“那个工法展示倒是还蛮有意思。”老张转移了我们的注意力。所谓的工法展示,就是把建筑的墙壁,楼梯以至于马桶,都解剖开来让客户看,意思是为了表明自己的用料和做工。8 l' U2 B, o/ F9 A2 ^
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“是啊,人家东西就是做得细。”我说。3 J2 Y0 ~0 O1 a
“呵呵,那有什么用。老实说,虽然他们是全国知名的大开发商,但他们的赢利率却不如我高,知道为什么吗?就因为他们浪费太多钱了。”老张得意地说,“肯花钱,做这些玩意还不是手到擒来么。”
$ L+ ^, P! T0 y' Y/ q) c$ N7 W1 l  N# k“但这样做对品牌的提升很大啊。”我接着说。
  I  F$ r" l" b  i& K老张露出不太友好的眼神,不耐烦地说:“你们就是没有老板的思维!品牌不过就是花了那么多广告费却没有赚到更多利润后给自己的一个安慰!说什么提升品牌的都是阿Q!”
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! A$ E  b0 [8 D# c; T5 ~           老张这厮对广告费和做一些宣传活动的经费,从来就卡得很死。他一直固执地认为,房子是地域性的刚性消费,品牌的重要性不比那些竞争激烈的饮料、服装等行业。只要政府不干涉,怎么做他都能卖,至于那些哗众取宠的各种品牌广告和活动,除了上市公司有必要这样宣传以增加投资者信心外,其他公司盲目跟风的都是SB。也正因为此,小木提出的千分之五的广告费就特别入老张的法眼。( s- K# \/ D' v  Z- N

* b( q& Q3 a) I       老张说的也有一定的歪理,这年头大家都在盲目攀比,你今天割了个双眼皮,我明天就去隆胸,外面文章做足了,还有做内部提升的,做个卵巢保养。结果怎么样呢?你在男人眼中的竞争力还是一样高。这让我想起让我怀恨至今的补课,无论是高考还是初考,现在的学校都玩补习,寒暑假都不得安生,结果你补我也补,累了大家,升学率却不会提高。. Q4 r/ @/ i6 f- v4 ~
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     小木是身在曹营心在汉,陪老张出来3天了,他天天晚上都打电话和阿才问每天的情况。这天晚上,阿才给小木打电话报捷,说那家做提报的公司已经决定做团购,至少有40人购买,想了解团购的优惠程度。5 S/ \/ [' [* D) F; J  b; Z7 P
小木正好趁老张在身边,和老张申请了团购的优惠办法,老张也口头同意了。- B* M: b5 y. C  w! c, Q* R
个人购买的,按揭付款不优惠,一次性付款优惠1%。
$ p  W1 C2 W* m1 l- E一个公司购买10套的,优惠2%。: @- p3 R3 ^% q3 r
10-20套的,优惠2.5%3 p6 V) F0 M8 O8 {( h0 W
20-30套的,优惠3%  Y" J' L# w) h# a
30-40套的,优惠3.5%  t: r- U/ T$ I3 T0 e' [# k
40套以上的,优惠4%
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这个方案,应该是小木这次陪老张出来考察项目的最大收获。
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[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:37 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:20:29 | 显示全部楼层
售楼处没有出什么漏子,小木7天之后回来了。这次考察,与其说是考察了外地楼盘,还不如说考察了阿才和万琴对现场的把控能力,他们表现得很不错。
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“阿才、万琴,我们开个会。”小木把他们俩招呼进那狭小的会议室,并把各地带回的特产分给业务员吃。4 W9 E  i. f! H* ]* g! a
“业务进展情况我就不多问了,相信你们都已经做得很好,我想知道陈卫最近的表现,我临走时交代你们要多留心的。”小木抽着从广东带回来的“五叶神”香烟,也递给了阿才一根。" a! `) {$ z; V2 n" {: S8 Z3 k

$ ]5 _1 L" H7 l: I2 \     这个陈卫,小木招聘他的时候就已经考虑到他是一把双刃剑。这小子长得有棱有角,帅气得很,是当地某镇的本地人。他来应聘的时候就诚实地说明,自己以前是混社会的,但他现在不想再混了,想找个正当工作好好发展。在他刚进公司前面那段时间,有一帮红男绿女常在下班后来找他,男的叫他卫哥,女的叫他古天乐。来找他的这些女的,穿得都很暴露,本就没什么乳房,还搞得若隐若现,实在很没有品味。现在这年头,随着城市化进程的发展,很多城市周边的乡镇都城市化,这个过程中富裕了不少原来的农民,而这些原来土农民的子女,很多就一下变成了纨绔子弟。陈卫和他这帮狐朋狗友,就是典型。他们大约20岁出头,有的不读书了,有的虽然身在教室,脑袋里想的却都是狗屎。* T. m, q1 Q! e

1 |! A5 u' F: J" C2 _      陈卫在当地,还是一个小有名气的小混混。所谓的小混混,也不是说他做了什么罪大恶极的事,他们主要做的东西就是上酒吧、吃白食,找刺激、没事找点事打架。这样的日子会随着年龄的增长越来越索然无味,越聪明的人醒悟得越早。小木招聘他,主要是想浪子回头金不换,他对打开周边乡镇市场也很有帮助。小木知道,孟尝君也是收了些鸡鸣狗盗的人,最后还是这些人救了他的命。自从进入团队后,陈卫的表现一直不错,很多镇政府,村委会,都是由他牵头去联系的,而且他的许多亲戚朋友,也对提香阁很有兴趣。
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' m$ b( r% o% O% r+ Q     然而,在小木出差的前两天,陈卫迟到了。这是他进公司以来的第一次迟到。那天早晨,他9点40分才到公司,眼睛还布满血丝,面色惨白,好象被3个女人轮奸了一夜。当时小木问他怎么回事,他说不好意思,昨天一个兄弟被人砍了,他到医院照顾了他一整夜。0 `/ o! m3 k5 f0 w9 N( h
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“最近这个礼拜没迟到。”阿才说。# p0 R+ D8 c$ Q2 W: w
“精神状态也还不错。”万琴接着说,“陈卫是个很聪明的小伙子,那天我和他谈话了,他说混来混去,结果被人砍,一点价值都没有,所以,他会更加努力工作。但朋友毕竟是朋友,义气还是要有的,我去医院照顾是应该的,但我不会再和他去报仇之类的,而是会尽量劝他也不要再混下去了,去找个工作,生活才不会那么空虚。”
$ J  y8 H% x4 _9 A* X3 Z+ w“恩,很好!”小木很开心,陈卫是万琴的队员,他对这个队长的思想辅导工作非常满意。
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说陈卫,陈卫到!' {- P: y, c6 d) a& F; Z2 Z
陈卫嘭嘭地敲了几下门,把门推开,“经理,世界花园的人来闹事了!”
: n* |9 G8 H" Z  e$ m3 X* L' ]& L. e怎么回事?小木三人匆忙从会议室里走了出来。( f9 O+ t# H) W" u

( e! F/ D0 S9 M& x% f% O  p      售楼处里站了十来个对面项目世界花园的人,有业务部的,也有工程部的。工程部的还带了几个施工单位的人。施工单位的人拿了开发商的钱,就是开发商最忠实的走狗,为首的狗头大约30岁,身材矮小,手还吊着绷带,估计是骨折了:“把你们负责人给我叫出来!”
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1 a* ]# u: ^+ F" C这狗头一听口音就是当地人,骨折了还那么嚣张,一点不怕别人再把他另外一只手也打折,让他无法吃饭和自慰。
2 }. t7 f1 x0 _/ Q8 k+ k“我是。请问有什么事?”小木镇定地问。
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“你他妈的再敢叫人去世界花园抢客户,担心我把你打成和我一样!”那狗头声色俱厉地威胁着小木。: m8 ?' j- U- w5 A
“你说话给我客气点!”陈卫用本地话回敬那狗头。
7 Y  s4 ]: V7 z0 B“是怎么回事?”小木问世界花园销售部的经理,根本没理会那狗头,秀才和兵说理是对牛弹琴。6 r' x0 ^% E3 a4 P
“还给我装!”想不到那销售经理也毫不客气,估计心里怨气很大。他的怨气估计也不是一时这么大的,以前他就找小木,说是一起出钱做广告,把这块区域炒热。小木是智猪,利用智猪博奕的原理,自然是回绝了。
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6 K$ n: Q1 h7 ^1 z“我最近出差了一个星期,确实不知道,有什么事好好说,我们到外面谈吧!”小木边说边走到外面,小木这个业务狂,即使在最麻烦的时候,他也知道不能在售楼处里闹,这对来看房的客户影响非常不好。一个客户影响了,马上就会传给8个,8个再传给25个。。。。/ D- U! [6 j* e" {, l

# E: T6 ?* R: C人群都出门了,挤在这个小售楼处里,确实也不舒服,即使要揍小木,也施展不开手脚。
5 e" s# K+ L4 R“阿才,万琴,你们也出来。”小木叫上两个队长,陈卫也跃跃欲试要出来,被小木谢绝了。
# r) v3 ]# g2 i& y“方经理,有什么事请讲。”世界花园的销售经理姓方,长得是虎背熊腰,属于那种小头比大头发达的类型。, C, W! f2 l7 n5 p0 d
“前两天,我们打广告,你们的业务员就在我售楼处外面拉客,跟拉皮条的一样!”方经理显然火气很大,说话很不客气。' f- J" J% D" g, q. x, \0 p& n0 K
“是啊,敢收我们的稻子,也不看看世界花园在这地方是什么关系。”狗头附和着,后面还站着6个他带来的狗腿子。这些狗腿子手都没断,估计打起人来不含糊。
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* ~( b9 w, ^3 M! b2 l' L% x       阿才不服气了,因为小木不在的时候,是他组织了两个人在世界花园售楼处外面发海报拉客户的,他不觉得这有什么不妥。他原本还想做一快牌子,上面写着:“右行200米,提香阁售楼处”,然后让一个业务员装扮成大头娃娃站在他们售楼处门口呢。阿才正想说话,小木把他轻轻拦住。
5 v% X( [. H& T" H* c  “原来是这样啊。”小木故作轻松,“业务员想业绩想疯了,方经理也是业务出身,应该也能理解啊。”
. a7 y5 A8 k2 J“理解个屁!以后来过我这里的客户要是在你那里成交,有你好看的。”方经理着实牛B,世界花园是什么关系啊,据说他的老板敢在国土局和办事不听话的公务员说:小心你下岗!而且现在身后还有一个狗头和6只狗腿子撑腰。黑白两道都是他占优,不牛B才是SB。
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5 z. z  a- ?) B& g/ f7 R“你也别得理不饶人了。”小木陪着笑,“那来我们这里的客户要是到你那成交了呢?怎么说?”0 f$ o6 [4 }% _% i9 K
方经理自知刚才那句话讲得太嚣张,就没话可说了,只是狠狠地说一句:“不要再有下次!下次敢再来抢客户,不揍你们我就不是人!”这样素质的经理,本就是一陀屎,就他还把自己当人。7 D8 `3 r  M- I, O" L) P
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总算送走了这帮不速之客,小木回到售楼处。陈卫第一个就迎了上来,“经理,刚才你们谈得怎么样了?姓方的好象很嚣张啊。”
# g) O7 z3 ]4 E8 k8 C7 I9 M% H“没事,解决了。”小木如释重负,刚才是人在矮檐下,不得不低头。
+ _4 c1 W; P, k6 F6 C% r“那我们以后就不能这样去找客户了吗”阿才忿忿地说。
$ a% R, S4 ]0 S! Z7 \! Q6 U“不行!”陈卫这个混混出身的人可受不了这个气。他头也不回地跑向世界花园的售楼处,要找他们理论。; ]( S" d4 t' p6 ]7 l# w, }) v
“回来!”小木正色道。
8 i  @& F; r# a9 S$ t陈卫站住了,手还捏成一个拳头。
* c+ x& g6 i/ w2 x& i陈卫思考了一会儿,,还是走回了座位。
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# q9 R8 X4 \0 x! W7 y% G6 \! J“经理,陈卫我今天把话撂这。”陈卫深沉地说。“那个什么方经理和那个包工头要是敢再来这里闹事,我绝对摆平他们。哪怕你要开除我!”; w/ U4 {9 l4 J5 \4 p, W
“陈卫,我知道你这人讲义气,外面也认识一帮人,但我们是求财不求气的,你说是吗?何况我们那样的做法,本就是打擦边球,既然他们那么介意,我们就收敛一点吧。我们接下来的主要任务是通过客户发展客户。”小木叹了一声,“静坐常思己过,我们也确实也太疯狂了一点。”( \5 X* H) ?1 O2 V8 J
接着,小木召集大家开会,把今天是事情说了一下,调整了一下对待世界花园客户的策略。1 B) q% C1 k; W4 `

8 Q# u1 U$ N! y  {. ?7 Y6 O) u“要面带微笑,但要手持大棒。”罗斯福的这句话小木一直奉为至理。对待世界花园客户的策略可以调整,但在气势上不能输,否则世界花园就真的骑到我们头上去了。现在是说我们抢客户,我们忍了,那以后他们卖不好的时候,怪我们说他们项目坏话,是不是要忍了?业务竞争,总是会适当地说些竞争对手真实存在的坏话的,这很正常,难道也不行?难道要我们义务当他的推销员才行?再进一步考虑,他们现在以老大自居,是不是他们恶意攻击我们的项目,我们也要忍了?% x5 N) D+ r3 Q( X! ?: n
以前的策略可以调整,但必须回到公平竞争的平台。小木心里在暗暗盘算。商场如战场,气势上输了,在以后的竞争中就没有优势而言。去哪里寻找大棒呢?
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“借力打力”!小木想到了彪悍的老张。但这个大棒不是老张胯下的那根。
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% o- s& L) h* Q! `& X5 p9 g第2天,小木就动身来到了老张的办公室。! H& m0 o' x! B( ?( G) G" ]
“什么事啊?”老张依旧坐在他那张大办公桌后,以为小木是跟了他出去考察一趟后过来献殷勤的。他哪里知道,他此时已是小木的一颗棋子,一匹即将派去将军的“马”。
1 {/ ?! e' T3 D: P“是有点事。”小木很委屈地说。“我们那天派了几个业务员去世界花园门口派报,世界花园的昨天找了一帮人来威胁我们。”, I+ ]# F8 t7 e3 U- R0 p
“TMD老严敢这样?”老张差点从椅子上弹起来。老张口中的老严,就是世界花园的老板。
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' ^; u3 i" B' m4 f6 T$ b3 Q% F. |“我们其实也有错,是抢得有点过分了。”小木先承认自己的错误。“但他们应该也要有话好好说,就这样叫一帮人过来,真的是太不把我们项目放在眼里。我们做代理的,是没什么面子可言,但不看僧面看佛面啊。。。。”& b% H  Q' Y8 K
“是老严指使的吗?”老张看样子很气愤。; u. h3 s. K9 m% A6 K. `& s/ ~+ D6 M

" h  ?6 q+ C" w5 n3 e“应该不是,只有他们销售经理和施工队的来。”小木回答道。
" f$ U! K! G4 m5 }& v- U“施工队?妈的!上次就想找我要工程,我没给他,现在想来找碴是不?”老张越说越来气,从腰间摸出手机,拨了出去。
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“老严啊,听说你要踢我的场啊。。。呵呵。”老张这厮真是狡诈到了头,刚才还很生气,现在和老严打电话马上改成打哈哈的语气。& U  w# k* K' [. X  y% O3 |
电话那头说什么听不见,只见到老张是摇头摆尾地接着电话,仿佛这样动起来可以增强手机信号,据说这样接电话的一般是在使用中国电信的小灵通。4 h1 p/ F* j  U2 d
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“你不知道啊,呵呵,那估计是你们那销售经理的主意啊,和气生财嘛,那几个抢你们客户的业务员也被我骂了。。。。”老张继续说着。
0 L5 T& a( ^& Z+ M“那不行,那不行,客户怎么能抢呢?现在这些小孩子,为了业绩什么都敢干。呵呵呵。”只听老张这样说道。
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; |. r( _9 Y  G8 h, J       估计电话那头的老严说客户抢一抢无所谓,看来老严也不是个省油的灯,什么屁话都敢讲,抢一抢无所谓?之所以这样故作大方,是知道我们根本也不好意思去抢了。这就好象如果老张是阳痿,老严就会说去泡他老婆也无所谓。
) Y% n5 c9 V9 s“哦,那是一场误会。呵呵呵,你跟你那经理也交代一下啊。我们改天再坐坐啊。”老张挂了电话,脸马上又由笑容转为严肃,这厮翻脸就和翻书一样的。  F' K2 M9 L& }& L# J
“你们以后做事少给我出漏子。”老张教训起小木。
2 `. _, k1 w6 t3 \“恩,是是是。我们会注意尺度的,不会再给您添麻烦了。”小木心里暗喜。
) ]1 w& _/ Q8 G* k+ K! D老张证明了自己的实力之后,也难免臭屁一下:在XXX,人不犯我,我不犯人!我罩不住我敢去那里开发吗?哼哼# e* s0 _' `9 f0 |9 k

( K7 Q, Z+ x6 L    回到售楼处,屁股还没坐热,方经理就来找小木了,说昨天做事太冲动,大家还是化干戈为玉帛吧,以后有一些客户资源也可以共享。
. |& D; t+ ^% h“呵呵,是我们做错在先。“小木说,“但客户是互补的,以后我们的客户要是对我们的项目不满意,我一定会推荐给你们项目的。”
% L6 f3 n- [/ R+ s6 r; N  E2 u“是啊,没想到你们老板和我们老板那么熟啊,我们也是不打不相识啊。”方经理昨天牛B
+ I& S5 s$ ]) ]大了,今天又紧缩回去,因为大象走了。关于牛B大了的说法,也是与一个很隐晦的笑话有关的,说公牛出差,把母牛托付给朋友大象照顾。等他回来见到母牛要行房事的时候惊叫:牛B大了!1 B$ Z/ q6 o. _7 J# X/ ?
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后来听说,一个老张以前一直伺候和合作着的官员调到XX市当副市长,所以,老张也才莫名其妙地和一个农民合作了这块回批地。其实,现在开发商的成长之路,很多也是走的这条路线。
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& g$ Q) D2 r& @" [  ~) S& {[ 本帖最后由 回笼觉主 于 2008-12-29 22:42 编辑 ]
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