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楼主: 回笼觉主

我的房事(86楼开始为江湖新作)

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 楼主| 发表于 2008-11-2 23:21:05 | 显示全部楼层
一波方平,一波又起。
9 [0 ~7 X9 l* J- L世界花园的麻烦算是解决了,可是又有新的麻烦上身了。这事发生在深圳的孙志刚因没有暂住证被活活打死事件的8天前。
$ q0 D! E: h, ?+ b  B! F2 z' E0 [* t那天小木正和大家开会讨论客户发展客户的策略,居委会的大妈带了一个民警模样的人来到售楼处。轮到STAND BY 接客户的业务员陈卫热情地迎了是上去:先生,您好!是想来了解一下我们的项目吗?* Q& k4 N$ n6 {, t
那民警仰着他的睾丸脸,没有吭声。居委会的大妈忙介绍:这是我们片区的片警,高猛。
: D7 P/ t% O# I7 h2 N  s' p9 y$ y! ~操,就他那模样还叫“高猛”?小木听了心里直想笑。那厮整一个没长开似的,身材是古今结合的完美体---武大郎+潘长江。所以呀,名字这东西真的是不能信,名高猛者实则委琐如此。也难怪当时我第一次听说山本五十六的时候,我总以为他老妈是头母猪,五十六啊,谁知道后面还有没有?即便是头母猪也要生到下体脱臼。
1 k% o) a' @7 l" s; _9 _3 a“你们办暂住证了吗?”高猛板着脸问。叫他高猛实在违心,还是叫他睾丸吧。" T( A! @- K' ?$ f
小木知道不妙,忙陪笑迎了上去:“高警官,不好意思,我们对这政策不太了解,还没办呢?”
% |& {0 u% V. X0 a9 l“没办?”睾丸刁难地说,“轻则罚款,重则抓去修铁路。”
, l0 T( v% a! k( z5 Q睾丸说的还真是不假,也不知道谁给了他们这些权力,反正要是和他们较真,他就有办法让你去修铁路。
& m' ?2 K; {( Z  D7 d* m9 {/ l“我们马上补办。”小木依旧陪着笑,其实心里对这样的垃圾政策光火得很,恨不得把这颗睾丸一锤子煽烂。
8 V6 t7 d  b% G* t, N“都来了多久了?现在补办就算了吗?”睾丸翘着头,虽然他翘着头还是比别人矮一个头。
% C  Z3 f+ t% s( n& Q, j, i象睾丸这样的身材也能进我们的民警队伍,实在是中国的一大奇观。有关系进去也就算了,还那么大的架子,真是不可理喻。
) v/ x" q! Q& k“也怪我没通知他们。”居委会的大妈在边上帮我们说话,“赶紧让他们补办就是了。”
8 t( i9 k" N8 S! n0 F: |“不行,没办的一人罚500元,3天之内给我办好。不办的就给我离开XX市,否则我就抓去修铁路。”事实证明,当一颗睾丸有了权之后,也会变成一颗钢珠。$ R0 P$ j. H1 t2 r- G) Z; f
识时务者为俊杰,小木还是和颜悦色地陪着笑。连同小木,这里共4人不是本地人,需要办暂住证。经过一翻讨价还价,睾丸共收了1000元罚款走了,连收据也不开,小木也知趣地没向他要。这就是典型的披着合法外衣的土匪。在XX市,还不止这样,象睾丸这样的协警,不仅赚点暂住证的钱,还赚经营商家的钱。比如你开家有点规模的餐馆,他们就会以你加大了他们的保卫成本为由,巧立名目,要你每个月赞助点钱作为警力赞助。假如你不赞助也行,到时候你餐馆有人闹事你就别报警了,报了也没用,都象你这样不支持警察工作,我们能雇得起协警吗?哪来那么多的警力呀?你还有脸报警?这就是典型的土匪的合法逻辑。
7 T3 E: }5 u% }1 j! |3 V6 T现在大家应该知道,在做一项投资的时候总有一个名目叫“不可预见费”是做什么用的了吧?一些大城市和特区为了便于管理搞搞暂住证也还可以理解,XX市这样一个操蛋城市,也学人家搞暂住证,摆明就是个赚钱工具。好在孙志刚我以我血荐轩辕,现在对暂住证的查办比以前松多了。那阵子活着,要么怀疑自己是不是在国外,要么就怀疑自己是不是中国人。) P) i% K# B  X3 O0 a% \
睾丸滚蛋后,陈卫就骂开了,说肯定是世界花园使的坏。
$ H1 l. x, y) K7 B! a( Q1 b“没有证据不要乱说。”小木摆了摆手。/ B3 z( T  N5 p5 d- C5 @
这时候,很难让人不联想到是世界花园去告的状,叫睾丸故意来刁难的。后来方经理说他们确实没有这么做,他既然来讲和了,就不会这么干,如果一定有人使坏,也只可能是那个断了手的施工队狗头。9 g7 J& M) b$ E8 h0 l/ N
“好啦,破财消灾,就当给那个高猛一点钱买矮子乐吧。”小木阿Q了一下,召集大家继续开会讨论客户发展客户的问题。目前提香阁积累的有意向的客户量已经有300组,对于200套左右的住房而言,已经达到1.5:1,但对于想一炮而红的小木而言,这个比例还不够,他希望在未来的一个多月的时间还能再增加100组左右的意向客户,争取达到2.5 :1。这样做的目的很简单,能接受的客户多了,价格就会水涨船高。而这个项目的主要赢利就是要靠溢价。原先合同签的底价是2800,现在报3000,客户基本都能接受。边上那个妄自尊大的世界花园,占着自己是大盘的优势,价格对外都报3200左右,很好地为我们的项目抬了轿子。然而,以前能用的手段都用了,最近新来的客户量很少,所以,必须想办法借助客户来发展客户。# D; \* T5 m1 p" _0 w

9 ?+ G) o3 o: m0 [“客户联谊活动可以吗?。”阿才发言。
. U# d( q& N1 @' f0 h“什么活动呢?”小木问。5 r" F! m2 B4 N6 Y; d
“我们可以搞一场儿童书画展,因为这和项目本身的精神以及当地的风气都很吻合,而且好多客户的子女也都有这方面的才艺。”阿才接着说。
( k  X2 h" N, b5 _" L- ~“好是好啊,可是我们没有场地呀。”万琴说,“现在工地还在施工,不然在以后的会所里举办是很不错的。”% h0 ^' M& ^0 f, N
“恩,成本要考虑,如果去外面租场地,不仅效果不好,而且几天的场地也不好租。”小木说。
% {8 z/ y+ z1 c4 B6 d! B& L& P9 G8 ^" ^“联谊活动只是增加感情而已,并没有驱使客户去介绍客户的动力。”陈卫发言。
0 x; m6 _/ K0 s2 t“很好,继续说下去。”小木鼓励着陈卫。# ?; Y4 X: ^" U: ~% k% @; v
“呵呵,如果是我,我就希望别人能送我一台MP3,这样我就会很卖力地去帮忙介绍。”陈卫说。, c5 `  T! s8 h, a# Y$ n
“是啊,给奖品是最传统,但也许是最有效的方法。当年商鞅不也是给赏钱才有人去搬那根木头吗?呵呵。”小木小结了一下。
$ L: Y6 J. a. M9 s1 V2 }2 p: r8 U2 T4 @“恩,关键要看什么样的奖品客户最动心。”阿才说。% Z! i& C5 p$ S
“不如我们做张表格,请客户选择一下。”万琴紧接着。
+ x# T- k4 h7 J" g) R' p6 @2 I: N; ^“就这么办了。”小木很开心,见到大家如此踊跃地脑力激荡着,小木觉得这个团队已经很成熟了,刚才被睾丸掠夺去1000块的倒霉事都忘了。! T8 F$ x% \) M8 l" l
4 z' t! w1 w# L' W, f0 c$ t; W
大家积极性高涨,当天晚上,他们就拜访了几个比较好的客户回来,最后大家总结出客户比较喜欢的奖品是按价值分等级依次是笔记本电脑、冰箱、空调、微波炉。小木和大家算计了一下,经费只有8万元左右了,留一点做开盘当天布置用外,奖品定案如下:
0 A# h0 f: h' D6 q; u0 o) K; B一等奖:一个,15000元的华硕笔记本电脑一台7 t$ m& W& u( Q) U' y
二等奖:2个,5000元的冰箱一台8 A7 q+ N, g+ H
三等奖:5个,3000元的空调一台
! {3 L5 D) E8 y1 v8 P- K2 |纪念奖:20个  500元的微波炉一台。% ]" ^- u$ n! ^( ]' Y. V
确定下这个方案时,已是晚上9点多,大家饭都没吃,可是都觉得谈得意犹未尽。因为这个奖品该怎么发,还是一个问题。% R5 L9 m2 I% O5 z+ u: e
“介绍成功的,就让他抽奖,行不?”阿才提出了意见。7 \2 P: Q4 m. d; R, G9 h
“不好,这样显得我们太势利,不能要求一定介绍成功,只要有介绍的就都有机会。”万琴说。
( N# P% ~8 p% A4 l4 {“我赞同万琴的观点。”小木说,“我想了一个主意,大家看怎么样?”* X* Y9 d0 f7 L" b
大家都安静地听着小木说。: W% ?* l: d) E% \& W& ~5 Q
“首先,我们先把奖品一种一件买回来,摆在售楼处,给客户实实在在的感官刺激!”小木说,“反正都要花钱,与其只是许诺,不如先买。”2 p. U# }! J; a) e
小木这个想法是不错的,感官刺激的作用比听一听要好很多。为什么汽车展要配那么多性感婀娜的车模,也是这个道理。她除了吸引眼球外,总让你联想到,你拥有了这个车后,也会拥有一个车模一样的美女。
+ C/ ]% Q. d3 n& l7 {2 z“然后,我们制作一张热心卡,只要客户带朋友来现场看房,不管买不买,带一个,我们在他的热心卡上给他画一个热心,这样,带得越多,热心越多。”
  c# h7 Q! N! _( Q小木在说话的时候,没人敢插嘴。. ?4 C0 X3 m& U
“到时候在开盘当天结束之后,第一时间就开奖,开奖的方式是一个热心就换一张抽奖券。客户在抽奖券上写上自己的名字,热心越多的人,则中奖的机会越大。”小木继续说着,“为什么选在开盘后的第一时间抽奖,是为了吸引所有买房和不买房的客户都来,给我们制造开盘人气。”: Q! R7 }4 h& ?! p# X7 Z
阿才忍不住了句:“开盘那天忙得不可开交,哪还有时间开奖呢?说不定从早上要一直忙到晚上呢?”/ C0 a$ ?( V- _' c- P2 E: H* t" r
“这个问题我考虑过了。我们就告诉客户,反正是开盘当天开奖,先把人吸引来再说。”小木分析着,“因为我们只有200套左右的体量,如果顺利,开盘后2个小时就能卖完。如果销售一般,上午没卖完,我们就在当天下午结束的时候开奖,让客户帮我们撑撑人气。基本上,我相信会是第一种情况,我们就让客户买到满意的房子后,再抱着满意的奖品回家吧!”
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3 ], k) y5 w$ Z. L虽然昨天开会到很晚,第2天大家还是精神饱满地来上班了。我和B哥到售楼处的时候,正看到设计小吴在设计热心卡,业务员们正给客户联系着,说为了答谢这么多热心的客户,公司在做热心卡,到时候买一点礼物送给客户的消息。
' ?9 x" b/ v' G' o“你小子最近忙什么呀,也不来这里帮帮忙。”小木见到B哥,打趣地怪罪他。
" C7 u6 ^* n5 n8 e: Q- v“忙啊,出诗集呢。”B哥一边说还一边掏出一本稿件。9 Q% r6 [) h' @) e; `& I* D
“汗!刚才在车上怎么没听你说啊。”我说,看着小木忙成这样,作为股东的B哥还有闲情雅趣出什么狗屁诗集,我实在看不过去,就笑骂他:跟你合作真的会崩溃!到时候你分利润的1%!$ g! A- H7 r+ s
“谈钱伤感情啊,都是兄弟嘛。”B哥陪着笑,“我为这个项目都卖身了,还说我不花心思。”
2 f2 o9 Z( e* S6 ?: ^, }$ ]6 F& f原来,B哥给小木搞的那辆宣传车,是和以前那个开发商老板的女儿黄总借的。这车,是黄总他们家司机送货用的。; H- I5 a/ A- o# f! A$ Q
“你还和她有联络啊?”我疑惑。7 }! [& e: C2 N& V
“怎么没有,我那玩意就象鸦片似的。她能戒得了?”B哥鬼笑着,压低声音。B哥这鸟人,估计死了的时候那玩意都还是勃起的。
7 p* _' c( o& v“你是赚着现在老板的工资,玩以前老板的女儿。合作着项目,写自己的诗啊!”我帮着小木挖苦B哥。" ~. K8 f" W4 F$ C3 B/ _
“这才是做开发商的材料,知道吗?”B哥不无得意,全无愧意地说,“现在开发商哪个不是花点钱买块地,再把地抵押出去,空手套白狼啊,呵呵。工程、销售,都自有我们这样的SB帮他做着,垫着。”) k/ C# F# A2 P. d* C# N
“好啦,不说这个了,你的诗集拿来看看。”小木接过B哥的诗集,“这年头,诗已经没人稀罕了,你还写这玩意。”
4 Q: }9 A. M" h6 R, m, A7 M“有人稀罕他写的那些垃圾也没人看。”我笑说。
/ W/ c7 x& V' V. _“你看了再说。打击我没用的。”B哥还是固执地笑着,就象他那金枪不倒的玩意。
$ v, t) ~5 t! i6 Y我接过一看,才发现原来B哥比赵丽华还早写梨花体。有一首是这样的:  c) X$ p: X: o" u! _
男上女下0 y7 k# E! C/ _
女上男下+ p# @) k6 Z0 u& E# V: Z0 \# F
他们只要
9 ]; c' b' U+ U. X( |不相上下) M8 i* y5 C/ I- q- F: I- E) }
最让人受不了的是B哥这狗犊子十分自恋,在诗的下面还用红色的笔,另外一种字体评价道:通过性姿势的描述,表明男女平等的人文怀,意味深远
6 M( W+ s- _0 B! H乍一看,别人还以为是金圣叹给他写的注呢,其实那些字也是他自己写的,他真的好无聊,好能意淫。
5 J& o5 F9 N! N  o5 m1 y" {“哈哈哈,怎么样?”B哥很得意地笑了,他以为自己给自己点评这招很妙。其实这招也不是B哥在用,现在房地产软文报道和新闻报道,还不是自己给自己脸上贴金,还故意找个妓者来报道,报道那肉麻的程度实在也不比B哥自己给自己点评差。1 T. M- a8 g( d
“你就省省吧,多去找几个项目是真,你这垃圾诗谁看得上。”我损他。
- z) d2 g" c  f8 p“敝帚自珍。知道不?”B哥自己给自己找台阶下。
, J0 N- C% W: `  _" S“对了,我说你和那黄经理再这样乱搞下去有什么用啊,人家家里人又看不上你。”小木关心起B哥的人生大事。' ]6 H: r2 V3 W" Z
“诗人会考虑这么现实的问题吗?把事情考虑得那么现实,还能成为诗人吗?”B哥还是笑着。其实B哥压根也没想成为什么诗人,他只是在苦笑着逃避这个现实的问题而已。" W' `8 j; U  B, I
“英子对你不错的,很真心,人又好,你怎么不珍惜人家呢?”小木问。% J: u  F: I! L- a/ c. j: f5 x6 \
英子是我们都认识了3年的朋友,是在一家公司做财务的,人很实在,但长得一般。# z" \. [" W$ ^  v* l+ s- Y* x  W. R
说到英子,B哥没再笑了,因为他也知道英子对他是不计前嫌,真的喜欢他的。+ B& @( G0 Z" w' D6 P7 d: P# a
“可是英子实在是不好看啊。我也是知道她对我好,所以才没占他便宜啊。”B哥总算说了句认真话。
$ e" d0 u: H$ p: J“你不是说灯一关都一样吗?还那么在意外表干吗?”小木逼问道。# n+ I( q- E# r' Q0 h
“呵呵,问题现在做事都不关灯的 。。。。”B哥又贼笑起来,“关灯了还有什么意思,就要看着才刺激。。。。”5 H/ j' Y" Y( L: P/ x
陈卫这样是形的浪子,而B哥,是心的浪子。B哥这样的浪子,最终要么会变成圣人,要么会变成烂人。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:21:47 | 显示全部楼层
一切都有序地进行着,客户介绍客户也十分积极。由于具体的价格没有定,原来给客户介绍房子也只限于大概的报价,他们当时统一的报价是“大约3000元每平方米”,一个字都不能变,这是小木规定的。但离实际开盘的日子越来越近了,是不是要让客户一个萝卜一个坑地选房呢?那时候预售证机制是有的,但对于收受定金并没有现在抓得那么严,市场是允许没有预售证收定金的。- B4 B9 z& a3 C" A2 @4 o4 }' L. @
“客户现在都急着明确自己的房号和价格啊,怎么办?”阿才问。7 y: @: g$ k+ j; u) U5 ]8 A% O
“价格是不可能先定的,我们就是要靠开盘那时候的气氛,把价格冲上去的。价格只在开盘当天和客户公布。”小木沉思道。
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7 W& n5 c# q% v; h- W“问题是我们现在统一报价大约3000块,没有价格差,好户型,好方位的房子就象聘金都一样的美女一样,大家都争着要啊。如果有一个价格差,客户就比较容易接受其他房子呀。”
) p+ V* e3 i- p% K5 v& R! G# A阿才继续问着。
9 o4 E( B) X; ]“是啊”万琴也帮腔,“万一到时候大家都抢着要好户型,差的户型怎么办呀?即使有价差,当天才知道一下也转变不过来啊。”$ W/ ~1 H2 K( J7 ^
“呵呵,这个问题提得很及时。”小木笑呵呵地说,“我们前两个月的时间主要用于寻找客户,现在还有一个半月的时间,就是用于梳理客户。”
: H* L! q/ ?8 M$ A“那怎么做呢?”阿才猴急着。9 u, E! S: y5 \' @: F' [) S
小木从手里拿出一张纸,只见台头写的是“意向金协议书”,“我们明天开始通知客户来交意向金,交意向金的时候可以明确他想要的户型。协议书的后面有注明他的排序顺位,也就是说,比如我们的403,假如他最早来签意向协议,并交纳10000元意向金,那么在开盘时他第一优先购买403,假如他不购买,则由排第2顺位的购买,依此类推。假如开盘当天没有购买成的,意向金退还。”
) _% Q% X# N% _$ M) y# q“恩,这样是比较明确一点,客户也比较踏实点。就好象想要一个美女,虽然结婚证没领,但至少是手牵到了。”阿才笑着说。
: \! P' i% ^: @$ x+ ]) h& k“恩,”小木咳了咳,“不是我不信任大家怕大家炒房,而是为了防止有人恶意地交钱来排第一顺位到时候又放弃,造成我们销售不利,规定缴款人的名字必须和到时候签合同的是同一人。还有,我相信大家也不会恶意竞争,但规定是为了防止最坏的情况的,如果某个业务员手上的第一顺位客户实际成交的比例低于开盘当天实际成交比例的70%,他的奖金打5折,低于60%,他的奖金打4折,低于50%,他的奖金打3折,低于40%,没有奖金。”小木严肃地和大家宣布了这些准则,很好地防范了业务员炒房和业务员恶意预定。关于不能更名大家很好理解,为什么还要制定奖金和成交比例挂钩的制度呢?你想啊,假如你是个业务员,你为了自己业绩好,随便的客户你都让他排第一顺位,你告诉客户,反正钱能退的,不排白不排,这样虽然你排第一顺位的客户很多,但如果到时候客户并不成交,对整体销售是很不利的。这样的规定,就是要业务员把有诚意度高的客户排在第一顺位,胡乱排的,只能得不偿失。而这个比例,不是所有第一顺位客户必须成交的比例,而是以当天实际成交比例作为基数的,这也就过滤了因整体开盘策略和价格策略不利造成开盘失利的情况,对业务员也比较公平。. B" c, V9 m7 c( r  C; H
经过解释,大家都理解了这些规定的初衷,纷纷表示赞成。
$ R: x! H6 I0 G* A9 U' F“可不是吗!要是世界花园的知道了,找个人来,一口气把我们房子第一顺位全排了,到时候他一套也不买,我们还得乖乖把钱退给他呢。”陈卫说。- Z8 b: b# w* ~4 ]
“呵呵,我们也别以小人之心度君子之腹了。”小木笑着说,“但这样的事不是没有,以前有两个开发商门对门做了两个小商品批发市场,结果其中一个就把另一个入口门面的几间店面全买了不开业,结果另一个市场做得好费劲。商业恶性竞争也是要防范的。”
, G& m0 m/ {3 J) L4 ^' u1 k% q3 N“再狠点他就在店面里卖棺材,呵呵。”阿才附和着。
. ?4 r, J2 O3 d$ L" [) ?“顺位排序规定是这样的,所有房子第一顺位没有100%排满前,不得排第2顺位。第2顺位未排满70%前,不得排第3顺位。”小木又抛了一条规定。这条规定的目的,就是要业务员别一心把客户往好户型上推,而要平均地推。+ J( Y4 Q. @) f8 V- K$ j- }  w9 L) \
“销售演练也那么久了,我们自己要告诉自己,每一套房子都是最好的。”小木又开始喊起口号来。“根据客户本身一些固有的需求,加上我们的充分引导,把红旗插到每一套房子上!”, W8 [6 N- q9 h( o' _
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“什么时候开始交意向金呢?”阿才问。
) ^( ~: O0 h$ l4 w% ^“给你们3天时间约见客户,三天后礼拜三早晨9点,准时开战!”小木掷地有声地说道。- y4 ]. o* o$ |# O
其实,在这之前,小木就要求业务员在给客户介绍具体房子时要避开热点,这样你才能有效成交。这就好象泡妞,假如你只以泡到为目的,你就不要去找那些漂亮且热门的。这点B哥很有体会,他虽然对大波妹垂涎三尺,但在大波妹身上却不肯花什么成本,而是利用两个麻辣烫就泡到了物业公司一个收帐的小妞。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:22:47 | 显示全部楼层
至于如何忽悠客户,小木就通过不断的销售演练来提高,他们还总结出一套“万有引力说辞”。9 c  J+ \5 q- P$ [$ A4 g6 R+ `
所谓的万有引力,就是什么都好,只要是从业务员那张破嘴里出来的。这个“万有引力说辞”小木还打印出来,人手一份,我节选部分给大家看看:% T; ?2 ~/ g- G' x4 X7 r* _3 z
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1 U, j0 g( a7 J' Q: V& w1 C  高层好?
$ a' s& ~& E; |6 u3 G  房屋使用期限长,造价高,闹中有静,易于物业管理,档次高,可做商住两用房,出租回报率高。过几年你看看那些多层的房子,又矮又旧,住的人还得爬得半死,你才会知道你现在的选择多有远见。" r. n; `/ l# ?5 ?
  多层好?8 Q8 u& L) ?: z2 B
  公摊低,房价低,使用费用低,无使用电梯的风险,符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。以后随着土地越来越紧缺,盖的都是高层,现在的多层到时候可以当别墅使。6 u& s# N$ J4 E" g$ Y! P
  一次性付款好?
+ ~, S& p# S) i0 z4 M4 b# n  若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事业或其它方面的成功,若先分期付款每月支出费用大,对工作不可能轻易调换,局限性大。在公司上班还是做事业,谁能保证没个变故呢?省钱就是赚钱!把钱都付掉,自己就会省着点用了,口袋里有几个钱,人就是不老实,你说是不?
, O. N, W' `" u& ]7 Y: R$ A按揭好?3 n) p6 A7 N. w! r2 Q' H
还用说吗?有钱现在随便买个什么也比存银行高啊?不知道干什么?就再多买一套呗,房子的增值要是会慢于银行利息,国家都要垮掉!
- E8 e7 h3 W  d* h- p; g1 s8 \' l( a2 Y. B
  六楼好?
' ?- E- N8 Q% V! k/ Z2 x8 p  价格合适,视野开阔,空气流通好,采光好,安静安全,高度好,又避免了楼顶漏雨的可能。& Z' Y& E) j7 B+ y' U* O& ^
   3、4楼好? 
5 k0 @2 N8 I- _8 I, b0 W 采光好,安全、安静、干静,避免了1、2楼的潮湿,高楼的爬楼累,中间楼层好,高低楼优势兼备。这种便利,是一辈子的,不是多那几块钱的价格能买到的。" m  \/ K9 W* `  Z, S; v8 z
  底楼好?
1 a/ z( T+ m. H9 }6 C  生活方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作的后顾之忧,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵,很多房屋下水道走2楼,送绿地以半价计。3 s( \0 P8 L- m- ^/ W8 S6 M
  ( D3 L% b+ J; A* Y9 U  x
  公摊高好?
. x) M( r* L3 f) O4 K$ j- {  房屋高档,设计合理,配套面积多,配套设施全,出房率低代表配套齐全,随生活提高,对房子配套要求越来越高。房子越高级,公摊越高,老实说,开发商建设公摊部分的成本比住宅和店面高多了,你以为开发商合算啊?还不是为了大家生活得更有档次。
+ E& N& B' x' u' `  G  公摊低好?
* C- p. J: j# e2 m! W0 `; G  省钱,同样的钱买到的使用面积多,比较划算。公摊也要算你物业管理费的,你以为呢!! X* @7 P' z5 `* e# b& n/ R. [: j
  朝西的好?6 _( m/ H6 j( Q) x
  价格低,采光好,选择的范围大,阳光充足,朝西主体都比较结实,因为比较干燥。
( S) h0 q% X' a* \  朝东的好?6 y5 P- }5 f/ l3 R+ N9 U0 r2 r/ `
  阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,不西晒,夏天凉快。起得早,比闹钟还强。
- O: x% e1 Q# d, t  朝南房子好?9 o3 }9 I7 a$ h1 L
  采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重,自豪感。夏天开空调冬天开暖气都比其他朝向的省电。你要是航海不满意朝南的,那就去火星上找你喜欢的朝向吧!+ p$ E# \7 k7 a" G
 
$ \' F1 b9 _1 @1 i9 |: Q  双卫好?$ ^* {) D  b( ?
   方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,都是主卧套卫生间,生活趋势。省哪里的钱不能省下半身方便的钱,不是吗?6 r& n3 s' v$ t7 l3 ~' r+ Z
  单卫好?2 K. |. d5 G, L  Y5 M1 ^6 S5 g
  现在一般都是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也是要花钱买的,现在主要是解决住的问题。一个卫生间要4.5个平方米,就算3000元/平方米,也要一万多块,花一万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上,咱们还不是过奢华生活的时候,单卫最实惠,买房最主要是自己住,现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电、增加支出,简直就是买了一个公务员!
. A' }% R, i# b& C0 j" y+ Z$ z0 p4 J  中间房好?
8 Z3 p1 }! A+ Z8 h1 N* S  保温好,不存在西晒问题。风雨都刮不到他,领了免死金牌似的,还不好?" E* m8 c3 f% s7 V7 v$ c5 t
  两边房好?6 W1 p' N0 B# Z5 _" P$ N# L
  采光好,通风好,一般会是花同样价钱享受明厅,而且空气新鲜,夏季会特别凉快。两边房你还看不上,那就去中间做夹心饼干吧,闷死你!4 }: n0 R) I6 I5 f3 w- [7 p* k
  南北向好?
- a; L0 y5 \# R  通风好,冬暖夏凉,皇宫都这么建的,还有什么好说。
7 b5 I/ U/ N/ P6 X. G% ^4 D  东西向好?/ M9 `% @* a) g3 Q2 z# e
  采光好,阳气重,传统上南北向的观念完全是错误的,因为那时候没有发明空调和玻璃,有了这些东西,以东西向房子的优惠程度,够你买所有空调和用一辈子空调钱了。南北向的你就能不用空调?
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这个“万有引力说辞”,就是要忽悠得客户认为每套房子都好,从而愿意去按小木的意思去排顺位。只有说辞是远远不够的,好的业务员还要根据客户的不同随机应变地选择不同的说服方式和交往方式。对付客户的方式这堂课的培训在两个月前还是B哥给他们做的培训。B哥对这方面颇有心得,见人说人话,见鬼说鬼话。于我印象最深的就是B哥泡妞的三件事。. W' m: {4 e& V! |" x2 s/ K
同样是在餐桌上吃饭,对于桌子上的抽纸,B哥有三种不同的把戏。
+ d; k- Y* J7 l" C# x比如和清纯伶俐的女孩在一起,B哥就会变那个拿手的魔术:他会从抽纸盒中抽出纸巾,然后罩在喝酒用的小玻璃杯上,用手把纸按杯子的形状抚实,表明杯子的存在。然后在桌子上移动纸和杯子,不一会儿,只见他拿起杯子,往桌子上一放,再用力往杯子上一拍,杯子没了,纸塌了下去。这时候,清纯的女生就会一直纠缠着问个不休,B哥就有机会和她找到话题了。其实,那杯子是在B哥在桌子上移动的时候,偷偷滑落到自己的大腿上,压在了他那玩意上面。因为大家坐在椅子上,不太容易看出来。$ u6 ^$ n- ?6 }
而对于那些豪放风骚的女孩,同样是在同桌吃饭的时候,B哥也会抽出纸张,然后坏坏地说,我给大家讲点小常识:如果你在拉完屎的时候,发现只有这么一张纸,该怎么办?边说,B哥还会边展开这张单薄的纸,大约10公分见方。那些女的就会很来劲,假装和讨厌地说都要吃饭了,还说这么恶心的,有的还会和B哥有肢体接触,比如拍拍B哥之类的,并撒娇问你说该怎么办嘛?B哥就会一本正经地说,该这么办:首先,你把纸对折,然后再对折,变成一个4分之一大的小正方形。他那股认真劲叫我想起小时候鞠萍姐姐和董浩叔叔交我们折七巧板。B哥折好后,还说要尽量折得平整,然后B哥会在这个折叠后的小四方形交叉的那个角撕开一个四分之一圆,并强调这个圆也要撕得尽量圆,而且不能太大。然后B哥展开纸张,纸张中间就有了一个孔。“接下来就是使用的时候了,大家学好了。”然后B哥把食指伸进孔中,模拟地把食指插进屁眼,再搅了搅,最后再用另一只手把纸张压紧在食指上褪了下来,就象取下一颗戒指一样。表演完毕后,那些女的都会明白B哥也很OPEN ,也很玩得起,而且还蛮搞怪,纷纷被泡。0 p  R0 j) u' m7 H( |! M0 b& p* c
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而对于那些素质高,气质好的女人,B哥也会抽出纸张,然后乖乖地送给女人,并说“请用”。2 [6 e  i$ W7 J# ~" N* c% G

  F3 ?5 w5 n% u0 ]% `B哥这些污七八糟的事,都被业务员当成是应对不同客户的经典,小木告诫大家应该学习鲁迅的拿来主义,学习他对付不同人有不同手段的业务精神,但他那德行千万别学,小木开玩笑地称B哥为:“人渣中的战斗机,败类中的VIP”。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:23:19 | 显示全部楼层
就在紧锣密鼓中,开盘期临近了。小木他们几乎把所有的房子顺位排序都排到3,抢手的户型都排到十几位了。这样的三重保险,B哥形容就象是和做了绝育手术的女人做爱时吃避孕药再戴避孕套,是再安全不过了。
3 ?4 |7 d0 Z3 z. s4 U9 S“可没那么安全,因为价格还没定。”小木淡淡地说,此时他正伏在案前做定价。根据市场不断走高的形势,小木心里已经有个数了,打算开盘均价3300元,比报价3000元加了10%,比当时签合同的2800元,足足高了500元。5 U2 i5 n/ ~7 o. I# f
“过3天预售证就下来了。真TMD爽!”B哥想到就快有佣金和溢价拿了,得意得不行,走路都比以前轻快多了。这大半年,B哥也是过得粗茶淡饭,老实泡着那个物业公司收费的小妹度日。那小妹比较朴实,不象花花世界里那些女的,要漂亮,要HIGH,两天没节目就觉得全身淡出鸟儿来。
! g" p; O' v& R0 p& x* u6 |“问题是对面的世界花园目前还没开盘,他们对外报价才3200呀,他们的项目,饿死的骆驼也比马大,规模和绿化摆在那的,我们卖3300,怕有很多客户放弃呀。”小木担心着。
! d; }4 J3 H# L/ k/ k, `' ]: x6 I“那倒也是,但也不能等他们开盘啊,谁晓得他们什么时候开哦。”B哥现在只急着想开盘赚钱,投身到他久违的花花世界当中。  y4 w. a9 }8 y4 L5 q; }$ c( l
“我也不想拖呀,我们每个月的固定开销摆在这的。”小木沉思着。/ l% z8 W1 P" w6 m' `3 T
“不然就以3100的均价开算了。”B哥躺在沙发上,老二居然是挺着的,这话也似乎是为老二说的。
9 v: y; ~; ?  ~4 b“这可不是泡女人,猴急不得。”小木耻笑着B哥的老二,B哥这才意识到刚才想着花花世界的那些粉臂藕腿,不觉有了反应。
7 s1 B5 U; E, ^  \: |+ O8 [, p“其实,我们也不必开盘当天就卖完呀。“我说,因为我想起以前老神开盘当天卖了一半,老张一点都不高兴,还马上加价。当然,那个项目比较大,一半就比这个项目所有的房子还多了。. t* C  ^1 V! |) Y
“不!“小木坚定地说,“我们就是要开盘当天卖完,不管老张高不高兴,我们要的是制造一个销售传奇,利于我们以后接单。这才是我们最想要的。”8 b( j& c: S! z' p6 j
“那定3300能行吗?”我问。
1 ^3 K( d8 Q& F8 m“只要价格定得合理,我相信还是可以的。”小木一边说,一边还在想着定价的事。
) A* v8 c: q6 l) Z# F8 J9 }均价出来后,根据垂直价差,水平价差,再根据排号人数的多寡,小木给每套房子都定了价。价格出来后有2998的,有3015的,有3320的,有3480的,反正每个数字都精确到个位或十位,让客户感觉这个价钱可不是狮子大开口的,而是精确计算出来的。
% ~4 y* V. V3 d. {. ]“结合团购的优惠,最终均价大约3230元。”小木丢下笔和计算器,舒了一口气。
& }" u- v4 x+ ~9 q$ @“就这么干吧,有3倍的客户怕什么,难道客户就真的相信世界花园要3200卖给他?”B哥这厮,只要能马上开盘,怎么干都行。. I  v1 n* ?8 H$ ^( ~2 j! s
“我也和你一样想的,影响是有,但不妨碍我们卖完。”我认同B哥的说法。' [8 z5 M( S6 d; L( v% m& `9 a
“好,既然你们都认为行,那就行!”小木显然自己也认为问题不大,找了这个台阶认可了。
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' D8 s% J4 q# i3 I" U# d; w通过一粥一饭,小木制定的价格表很快出现在老张面前。
6 O- }, i0 y  S5 h$ b" o“老严啊,我的房子都要卖3300了,你们才卖3200,一点没有带头大哥的形象嘛。”老张在电话里和世界花园的老板老严打趣着。
6 ?  A( b) T. `6 m9 Y“呵呵,价钱是这么报嘛,实际开盘肯定要高的。”电话那头老严回复着。
: Z: }( a! Q: d, p% G“我们开盘你先给让个道嘛,我们把价钱卖高了,还不是免费给你们抬轿子嘛。”老张笑呵呵地说。/ c2 Y! N6 J$ O- H# O( ?
“我们报都报出去了,总不能告诉客户,其实我们要卖3500吧?”老严回答。% z6 w9 ~) \, _  Q( |* \2 T5 ~% I( M) ?
“那倒也是啊,那你们一期打算什么时候开盘呢?”老张两只眼睛贼溜贼溜地转着。3 }9 V+ O1 Q) Q$ t. W& B
“大概还要两个月吧。现在市场行情好,放着就是升值啊。”老严说。
: V" f# D: ]7 W4 F5 N“恩,我也这么想的。我也在考虑是不是再放一放。”老张露出奸诈的笑。
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当老张告诉我们延期开盘的时候,我们才发现我们就象那还没打下大雁就在考虑怎么吃的SB兄弟。老张一个电话过来,说开盘期暂缓,大约放在2个月后。+ N# K- g; `, Z0 o% _! n
“TMD,哪能这样啊。”B哥气乎乎的,老二也垂头丧气地。7 v, L  g, O) M$ U' s9 a% a5 d
“我就感觉老张那能出点问题。我这就找他去。”小木二话不说,就来到了老张的公司。
" Y) n4 E' ^3 c6 [2 C; J老张这次没有坐在那张大办公桌后面,而是坐在茶几上泡茶,悠然自得。3 v! J! @& D" E; K) g; X" W( q
“就知道你要来找我。”老张脸上有着点未卜先知的得意。' ?1 Y) F: |: W! g; e
“是啊,为什么不开盘呢?这样对我们不公平呀。我们合同上写好预售许可证取得后的10日内开盘,还定好各阶段的目标的。”小木说。; I6 V- r# [+ ~4 i1 N. R# r
“就说你们年轻嘛,就是不懂事。”你们是没见到老张说这话的时候脸上的那股狡诈劲,要是见到了,你也会恨不得拿硫酸泼他。9 X1 m5 |1 \3 M
“我推迟开盘,对你们是好事啊,房价卖高,你们溢价分成也多,急什么?你们现在一个月的开支才多少钱呀,真是没脑子。”老张依旧悠闲地啜着茶,仿佛那茶很烫,又仿佛是那茶很好,舍不得一口喝掉。
( k* K8 Y, F: a! V" T& x小木被老张这样一说,也不知如何应对了。其实,小木心里也想卖个高价,但已经维持了大半年的开支,就象一个一夜射了3次的男人,实在很疲惫,很需要营养的补充了。
+ ~9 y& }! S/ ^“张总,其实我们的目标是一致的。“小木冷静了之后,开始想从老张那扒点什么回来。
, ]9 Q2 i7 _  v& p“我们就是因为太年轻,实力不够,现在日子是过得是真紧呀。“小木满脸可怜地说,“我们本来预算是这个月开盘的,所以把以前用于维护客户的开销预算都用光了。说白点吧,穷得揭不开锅了。”说完,小木还露出那种妓女第一次从业时的羞涩。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:23:50 | 显示全部楼层
老张也嗅出了点味道,不耐烦地说“少哭穷,这么点实力都没有。”4 c" d% n% B3 W* P. g4 W) M& r
“延期开盘我们没料到呀,张总。我们的经济实力您也知道,我们开支预算是做到这个月开盘的。”小木很苦恼地说,“不如张总您这先借支5万块给我们吧,到时候从代理费里扣。”- F' t6 T( v) Z0 ^
小木直接说出了借钱的意图,就和销售房子时直接给客户逼订一样,你一定要大胆、果断,不能等客户自己问----我是不是该交钱了呢?7 ~! f6 S! \, W6 Q% A0 y8 s
老张面对这突然袭来的借款,也不知道如何应对,一听也才借5万,胃口不大,就白了小木一眼,让财务进来了。老张白的那一眼,那个不甘愿,就象嫖完后扔了200块给那个整个过程如死鱼一样的妓女。
4 D0 H- k8 N# q1 f. S% f小木拿了钱,写了收条,心里好不高兴。今天是一举两得呀,一是可以延期开盘卖高价,二是先收到了老张的一笔钱。& {9 u9 o. |" v) @$ W) l
“不会再延迟了吧?我们就告诉客户2个月以后才开盘吗?”小木得了便宜,自然还要卖点乖。
0 {  f; d0 q7 g: c, h* Y“初步这么定吧。”老张给过钱后心里还是有点不爽。
% S% P5 v2 R, K2 ^* A“张总您做事层次确实要比我们高。我们太看中眼前利益了点。”小木反省自己,其实是在拍老张马屁。
. S4 Q# w. u3 A$ h3 {老张这厮就象一匹屁股得了搔痒症的马,一拍他马屁就舒服。
3 V% [: _. |1 V; u: F  |/ T% S3 q' V“跟我做事,不是赚多少钱的问题,赚到我这些观念才是无价的。”老张开始骚包起来。5 Z8 P" F7 d$ Q0 Q" @( D! s
“恩,是啊。推迟开盘确实价格会更高,现在市场正在上升。”小木附和着,故意不提世界花园的影响。
8 J* [  h: \1 H. ]  ^, B“市场只是一个方面,我是要让世界花园来给我们抬轿子。”老张说出了这个自以为妙极,其实人尽皆知的秘密。/ y5 p- G& a: J3 F8 B
“是啊,要是他们先卖,我们价格就更容易抬高了,现在他们对外报价3200,我们想提升很难啊。”
% Y/ s% c0 F% b3 S“这个情况小周小范跟我反应了。我问过老严了,他们再过2个月开盘。”老张说。
# T. |9 O  A3 U: Q$ v1 _/ |“他们会不会也拖?等我们先开呢?”小木问。2 K! [& h' Y* }+ }7 R5 X, V& ?
“傻呀你!我们是小盘,他是大盘,谁怕谁呀?他老严还等着一期的资金滚动去开发2期呢。”老张不屑地说。5 [; f- U+ d+ x7 W
“那您不会无休止地拖下去吧?”小木问。7 p3 G5 K% I% o
“屁话,我是做开发的,我也需要钱来滚动啊,你以为我稀罕市场上这两个月的自然上升吗?我早去别的地方标块地不是更好?现在土地的价格的增长比房子快多了。只是这两个月我耐心等一下世界花园,说不定就能卖到3500。”
$ q( a" ^1 V" {* A, Y6 L9 w老张这贼,原来心理价位是3500,开发商真是够黑的。
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4 i/ y( }4 A3 [0 S, O7 Z6 H( I1 W小木这人有一点很好,就是心态转变得很快,不太受情绪左右。他信奉:“如果被人扔到河里,那就顺便洗个澡。”
; w0 {$ }7 t7 p# s% j所以,小木带着5万块现钱和一个不错的心情回到了售楼处。在晚上的聚餐中,小木说了推迟2个月开盘的消息,业务员一下都呆住了。如果你是业务员,你的感觉也不会好,那感觉就象做爱,在300回合的抽动后正要一泻如注的时候突然发现避孕套破得一塌糊涂,而你又根本不想要孩子。5 v: D* W. p7 k+ |. |2 b5 O" k" k
“别灰心,我也知道大家的难过,其实我也一样。这样吧,这两个月的基本工资,一人加500块。”小木说。
- N1 y  B( \2 J7 Y  G+ ^7 |有钱加,业务员觉得也不坏,马上开心起来,那感觉就象在发现避孕套破了之后冷静了一下,才想起女人正好在安全期。
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0 `; \6 F. `& M; h; x时间过得很快,果不其然,世界花园一期先开盘了,均价3500元。那天天气明媚,世界花园售楼处里人声鼎沸,忙得不可开交。小木他们在对面看着,眼里充满了祝福,真恨不得上去帮他们一把。现在他们不是竞争对手了,小木巴不得他们一天全卖完,把火热继续延续到自己的项目。结果出来了,一天销售90%以上,只有一些户型较差的和一些价格将近3800的高价房留下。这个3800,就是抬轿子的轿夫,小木从心眼里感谢它的存在。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:24:25 | 显示全部楼层
七天之后,在老张的指示下,我们的项目以3500元的均价开盘了。各位看官一定以为我要大书特书开盘那天的情况,我偏偏不。什么东西都按惯性思维来做,还怎么做策划呢?事实上那天也没什么特别的,和老神当时的开盘方式一样,一天基本上都卖完了,只剩下8套户型较大的房子。小木那天声音都喊哑了,B哥也来帮忙了,看着人们蜂拥地交钱,差点没兴奋得当场遗精。半个月后,合同也基本签完,有的银行放款也陆续下来了,轮到小木和老张要钱的时候了。李敖大师说国民党是人面兽心,民进党是兽面兽心,意思是这些人都不是什么好鸟,老张也一样。平日里看他对小木算是比较认可和支持的,现在一向他要钱,就露出那副欠打的臭嘴脸。要求按揭放款的比例要达到60%才开始请款,好不容易到了60%,那该死的财务又总在忙,要么出差,要么请假,就差没在财务室里摆副棺材说他死了干脆。4 `% S2 i8 Q  L  i
B哥说老张就象那个欠揍的女人,他老公想行房事,她就说来了月事,想走后门,她又说得了痔疮,最后他老公发火了:你要再敢说得了咽喉炎就宰了你!可问题是现在老张是爷呀,我们可没胆说不给钱就宰了他,怎么办呢?  v# h3 |( e8 C# i# U1 C$ D
“也不是没有办法。”我分析说,“老张虽然在本地关系很硬,但他有一个环节比较薄弱。”有看官说我很少说我自己的房事,其实我就象吴用似的,在水浒里篇幅没有宋江李逵多,但我总能在最关键的时候提供一些计谋。不然我在老张身边呆了两年多不白呆了?
& p1 v3 b7 @, t+ |- j“什么薄弱环节?”小木问计于我。1 c5 N4 i' O0 L! N: k: i$ e
“法院系统。”我说。“以前老张和法院的闹过,我们可以写律师函催他钱,老张最怕就是上法院打官司。”& M; E% k$ Z: k, v/ }  k$ B
“是么?”小木眼珠子一转。
3 ?4 N  K7 I% j, ?7 C2 e7 G2 |“可不是么,那次老张给人盖的停车位高度太低,警车都停不进去。有个法院的车上那个警示灯都撞坏了,害得他在路上开车都没以前显摆。”我说。5 N: e: h5 o& I, |
“那小区法院的买了很多,院长好象也有买。他们自以为自己是天王老子,想找老张索赔,要老张把车位的钱退一半给他们,相当于5折。结果你猜怎么着?”我说。9 B# @3 r- a. q
“老张不给面子?”小木问。7 G$ M; h0 N& H$ A1 r- \- p5 M
“是啊,按常理,老张是会给这些部门的人一些面子的。可法院的也过分了,有警车没警车的都结伙来找老张退钱,6,7个呢。更不巧的是其中一个在办公室和我们说话很嚣张,老张正好上来听到。结果,老张硬是一分钱没退给他们,他们还来闹,老张直接告到市长,市长和老张是哥们,估计把法院的教育了一顿,法院的偷鸡不成蚀把米,现在能不嫉恨老张吗?现在还老张签合同的,合同条款中对于双方协商不成的,老张都选择仲裁委员会,不选法院起诉了,呵呵”2 B* @* ~) z5 h; s5 E. U
“真是狗咬狗,一嘴毛啊。”小木恨恨地说道。
5 }1 @  u. j. L: K' V: A! v& m“我们给老张寄律师函,老张一定会慎重对待的。”我说。
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8 H" F, ^" ~; h. k8 ]“可行,也只能通过法律渠道了。”小木说。# S8 d1 i4 I( W) a1 E2 w
于是,几天之后,老张收到一份律师函,主要是催款的,里面写得是非常客气,但也绵里藏针,表示再不付款就要起诉,并要求支付延期付款的罚金。% B/ [7 L0 M! ?7 Q, Z( W# g
这个官司,老张于情于理都是要输的。老张看了这个律师函后,气愤地揉成一团,那狰狞地样子象是在蹂躏一个女性杀父仇人的乳房。
, s% |( P) `0 r! F$ X“妈的,这小子想玩硬的?”老张心里非常恼火,但也自知理亏。因为小木完全按合同,并且超额完成了任务。冷静下来之后,老张吩咐财务,先把第一期的请款大约13万元支付给小木,但扣了当时的借款,只给8万。7 @! {, l/ @1 J
通知小木去拿支票那天,该死的财务是用一种如丧考妣的语气通知的,仿佛是通知小木来领纸钱一样。4 F8 i  x6 ]6 f9 v# ^
其实,老张以前付钱给别人虽然不爽快,但也不至于这样。难道老张现在资金紧缺?可老张最近没有什么大投资呀。那究竟是为什么呢?我们聚在一起研究着这个问题。
+ o! h9 U. n2 l% B“没事,我去拿支票的时候问问他。”小木说。
: e. ]0 w& u0 \) V9 Q“我们给他寄了律师函,估计他不会拿好脸色给你看。”我说。
) B: u  ?5 s1 G( ^$ ^“我们只是拿回我们的所得,在一定程度上,我们是平等的,我才不在乎他的脸色。”小木自信得很,但为了以后的钱好拿,小木还是会注意把握分寸的。
/ x7 G6 i7 Q4 d% B/ K1 d6 d5 S去拿钱的路都显得特别短,小木不一会儿就来到了老张公司。该死的财务这回没生病,但脸色很差,仿佛阎王爷手下的黑白无常就围在他身边似的。/ f9 a  I( Z# `" s, A% o
“拿去。”财务没好气地说。, h0 e2 V$ l+ ]/ p# I/ F
“拿去。”小木也给了财务一张发票,这是下一期的发票,共10万左右。关于这张发票,我们讨论了很久,是不是要在这个关头上开给老张,最后小木还是坚持要,他认为这是一个致胜的法宝。$ D, M. D, K3 q1 s
“什么啊?”死财务一下好象又从地狱门口回到人间,眼睛都大了。3 p7 H# Q3 c+ o
“下一期的钱啊。其实都已经到期了,现在把发票补开过来。”小木镇定地,微笑地说。
) O& G/ B4 F$ j9 e其实,小木还是利用鲁迅先生说的中国人的那个劣根性,假如你想开个窗子,就不能说开个窗子,而要说房间太暗,要把屋顶掀掉,这样别人就折中一下,给你开个窗子。只不过这回是逆着运用,好不容易开了个窗子,我偏要说不够亮,一定要把屋顶掀掉,表示我对开个窗子一点也不满意。所以,小木坚持开了下一期的发票。- I: x% g8 ^8 _( h) @5 e. s& h+ {
果然,死财务马上就拿着发票跑进老张办公室汇报去了,好象拿着本勾了他名字的生死簿一样。8 ^5 Z8 _, R/ ]3 c' [; E7 P" {  R
“张总叫你进去。”死财务一下子就回来了。小木装好8万块的发票,走进了老张办公室。
6 D, x( @3 A! o  l老张板着脸,冷冷地说:“拖你几天钱,就给我发律师函,翅膀硬了是不?”8 G+ F( P8 q3 P" i  q; ]7 Z
“哎,您是贵人多忘事呀,都快拖了一个月了呀。主要是合伙的B一直催着,我就说张总做大生意的,能欠我们这么点钱吗?”小木已经和B哥商量好了,一个唱红脸,一个唱黑脸,所以B哥今天没来。
" t8 h/ r( z! G“对了,这次只给我们8万,上次那张欠条得还给我呀。”小木继续逼进。
6 Z# Z* E8 c3 g& E# U“你们这样做,只是做一锤子的买卖,本来我在XX市还有一个项目,也考虑给你们做的,如果是这样,那就免谈了。”老张习惯性地骗着人。$ _- ]7 M, X6 q* b. s3 L
“张总呀,我小木要是财力雄厚,也绝对不会这么催着这点钱。要是这钱得这么拖着,即使是您想把项目再给我做,我也想做,我的口袋也不答应呀。没办法,这年头确实是钱赚钱的时代。”小木委屈地说。4 m) }% P# b; G0 X1 I& V% w
“哪有你们催钱象催命一样的。”老张眼睛又白了起来,象一头死鱼,“工程队到现在我都还没付一分钱呢,都象你们这么要钱,我还做个屁的开发啊。”, F$ t, X( ]) K! S7 B
老张其实在撒谎,工程队是垫资50%没错,但到现在封顶了,不可能没拿一分钱的。老张这样的开发商,说白了就是借银行钱和欠别人钱,与其说是开发地产,不如说在做金融。老张除了在路边小店吃牛鞭和在小药店买春药付现钱外,其他的钱是能欠就欠,钱在帐户上多一天,起码也多一点利息。公司隔壁那个开饭馆的老板也经常来找财务讨钱,要说老张房地产有多专业是没有,这个行业本来就不需要太专业,但老张从别人那弄钱,又欠别人钱的本事倒是很高明。老张还成天摆出一副专业开发商的嘴脸,这里去开个会,那里去发点评论,用租在老张这里卖茶叶的那个小张的话说:开发个鸡巴嘞!
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:24:56 | 显示全部楼层
“我也明白资金对于张总您的重要性。我们前两个月您也还支持了我们5万元钱,我们感激不尽呀。如果不是实在没办法,也不至于这样催您的。我们的钱是小钱,不至于影响您的资金链吧。”小木开始放软,想缓和一下和老张之间的关系。
* N4 ?0 y0 ?! e4 `# K  i* s) S“知道就好。”老张抬起头来,“要合作,就要互相理解配合。”8 T7 e3 ~( J1 b  l
“那是那是。”小木欠身说。
* S! }8 L4 o7 l2 @/ b- V/ }" p, `“你们把发票多开一点给我。”老张终于露出了他的狼子野心。老张是个精明鬼,他在几年前就预估到迟早要清算土地增值税,所以想把成本做高,利润做低。原来老张一直拖着不付钱,就是要逼得我们任他摆布。老张这德行和黄世仁实在很相象。" p* ?4 u  O7 z6 |7 F& I
“多开可以。”小木考虑了一下,“但多开部分的税费要你出。”
& N! v9 T8 W% M& l# t( K. m. Q“多出的税费我出是应该的,但你负责把打到你们帐户上多余的钱变现给我。”老张说。
  g" R( y4 s2 L/ R3 K( \老张欺负小木不知道呢,小木要把公司帐户上的钱拿出来,算是提取利润,那还是要扣一笔所得税的。
. N- J& C8 e- D9 e4 t6 p“那提取利润的所得税呢?也很高的。”小木为难地说,“这部分钱也应该由您出啊,我们的代理费本就很低了。”
! A3 \  S6 D- [* W+ s0 C“你不会开阴阳发票啊。”老张压低声音。- j+ ]7 F1 ], R' ^( f. m9 y# O% `
“什么阴阳发票呢?”小木问。9 O9 k& p+ s* f8 P
“比如你10万代理费,你开110万发票给我,多余的100万税费我出,但我实际上只打10万到你帐户,这样你就不要再提取100万了。”老张声音压得更低,象是被刚割掉阴囊似的。
" J  t3 C# z9 u8 E我知道老张在当地税务部门的关系是最硬的,据说每年的应酬费用有百万之巨。所以,什么玩意他也敢搞。开阴阳发票,主要的责任方还在出票方,怎么能陪老张玩呢?会死得很惨的。老张是属于那种你为他卖命坐牢的时候连去探望你一下都不会的类型。
1 v5 y4 w4 N6 h" S/ S) G“那责任我可担当不起呀。这也不是您这样一个想做百年基业的公司要去承担的风险呀。何苦为了那点税费冒这个险呢。”小木解释道。1 ^  b! W/ M& D" [0 V
“算了算了,年纪轻轻地就那么怕死。”老张摆摆手,示意小木退下。小木已经答应多开发票了,那就双方各退一步,老张出相关税费吧。这年头,混公务员的都知道:陪领导做一千件好事还不如陪领导做一件坏事。所以,小木确定,老张从本质上,还是比较认可自己的公司的,否则,就不会把这些税收的问题和自己说。
4 _0 `& E- B( M" M   果然不出所料,后来的几比款项,老张都比较爽快地付了,小木代理费由于只有千分之5,总共也就结了35万左右的钱,而老张却从这里走了将近300万的发票。B哥说我们就象一个妓女遇到一个性功能超强的,一个晚上赚200块,却被操到天亮。
) I& k, P0 Y0 ]& l( _# l“主要是溢价呀。“小木说,“我算了一下,一平方米超价大约500元,三七开是150元每平方米,大约有300万呢。”
7 k2 A( ^2 y& S/ D“草,300万!这钱要是拿来我就不工作了,买个房子找个妞养老!”B哥坐在沙发上,架着二郎腿,夹着那刚刚满足回来的老二。自从代理费陆续回来之后,B哥老二的生活得到飞跃式的提高。) @% d  _/ _! m1 X4 _; [/ \9 q$ `9 @
“估计是场硬战啊,要这么点代理费都那么难了。”小木一边叹气,一边思索着。
% w" e& W2 T% H% `( S1 F“发票不是也开过去了吗?老张怎么说呀?”B哥问。$ y8 h4 X5 Q7 T/ [
“财务又开始犯病了,呵呵。”小木说。那该死的财务得病看来不是因为身体,而是因为发票。
& ?  b) \9 u7 ?- u3 P“那天我直接去财务室找他,那老东西有在,我问他病好点了没?你猜他怎么说?”小木说。3 F! p6 Y- N  O* z  Q
“怎么说呀?”我问。& o( t2 ~% m+ B% f. q3 `
“我正要出去吊瓶呢。然后就装得病恹恹地出去了,头也不回,真TMD!”小木说。
7 g; `, {& R- v8 T- Q& |. u2 ~$ V“关键还是在老张啊,财务只是条狗而已。”我说。
; I  \( c1 [3 d, ]“那该死的财务,连狗都不是,是老张的屁眼。”B哥说。
+ h! D. Q; X6 @: n. \5 B“怎么说呀?”小木问。
. P4 o  v7 ]$ V% H- V2 W7 {, i“屁眼除了放屁之外,还有什么功能呢?”B哥问。
; c% N; h1 C- q% U) i# X2 `“不知道。”小木说。
. T. P  Q& k2 C“夹断大便。”B哥笑着说。5 t* Y6 _3 a5 @! O! }; d4 E+ |
“那你的意思我们是大便?”小木嘻嘻地问。
0 |8 `, g' L( D“我们不是大便,我们是拉稀,要让这个屁眼管不到我们,直接冲到老张内裤上,呵呵”B哥这人实在恶心。
, {. W" f! z* w3 I- r* t“怎么冲啊,老张说当时的合同说的销售95%以上才能结溢价,是包含店面的,可我们明明合同里写的是住宅部分呀。”小木说。
- d# K- o& l: g* M! Q“哎,现在要他拿300万估计是比登天还难啊,我个人觉得他宁可把老婆让给我。”B哥一说话,没有不恶心的。* o4 M( Z& d3 q0 J
“300万数目太大,老张也有一个法宝,就是撕掉合同,赔我们违约金50万。这老小子早防着这一手的了,好在我们当时也没想这个溢价一定能拿到,现在整个代理市场都一样,溢价是根本不可能全拿的,我们想办法吧,能拿多少是多少。”小木说。
" C+ s2 J9 `$ ~* u; q6 S- G- w“那我们把店面也做了吧?”我说。& A& k5 z' y7 [: k! ?
“也只能这样了,最坏的打算就是还能赚点店面的抽成。”B哥懒懒地说。
' q: d% k0 {+ O' e3 |“恩,做!我倒不是想赚这个抽成,而是在这个配合期间,我们机会把溢价尽量多地要回来。要是我们不合作了,那就成了讨债专业户了”小木仿佛有了主意。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:25:28 | 显示全部楼层
妥协。弱者只能妥协。如果你觉得妥协很难受的话,就应该佩服阿Q,而不是嘲笑。小木与老张签了一个补充协议,把原来没有在销售范围内的店面也包了进来,店面的底价定在9000元/平方米,而且在半年内必须卖完,才可以全额拿到溢价,如果半年内销售只有90%,所有溢价打5折,如果半年内销售80%-90%,所有溢价打3折,如果半年内销售70%-80%,所有溢价打2折,60-70%,1.5折,50-60%,1折,50%以下,所有的溢价打飞机。。。。。
$ t; i# P6 k+ y1 u8 e$ m店面按实际销售额的1.5%提成,老张付不超过1%的广告费。老张这种人,只想自己有钱赚,根本不让别人赚钱,他巴不得天上掉下个大磨盘来,所有的人都砸死了,就自己刚好留在磨眼里。。。。
. Z) ?, N+ X! \" ^$ s/ S- p抱怨是不能解决问题的,关键是怎么样把这些棘手的店面卖出去。这个地方说偏倒也不偏,但在对面的世界花园和我们项目盖起来之前,这里是一片空地,杂草丛生地,有一人多高。偶尔能看到这里面有人在走动的,不是拾荒的,就是偷情打野战的。这地方离居民住宅区大约300米,离市里的商业中心大约2公里,等世界花园建好后,和住宅区就连成一片了。而且在更远的地方,现在还是杂草丛生的地,也已经规划做住宅或商业了。按说前途应该是不错,错就错在老张这没人性的把价格定在9000元。如果你以今天的眼光看,9000元的店面实在是再便宜不过了,现在住宅超过1万的城市都很多。可当时不一样,那时候市区好位置的店面也就卖1-2万,几个位置比我们项目还稍好一点的店面也就卖8000左右,最便宜的6000都还有,就世界花园对外报价来说,也就说7000元左右。半年时间也不太长,靠市场的自然增长是上不去的,又不是中国政府控制的股市,那速度简直就是无级变速的,最近3天大部分股票都跌了30%,相信各位看官也有不少脸都跌绿了的。- x6 q: ~( w7 m; S/ h/ O# J
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更要命的是那店面的格局简直糟透了,如果是女人有这样的格局倒是好事,是店面就糟透了,一个个苗条得要命,最苗条的是3米的面宽,22米的进深。这样描述也许你们不明白,那我简单说一下,这些店面整体就象个“回”字,当然有一些所谓设计师的变化,不是那么地方正,但我敢保证那设计师的创意也绝好不过孔乙己,当年孔大哥写的那么多的“茴”字,一定有一个“回”和这些店面的格局很象。 店面进深一种是22米,一种是11米,面宽大约在3-5米,就好象一堆胖瘦不一的殂虫围着一块方型的大便-----中间有一个2000平方米左右的方型大店面。当初设计师的意思是要做一个大超市,可他们根本没想过这样的店面怎么卖?即使有人愿意租来开个超市,怎么卖呢?大家一定在纳闷那店面怎么采光呢?你到2楼那个空中花园去看看就知道了,空中花园好象成了神话中的三奶夫人,隆起了三个半球状的玻璃大包。设计师可不觉得这象乳房,他们说这是采光用的,象是二郎神的三只眼。假如你接到这样一个2000平方米的店面要卖,你一定很想把那个狗屁设计师揍成三只眼。老张当初怎么就同意这么个设计呢?那小子贪啊,总认为店面怎么样也比住宅值钱,实在不行就自己持有出租啊,而现在刚好又可以用来刁难小木这样想要溢价的,估摸着也只有老张对这样的设计最为满意了。那设计师估计也不太满意,因为现在盖好以后不难发现,2郎神的3只眼并不管用,还是他的2郎腿比较驰名。-------那采光严重不足,做超市肯定白天都要点灯。最适合的恐怕只能做色情场所------那光线的流明真是恰到好处,假如再把那“乳房”涂成绯红的话,走进去就能让你起淫欲。
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, {8 s* i% p- B0 N 思想者在给我加分的时候说这些店面是题材股,小木要发掘题材,果然是料事如神。但我现在是谈题材股色变,几天下来,手上的题材股缩水将近一半。如今不是又在评世界7大奇迹吗?我觉得中国的长城已经老掉牙了,没意思,千只股票5天缩水将近一半比长城伟大多了。想想前几天还笑着谈股论金,上班进电梯的时候电梯人满了都说“满仓”了,结果发现电梯人太多,超载了动不了,还乐呵呵地说:涨停了。现在哪还有心情开这玩笑,只想一脚把最后挤进来的那个大屁股给一脚踹出去。可幸的是,小木做这个店面的时候,正处于房地产的“牛市”,找到题材是非常有效力的。
% Z! ]; `% F8 O; d8 M% q8 B在这样一个以工业生产为主的城市,消费基本上也是三班倒的。早晨一波,下午3点一播,晚上11点一波。休息日增长也不明显,因为大部分时间都要加班。这里的打工妹很多一年休息不会超过自己的3个经期,都TMD是血汗工厂。消费的类型,也非常简单,吃、穿、玩,偶尔有些收入高一点的,才会去休闲一下,美容一下。而项目周边的人群,除了租住大量打工者外, 住着很多当地人,有公务员、有开店的、有开小作坊的、有流氓痞子、有光知道喝茶吃饭收房租的,没有什么明显的题材。5 r% ]" h7 V2 p: K+ \
小木发现“题材”还来自吃到半只菜虫的灵感。那天陈卫在吃午饭时,吃出半只老菜虫,赶紧跑到卫生间漱口,口还没漱干净,含着水就骂开了:找那卖菜的麻烦!0 x0 g) d7 o/ [$ ]# ^
怎么找呀,他们吃饭都是雇了个阿姨煮的,而阿姨买菜,都是在路边游击队买的。游击队员你怎么找呀?找到了他也不承认。要怪只能怪阿姨老花眼了,老菜虫用了点隐蔽色就把她骗过去了。陈卫这一骂,卖菜的是不知道,倒搞得煮饭阿姨在一旁脸一阵红一阵白地。
1 H3 v" b$ Q$ `0 o“有了,我们把里面那个大店面搞个菜市场。”小木边说边扒着饭。4 P# y0 w- D; ]
“不错,现在路边小摊贩很多,城市形象很差,城管每天都在抓,那些小贩躲得也累。”阿才接着说。% C# b$ Z9 E( @+ p9 D
“恩,吃完饭大家好好讨论一下。”小木扒完了最后一口饭。
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! T& B8 x6 G& g8 `4 t饭很快吃完了,因为小木吃得快,那些属下也不敢慢。这就好象你为了泡某个靓妞,你和她散步的时候走路也会迎合她变慢,甚至慢得讨厌自己。& f8 M, T  D( d6 e$ G
“为什么项目附近没有菜市场呢?”小木和大家讨论着,“最近的第二菜市场离这里也有2公里。”! H2 _) \1 K3 y) ]. L- e; f
“因为以前这里居民不是太多呀,所以没人愿意建菜市场。现在住宅项目越来越多了,菜市场还真的成为一个机会点。”万琴分析说。; O4 \  d+ k7 R( ~. D+ b
“我们到外面数数那些路边小贩,至少有30个,我估计市场容量还不小呢。这还不包含很多这一带的居民到第二菜市场去买的。”阿才说。5 K3 ]8 X' I% B; {* g3 }8 Z
市场的空白点就象是罗丹说的“美”,不是没有,而是你有没有去找。- {  s0 t4 ?' [, ~! P, b8 ?7 O: u
“行,”小木拿出图纸,“我是这么想的,把外围的店面拦腰斩成两半,这样进深就比较合理了,不会那么瘦长。把朝里的一面,归为菜市场,把朝外的一面,作为独立店面销售。”
; S; e% C: x# t( }$ s“恩,这样很好。以菜市场为主题,外面的店面也好卖了。”阿才分析。
" u2 J0 f9 h/ S“里面的大店面能分割吗?”万琴发出疑问,“开发商是一整个店面报的产权。”- c" [1 m  O; {3 F
“这倒是个问题。”小木皱了皱眉头,“不过,这个问题倒是容易解决。我要先去和张总汇报一下,看看他的想法。”
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:25:55 | 显示全部楼层
在这个时期,一粥一饭已经被老张调走了,所有大小事情,都要小木自己去和老张商量。小木和老张初步沟通了做菜市场的想法,老张听了直点头。老张本来的如意算盘是这样的:反正店面不好卖,能用来钳制一下小木的溢价也好,而且小木能帮他卖多少算多少。但经小木这样一说,老张仿佛看到了真的能把店面全部卖掉的曙光,店面全卖掉的话,销售额有将近4000万呢,能卖掉当然是最好,卖掉了给不给溢价主动权还是在自己手上。好赖老张都是占便宜,所以,也难怪B哥对他的称呼变化是这样的:张总—老张---老贼。! {: Z1 b/ l% w, w0 c$ F0 H
“你先做个详细方案给我看看吧。”老张这样把小木打发走。
! p2 d* o3 Q/ {, S% Y8 ~$ g为什么要做个详细方案?因为要改做菜市场,老张在工程上还有一笔投入。老张要考虑到底合算不合算。领导总喜欢说出个方案,好象这方案就藏在小木嘎吱窝里只是没拿出来一样的。他可不知道,接下来的7天,小木他们一天也没休息,忙于做市场调查,十天后,菜市场的方案才出炉了。这个方案写了足足有40多页,我也记不住那么多,只记得几个关键的部分:
1 a5 L' u7 h0 C% [1、        改造  9 z: j1 G! u& T0 K+ l9 Q! \# C
建设摊位,摊位一排一排地,每个摊位是1米*1.3米,一排6个摊位。每个摊位有独立的水电表。记得在争论一排是做6个还是12个的时候,大家有过讨论,B哥说一排12个就可以多做几个摊位,一排做6个,多的只是通道。结果是小木胜了,小木说服了我们:虽然摊位少了几个,但通道多了,购物方便,从经济效益来说,“边摊”也多了,就好比店面一样,边间价格和抢手度都要高于中间的。假如一排12个,中间的6-8个摊位感觉都是很偏远的,而6个为一摊,则感觉每个摊位都很不错,真正销售起来的总额不会比多几个摊位少。1 T. X/ k( ^0 v) P- E+ O
安装照明,每个摊位配一盏日光灯。不配能行吗,且不说晚上要营业,就是白天,靠2郎神那3只眼也能把秤星和钞票看错。
& }7 y' Z9 K$ @+ Y9 ~2 ~通风系统:不通风,菜市场简直要比厕所还臭。
  _6 p" e* T. ]/ S) J5 C/ z这样摊下来,一平方米的改造成本大约平均600元。& N( P2 ?/ F2 n! ^3 D! C
2、        分类
, d, U3 ~3 n, S, t! V3 I分了蔬菜类、水果类、海鲜类、肉类、豆蛋类、干货类等等,明确规划好各自的销售功能,并且根据销售功能的不同,指定了不同的价格,一个摊位1.3平方米,连公摊约5平方米,售价从3万-6万不等。不瞒大家说,这样的定价,这个2000平方米的内店均价将近做到1万元。最狠的是,小木还规划了20个左右的“万能摊。”所谓的万能摊,就是可以卖以上任何的类别,从市场的角度来说,她起到调剂作用,从投资者来说,他自由度更大,万能摊位于几个类别的交界处,和埃及似的,象在非洲,一下子又靠亚洲,一下子还贴欧洲。埃及位置确实特别,能这样贴,就象万能摊位一样。不象日本这贱人,非要脱亚入欧,真要脱的话,也就只能和爱斯基摩人贴得上。万能摊的价格是最高的,8万一个。
' a* D% r  v; E: ?3、        内店5 I2 }3 o$ N- }6 C
内店可以卖一些干货、熟食、鸡禽、米油盐酱醋茶,甚至一些家庭主妇和老人家的衣服、鞋子。。。。。,切成两半后,店面面积不大,一般是15-30平方米一间,一平方米8000元,销售难度不是很大。
4 |0 c  E0 O; ?4、        外店0 z4 r' w) T- @
主要以菜市场为人气发动机,做吃喝玩乐穿,主要针对菜市场人群和下班后的打工者消费。小木还把这外街整体起了个项目名,叫“上街。” 意思除了是上好的街外,也是一句口号,下班了就上街去!由于面积也是15-30平方米一间,定价平均在12000元。: n- V* g) M9 ^9 V8 b

: H/ M2 L/ a; T3 V" }; m整体统计下来,均价除了改造成本,还有10000元左右。
& u) ~1 A' ^" x: l: b1 C; r5、        产权细分问题
& x7 {& h& c; F: @% u1 N' j! a9 i不细分了,由菜市场业主委员会保管产权证,产权证上所有者还是老张公司。摊位只卖40年的使用权。这样,40年后,老张又白赚一个菜市场。这样的东西有人买吗?大家一定在疑问,但就要看怎么忽悠投资者了,首先,小木做了一个每年8%回报,返租3年的诱饵。比如卖6万的肉摊,一年是4800,平均每月租金是400元。这样的返租租金是有人在抬轿的,2公里之外的第2菜市场,目前的肉摊租金是600-800元每个。难道投资者就不相信这个菜市场3年后能赶上第2菜市场?我们做销售的当然是说有过之而无不及,其实心里清楚得很,第2菜市场有今天的地位,不是3年,而是30年,呵呵。
' K" W( K7 D+ K投资者花了钱,手上没个产权证总觉得不爽,就好象娶了个老婆却总不肯同房一样。小木也有招数对付,由老张公司自己盖章做产权证。那产权证做得比房管局的产权证还漂亮厚实多了,四个烫金大字:摊位权证。连应付客户的质疑都想好了,楞把这“摊位权证”说得比产权证还好使:产权证你要转让,还要交契税,而我们的“摊位权证”,一样能保障你拥有40年的使用权,你要交易的时候只要我们公司盖个章就可以了,分文不取,多快好省!那时候物权法还没开始讨论,大家也大都认为店面也就是40年的产权,用完了国家就要收回去的,和40年的使用权没有太大区别。9 Y6 B. |; ]# W# _  g
6、        外因2 ^8 _# s1 p, v5 q
请求神通广大的老张与当地城管配合,把那些游击队全部收编到菜市场里面。
8 p) e! ]- e  J. H/ i* |8 ?请税务部门有关系的人成立一家管理公司来管理菜市场,方便“监守自盗。”) X8 s* M4 M8 U* S
这些外因都非常恶心,但在恶心的世道,你不恶心就要呕心。
9 J$ _9 K# [" V) _9 L: i2 x9 w6 S
; X3 P/ x) q* K4 F: Q* e% J这么系统的报告,老张看了还是不置可否,仍然是冷冷冷地说我再看看,打发小木走了。小木一股热情被冰水给浇了,出门时还不小心踩进老张公司门前的沟里,鞋和袜子全湿了。等的车又大半天才来,好生郁闷。浸了水的袜子发涨起来,小木在车上难受极了,干脆象擤鼻涕一样把两只白袜子象两团鼻涕一样脱了扔到窗外。那简直是小木此生最没有形象的时候,他也顾不了那么多了,想想为了溢价,做得象孙子一样还不讨好,感叹做个小老板好难好难啊。。。。7 s8 J" j2 Q4 C$ y# M, k
老张同意这个方案了吗?请听下回分解。
 楼主| 发表于 2008-11-2 23:26:54 | 显示全部楼层

, A- L; B' a' K+ o! l+ |: _老张是典型的得了便宜还要卖乖的,他表面上很艰难地同意地这个菜市场方案,其实心里暗爽,这样做只是为了给小木更大的压力,也为以后卡钱埋下伏笔。, H  Z5 U3 \1 W. V4 v3 B
市场边改造,小木就在边做营销了。这样返租3年的产品,由于购买者和使用者一般不是同一个主体,所以,招商显得尤为重要-----先把市场的经营氛围做起来。
. u  W" h1 Y7 X菜市场经营招商已经开始了。小木制定的经营方针相当优厚。免半年租金,第一年每个摊位收100到200的租金。第2年收150-300的租金,第三年收200-400的租金。这样总共收回大约12%的销售额的租金。返租一年给客户8%,三年24%,因为返租减少12%的收入,相当于摊位8.8折,这样这个2000平方米的大店面还有9000元每平方米的售价。要是不这么整,这个2000平方米的内店且不说卖不出去,即使有人买,也不会超过4000元/平方米。
9 C" K% s) W$ d2 \; r. C4 q8 o在老张的遥控下,城管对这一带的小摊贩抓得更严了。那些城管每天开着有后斗的工具车,一个个没点生气,象刚嫖完的纨绔子弟。见到小摊贩时,却突然象只老鹰一样从车上扑下来,把小摊贩的菜、水果全部装上后斗。真是卖炭翁里说的“宫使驱将惜不得”,但宫使至少还有“半匹红绡一丈绫”补偿给小摊贩,城管们可就没有了,非但没有,还要把小摊贩的秤折断。折起秤的时候,一个个武艺高强仿佛炼了金刚腿,把称杆往大腿上一拗,立马成两段。毁坏别人的做案工具,这点智慧和受伤的女人很象,她们通常也想把负心汉的做案工具剪断。对于城管的工作,我也是表示理解的,但问题就在于:为什么你要折断对你没用的秤?你为什么不把拿回去吃的苹果一个个在自己脑门上砸烂,炼你的铁头功?
6 L6 |4 y* A, |+ h! m; [   我们对于小摊贩是同情的,但这也没办法,我们自己也是受害者,不是吗?在城管这段近乎白色恐怖的围剿之后,小摊贩一看到工具车就望风而逃,最先看到还要叫一声:狗来了,快跑!小摊贩现在是卖菜卖得胆战心惊,一旦被抓一次,损失要一个月才能赚回来。他们一听小木有个菜市场要对外招商,当然是趋之若骛。
' D: X& k5 F& `市场共有400个左右的摊位,小摊贩全部进来,也就占了100个不到,还有四分之三没人租啊。加上一些新来报名的,也就100多个,三分之一左右。8 L. G' l, G0 C% a
“头疼。”小木和我说。
! R- H$ d7 t' ^' d* \+ _“怎么了?”我问。0 m2 Y$ P8 Z, V$ Z. ^; v
“市场现在只有三分之一能满,这样的比例投资客估计没信心买。”小木说。
( |- u  N/ G8 d3 E“再招呀。”我说。* Y4 b' }9 r2 g' v1 Q  l+ b* \+ q
“再招是没错,可是时间很紧急呀,眼看就要改造好了。”小木抽着烟。
! s$ A5 }  V! T: |3 H“我有一计,不知可否?”我说。( y& j' L3 H# k5 d' e6 r
“说来听听。”小木扔掉烟头。
, m4 q) D1 D$ [' t% n& a% n- D“我们招商的目的,不就是为了营造经营气氛,让投资者有信心购买,对吗?”我问。
8 D  q0 s4 t$ B; J. @  N) m“恩。没错。“小木说。
2 o( L/ m8 |! }& a' O“我认为这个市场一开始,生意肯定不好的,所以,先开张再销售的方法应该是错的。”我说。
( `2 x2 O* P8 g* Z5 D“恩,有道理。应该先销售,再招商。”小木说。3 x& u2 O1 g8 y& L! {( k
“于今之计,应该先对外宣称,所有的摊位经营者招商已满,然后强行销售,等销售过一段时间后再择机开业。”我说。7 F: |9 Z. }; Y
“我怎么就没想到啊,是应该这样!要是先开业,里面冷清得象个坟场,那这摊位就只能卖给死人了!应该要给客户画大饼,卖未来!”小木叹道。0 d# i7 m! ~  Z& x& q  T1 \
是的,不是所有的商业都先招商再销售会有利的,选择先招商的项目,你不管经营者赚不赚钱,但至少你要保证人气要唬得住精明的投资者。8 q: s1 f, g; \$ Z! W
说干就干,小木马上对业务员宣布,摊位招商已满,再有意向要租摊位的,只留个电话,告知假如有人退出才有机会。几天之后,大家都传开了,菜市场摊位已经招商完毕,就等完工交付使用。" [0 z$ x3 W  J& a; }" D5 E
小木紧接着就是制作海报和广告。海报和广告的诉求主题主要是小资金当老板,8%稳定回报。那时候股市可没现在那么红火,小木还在海报上做了一个详细的投资收益对比表,从银行储蓄到基金、国债、股票、期货。。。。对比的结果,就是投资菜市场的金摊位最省心,最牢靠。投资菜市场的主要客户群不是投资店面的大客户,而是手上有点闲钱又没有更好的投资渠道的中产阶级。7 Z* y- ]1 ?2 t1 L8 g
广告一打,海报一发,结果相当喜人!因为投资门槛低,投资产品新,不到7天,就有将近200组客户来咨询,有意向的比例大约在50%。经过大约一个月的整理,小木他们已经有了200组意向客户,有的买一个,有的买两个,还有买一整条6个的。) [/ A- q9 \% }% ]9 L" F2 k
如果时间允许,我们是应该要再积累一些客户才开盘销售摊位和店面的,但时间不允许了,因为改造已经好了,已经有客户在风言风雨,说肯定怕开起来没生意,所以一直不敢开业。( }/ h' z- H5 U* }5 F
“后天开盘!”小木、B哥、我,三人决定了下来。
2 T$ X: R) H6 Z# u  N( Y" C" g两天后,开盘了,销售效果还不错,摊位去化约70%,内店80%,外店90%。
6 C' K# R/ [) T接下来的问题,是如何让这个市场稳健地开业。如果开业热闹,还能冲掉一些摊位,如果开业很冷清,那些已经买了摊位的客户可能都要找我们麻烦。。。。
% V2 n: N/ i" q- w“先把钱全收妥了再开业。”B哥侍弄着他的指甲,由于他的指甲又长又脏,前几天陪他老板出去谈项目被老板数落了一顿。
+ U( k/ l! `3 q5 B! n“钱肯定是要收完才开业的,不然万一开业情况不好,客户闹着退就麻烦了。”我说。
% }/ m: c, h; b0 I1 N) e* F“基本上都交了,因为没独立产权,大部分是一次性付款的,有20%左右是分期付的,但都控制在一年之内付清。我们有返租3年,应该没问题的,即使前面开业不怎么理想,客户也能理解啊,培育市场嘛,哪有一开始就赚大发的?”小木自己给自己打着气,其实他心里也有数,这样的摊位投资是好不到哪里去的,简直觉得自己就象是在卖拐。- O% @) J% Z7 {: ~9 a
“不说这个了。”小木顿了顿,数落起B哥:“你这人就是贱骨头,我叫你把指甲剪了你不听,非得跟老板出去现了丑挨骂才舒服?”  l0 I0 Y2 z, M6 u  s
“你懂个屁!”B哥边剪还边嘟哝着,“王猛扪虱而谈,不一样是一代名将?我是觉得太长了不舒服才剪的,你以为是我老板数落我我就剪呀?我还没数落他呢,连个女儿也没有。哈哈。”
" B/ S) N  q; _- A; l' I7 H0 s* ~B哥和他前任老板的女儿黄经理还保持着千丝万缕的联系,那辆长安之星的小货车还在我们这使用就是个最好的证明。7 w* \  I$ d& R0 B8 O
“黄经理没和你要车吗?”小木问。
5 S  i' z& N+ i- S- R# q“要个屁,我还没和她要分手费呢。”B哥耷拉着脑袋,吹着指甲上的粉末,也许是感觉吹不干净,就把手指放进嘴里狠狠吸起来,再狠狠吐了口痰。
" A- m: P% m- o. u+ Y“你没救了”小木说,“就你这德行,也难怪黄经理不要你。”
$ Z, X/ L9 ]8 O% x% c“切!”B哥把嘴一歪,“我现在这个公司,要在黄经理项目的边上拿一块地,到时候我们看看谁厉害。”1 b; E" m! ?$ P. i$ q& `
“是吗?”小木说,“仇人相见,分外眼红哦。”3 ^* t: y: [- z
“我就是要让老黄看看我的厉害!哼!”B哥这厮还真是小心眼,一直对以前的黄老板看不起他怀恨在心,凭良心说,就他刚才把手放进嘴里吸再吐痰那恶劣行径,别说是开发商看不上你做女婿,不是实在过不下去的乞丐也未必看得上。3 a6 ]" Q* e' B. O0 w
“那个项目有机会代理吗?”我问。
( L' U  t/ q  w2 l3 E) [“没有,开发商要自己卖,我要申请去那个项目!和老黄斗斗!”B哥说。
* s4 L# a  B2 X5 T“何苦呢?”小木说。“就你刚才说的王猛,他是汉族人,他辅佐的苻坚是氐族人。王猛能有今天的美名,是因为他只是帮苻坚在北方打少数民族而已,要是后来他没死,也帮着苻坚来打偏居江南的东晋,和谢安打肥水之战,那他就是汉奸了,历史也不会这么写他了,还会说他扪虱而谈天下吗,只会说他不仅是汉奸,还是汉奸中最龌龊的。”7 }8 h7 z* P) G- I0 r/ \' x
“你想说什么?”B哥问。/ h; I7 H, }1 f9 A) o+ a3 u$ I
“虽然你去和老黄对着干,上升不到民族大义,但商场如战场,你这样是会背骂名的,毕竟老黄是你的旧主,你好歹也在人家那拿了几年俸禄,还和人家女儿有过一腿,现在还抱着个对着干的心态去,你以为你会有好下场?房地产圈子很小,你能这样对付老黄,别人也一样认为你将来会这样对他,结果你在房地产圈子的路就越走越窄了。。。”小木说。
6 K6 o6 L! d  t$ \3 s1 t“够了,说说而已,那么认真干吗,你有点神经过敏了,呵呵。”B哥估计心里也有了数,但嘴还是很硬。“好好筹备一下菜市场该怎么开业吧,现在报名要经营的还不到200个摊位呢?怎么办?”2 p2 ^( I& ^! a
“我倒有一计,不知可否?”我说。我发现我的出场总是和吴用有那么点神似。如果真的有的话,那么我可以告诉大家吴用、诸葛亮等人为什么可以有那么神乎其来的计谋,其实他们是在别人在谈话的时候分心先想计谋了,我刚才就是那样,耳朵里听着王猛,心里却想着如何做吴用。+ ]* S8 _8 C3 S, U8 ^' M
“什么计谋?”小木和B哥把耳朵竖了起来。$ I: s. k* \$ `6 q8 w; E' p
“前面半年不是免租金吗?我们可以怂恿已报名的客户原本想要的摊位数都翻一倍,比如原本想要1个的,建议他要两个,原本想要2个的,建议他要4个,这叫作免费试用预约,不仅多使用不用钱,而且可以在半年之后决定要不要交钱继续租赁。市场好坏谁也说不准啊,你说是不?假如市场很好,一个摊位生意做不过来怎么办?你有试用预约的,到时候摊位就优先租给你。但你的责任就是保证每天摊位上都有菜,都要象在经营,不能空着。”' B: \4 L9 F- W( Y+ ]2 d: |; J
“这个好啊!就好象让我免费使用一个女人半年,半年之后再决定要不要娶她。。。真好,就是每天都要上床,一天都不能落下,身体有点吃力。。。呵呵,客户要是没那么多生意可做,你要求他每天摆那么多也是有点难啊。”B哥很快把这个策略转化到女人身上。只要把东西转化到女人身上,B哥不仅能很好地理解,还能出良策。. N7 g$ n) P& }) h9 t
“你认为每天都把菜摆满,客户会有难度是吗?”小木问。
8 Z7 N6 F  \; L5 y“想想也不会啊,呵呵。其实卖东西不象对付女人。假如我原本有一个老婆,现在外面又有了个小蜜。现在要每天满足老婆和外面的小蜜,那我就做不到了,因为我一天子弹的产量就只能对付老婆或小蜜一人。”B哥边说边想,“卖菜的可就不是这样了,他一天卖的菜,绝对不止摆在摊位上那些,他还有竹蒌装着的。那竹篓就象是个大容量的阴囊,对付两个女人没问题的。。。呵呵。”B哥果然献出良策,只要客户把竹篓里的存货摆出来,就可以保证摊位不空着了,所以这个策略对于客户而言简直是零风险,应该可以实施。
* L6 O3 r: n0 D; W5 c2 D1 d“我还有另外一计。”我神秘地抽着烟,脸上是佛祖的那拈花一笑。
; G$ T0 U/ ]. p“你也太狠了吧,连环计!想把客户骗到死啊。”B哥说。
5 Y8 _$ Z; W* w“不是骗人,是干点实事。我们可以和妇联以及劳动局联系,组织一场下岗女工竞争上摊位的活动,我们把这个竞争上岗的免租期拉长到一年,多余的半年的钱算广告费里面。这样不仅可以做一个很良性的宣传,也能实际地帮到一些迫切需要工作的下岗女工。”, U( R% \4 @  ~9 l% K
“恩,不错,这样双管齐下,估计开业就不会那么难看了!”小木很高兴。
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2 p  T. s- j' I9 x计划不如行动,上面的两个计划都先后实施了,现在摊位的上座率已经达到90%左右,就等着择机开业接客了!
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