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楼主: 峰:)

项目的成功开发差点让公司倒闭

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:21:15 | 显示全部楼层

回复 10# 回笼觉主 的帖子

教主别客气了。我还等着看玩你那房事呢。2 y( @; F9 v/ X9 V5 D! F
最近正遇工程开工,事情比较多。教主先顶着,我忙过这阵就赶回来帮忙。

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:24:35 | 显示全部楼层
二十五、废话7 ^4 @. x, O7 R& @4 M! P
今天这些章节全部都是说的现场管理方面的事情,很多策划和销售的朋友可能都不怎么感兴趣,或许认为是在浪费时间。, l; q6 a  [1 ?2 }
大家或许更想看到的是关于这个项目最后到底是怎么把价格从1800拉到3500的,而时间也只有一年左右。1 \1 r4 A7 a; d1 _# _. a
先别急。不是我卖关子,而是我们确实没有什么高超的技巧或绝招。2 o" H1 O8 F4 m9 F" `0 N) D
各位应该有很多都要从事管理工作,而这些和销售策划不相干的内容,全都是我领悟出来的管理技巧。至于你们能不能有所感触,那就看个人的了。' C6 ^) m& g, a. Y, }
反正,我就是靠这一点点技巧混饭吃。看到昨晚那么多朋友支持我,今天就全都倒出来了,捐献给房策。% \% Y2 W) m7 F! P4 Z
这个项目给我最大的困惑就是,我到底是怎么懂这些技巧的?
$ f! Z: i6 V# h就好象刚开始说到的“客户群体分析”、“DIY”,当时这些名词可都没出来呀。
+ ]# ?/ ~/ V& J/ u' L/ E: i而这些管理方面的技巧和最残酷的招标,我全部都是在这个项目上第一次使用。
. G: n' D5 I. ~5 \# P! P5 a除了那个价值工程系统,是在考造价师的时候,从书本上学来的,其他的我都没接触过。
( X# T7 n- ]" h这个问题,直到今天,我也没能找到答案。或许是智慧女神雅典娜喜欢和用心做事的人在一起。
4 ?& \+ H% o' E7 S9 F: U) O下面开始讲大家最关心的问题,这个楼盘到底是怎么销售的。期望值别太高了,真的没有什么好东西能拿得出来。
1 p! u4 A# L6 _3 k0 {9 v4 U% b
. C% R9 \$ a" b" F1 Q. L1 M二十六、泄密4 r1 d; t# w: Z  P) v1 h
工程开工了,问的人也多了,但是价格始终没有公布。
+ O* n. T( U- x. i  F. Z( r/ I  ~针对销售,我们做的第一件事情就是泄密。不是刻意的安排,实在是心里没底呀。
2 _( V: @. f6 b; B泄什么密?泄价格密。8 m, `0 P9 p0 t1 _) t3 ?
泄密给谁?给所有关心这个项目的房地产老总。- y' V& M6 G2 w. Z( l" J
陈(别的开发公司老总):王总,你那个项目到底卖多少钱呀,别卖关子了。
) E: [) K1 G+ M% f) x, I王(我公司老总):你知道我的成本的,你说要卖多少钱?
$ F* c' o2 U4 K5 r  d6 x1 W) q( q1 a- Q陈:我算算你的成本至少要2300呀。
; n. q9 C/ n) |( a王:哪止呀,都2700了。(虚报)
: C; _: m* d/ t/ C$ Z5 `1 c陈:怎么可能?你不会卖3000吧?要知道现在最高也就是你那个小高层,才2200呀。* S# m+ e/ C- C. W
王:那怎么办呢?我总不至于亏本卖吧?3 X% s, I  q- t$ A
陈开始思考了:他不会真要卖3000吧?不过话说过来,河道清理是早晚的事,200多米宽的河面还真没哪个地方有。花3000一平方买一套细想想还真有可能。我那项目距离他那里不太远,现在才卖1800,不行,我得马上通知销售部暂时别卖了,等他价格出来了,我卖个2500就发了。3 F) p. T' h( N+ y
陈又考虑了:只是这小子钱多,他能顶得住,我可不行呀。不卖房子,我哪来钱用呀?还是少卖点吧,先把价格提到2000再说。
7 W% w  A* S) y! Y" W& F4 n6 o陈总的思考只是我的猜测。也是我们希望他能这样去思考。
% @9 d# u, I! r9 z2 S( s毕竟,一个价格鹤立鸡群的产品要是没有人来托盘,是不可能有立足之地的。  c6 i, F+ R! S9 ?, ?# d& k+ O
我想这里的策划、销售大师们已经能从陈总的思考中感悟到了我们的销售策略了吧?

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:25:13 | 显示全部楼层
二十七、谣传开始流行( J' a9 D( S) [; t, U7 a
同行之间都知道我们这个项目的大概成本,这非常容易算。大家都认为我们开出来的价格应该不低,至少2500。8 `. ~! d. b- i( I: W, [* ]
看中这个位置的目标客户开始到处打听我们的销售价格,很多人甚至跑到工地上来问我。
  q/ @9 v5 G! Z5 _/ I照样是忽悠:
2 h2 O5 }; u; @- N) M什么绝版地块
9 o4 ?; m" @0 G) _- l- r什么全市首创; H( U+ g, K7 F8 g# K
什么独一无二! A9 k, x7 W, V& U
什么升值潜力
8 X: g# q* d3 L& a) l最后连DIY也出来了:乘现在还没有建起来,选一套,我帮你把装潢前的敲敲打打全部搞定。
0 L0 Q; `$ F9 g# H, ]/ K1 A; X& N3 I目标客户开始思考了。
/ A: H# ~8 h& U, g2 W) U紧接着相临的几个项目都开始出现了销控,而当时销控这个名字也没有在我们那个城市出现过。8 @: |" |! `  ]* \0 @  z1 W
他们在等我们开盘,可我们就是不开。没把握的仗打了没意思。我们连广告都不做。
- M- b0 \/ k0 V& y$ M* g+ W这个阶段,软文也没有出,还没吸引到足够的目光。
4 j4 S5 f2 j+ f. K* \3 m0 M忍、熬,坚持就是胜利!
, V% x; B9 R  @) ?6 L3 Q9 P6 E终于有公司熬不住了,反正知道我们的价格不会低于2500,先拉价格,能卖就卖,不能卖就等。反正到我们开出2500出来,他的2000出头就很便宜了,到时候他再拉。买涨不买跌,在房地产行业同样是不变的规律。/ u. y  `9 S5 M  ^7 ~7 Y( d, x! i8 P
市场开始传闻了。价格已经是没有公开的秘密了。0 V; [# i0 O# F. z/ g8 L( y/ S

! \  [& {. C9 L- m1 h. h二十八、资金出现了问题
7 Z2 h! l0 o# k. A随着工程的进展,各施工单位都到了拿工程款的时候了。0 J- n7 U. l, {% W7 F. W( h
公司同期有三个项目:
8 A3 Z# w4 O* e1 R: J一个小高层项目,已竣工,能卖一套就回收一套的钱,但拖欠的工程款不是一笔小数目。% ?% F8 \: k0 z6 _
一个大地块的多层普通住宅项目——黎明花苑,销售价格1950,也是在建。销售还不错,但销售回收款支付完自身项目开支后,没多少剩的。
- A8 X) y2 z' e  P一个就是只花钱,还不知道花得值不值的翡翠花苑。: ^0 J$ \7 l- [; l
虽然当时融资不是太困难的事情,但一直只花不进,谁吃得消?; X. j" [# J2 E* V/ G
董事会开始出现了意见分歧,把这个项目判定为彻底失败的项目。
( N1 }. s' o8 @# F要不是老总的一句话,真不敢想象最后是什么结果。2 P) Y0 Z; I4 h6 N1 Z2 n! j. y* v# o
老总说:有什么后果,我一个人承担。
- G8 B- M5 r) Q* T2 T( g2 G董事会会议肯定是不欢而散。
2 S% ?+ P, G2 }- B- P7 j9 V+ p4 C0 z0 H" t$ R0 F; a; J
二十九、融资6 ]% K8 Q8 q, K' X; t0 L0 r& U
老总的话是说出去了,虽然他对自己、对项目很有信心。但资金呢?怎么解决?  T, r/ ?1 V6 }3 q; I7 {$ P
目前,市场对我们项目的评论还都是褒贬不一,属于中性色彩。' L9 S$ ^0 [  Z) J. w
此时的状态,就好象处于一个似乎平衡的天平一样,任何一个风吹草动都有可能打破这种平衡。1 ^9 c# K- y3 O+ e; l" U
我们没有能力让天平倒向有利的一面,但我们绝对要禁止天平向不利的方向倾斜。! g; I# o' Z3 J  n0 u
如果因为资金问题而造成全面停工,那么负面的影响就是无法承受的,天平将义无返顾地向不利方向倾斜。
+ r( p* C6 i4 Z# X1 Z7 ~( T融资已经到了迫在眉睫的问题。# U4 z6 S8 o" M2 M  T; P. ?: K
项目所处阶段不同、企业的性质不同、自身资源的不同,这些都是影响融资决策的因素。8 C) V* u4 L! ~4 k' t- m) c
在当时我们这种集体股份制公司里,低风险是最主要要考虑的问题。
( A: Z" {# J( N2 X! ]土地证、固定资产早就抵押在银行了。能从银行贷的东西现在都在银行了。
# K4 |( Z* L! v6 w+ I0 t% e2 d% |扩大股本?董事会都彻底否决了的项目,怎么可能还会追加投资?做梦吧。
. A, R6 E, {- y9 ^% E6 J% j+ `- K高利贷?不是马上要死人了,不要去动这个脑筋。
/ v) n9 m4 F+ X! ~: C借钱?算公司借的还是老总个人借的?没这必要。8 s5 Z2 A/ g- E& T
找施工单位合伙?分利?社会融资?再找合作伙伴?这些都别想了,不是不安全就是对个人影响太大。还有一点,别人赚了你的钱还不谢你。
* x; t4 E. T2 Y+ c+ Z" Z. f9 X最终的处理方法就是:公司黎明花苑项目非常大,很多很多私人老板都找老总,想方设法要搞那么一两栋楼,也自己开发开发。于是乎卖地成了最后选择的融资途径。
! P; |* r# p2 W; d这个方法,我相信很多高手都不以为然,确实它不是一个最好的融资方法。
* D2 c! x; U- L5 n  E但别忘记了,融资人——老总,他的处境。
( [& D( u+ Y& \" X最适合的才是最好的。卖地是最安全的做法。
0 Z2 B% L% d8 {' v6 ]: P(也就是那个时候开始,我们市出现了很多很多私人开发企业。而今都做得相当不错。)

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:26:05 | 显示全部楼层
三十、到底卖什么价?
1 `. w9 i; `: V光融资还不能真正解决资金压力的问题,项目自身的资金回笼才是硬道理。0 f! A$ s$ ~4 O( d9 q# \
原本想等造好势以后,看社会各界的反应,再决定价格体系,现在不得不提前做这个工作了。; v( d; z. r) `, d% A0 p
老总:到底怎么卖?有没有什么想法?% f( S' b8 |8 ]
答:实际成本目前是2350元,临街多层比较闹,就定2500吧。这和市场最高期望值相吻合。; ^4 E3 Z% n8 v
老总:可以。继续。
; p$ C# L( r# X. q- W4 W答:第二排是不是可以定在2800元?和第一排差距小的话,第一排就没办法销了。总价差个一两万,没人在乎,但是差个四万,很多人就要掂量掂量了。
  y9 V5 y( e/ {. V( ]+ Z老总:恩。继续。
( N5 h& y5 E5 D' d" `答:第三排多层,再拉高200,定在3000。显示差距,不大也不小。这部分房屋肯定会在2800以后销售。总价差两万五,不是不能接受,谁叫他不早定2800的呢?* G7 _& m& Y' g8 B- W3 o" Q
继续答:第四排就是三层的住宅了。虽然不能直接看到河,但通过别墅的空挡,还是有相当大的优势的。拉高500。定在3500,反正户数不多。
/ m& ?) w& m" s老总:这个不行,这房子是给油水多的单位定做的。这帮人不能把他们吓跑了,他们可是有很强大的人脉资源呀。咱们要是能按这个价格卖出去,已经赚了不少了,没必要再多赚他们这点钱。我看就定在3200吧。" r# o! B* [& G, F! H# m* O
继续答:直接临河的四层楼中楼,面积太大,总价反正已经远远超过了其他房屋,干脆来个比价效应,定个4500。慢慢卖吧。想优惠,你到时候做个好人,一次性让个五百八百的,还不让他们开心死?+ r3 X& k* ]2 w( a9 l& B" r
老总:太离谱了吧?没哪个城市一次性涨价涨100%的。(目前最高2200)先这样吧。到时候再调整好了。
& ]& p% |; Z1 _* h& Y继续答:别墅这块,我没数。当初50万一块地,没人要。现在不知道定个6000高不高。
0 S5 P3 J" V2 R老总:这帮家伙,当初给他们他们都嫌贵,现在我不赚他个100万呢。定6500,总价165万,最后我让他们15万。
. ?9 i$ D( P& Y; E2 E( `价格体系就这样决定了。
7 k0 F" c4 f- J3 }$ `% Z2 V临街多层:2500! a- T- r' B6 z2 e2 J
进来第二栋:2800
0 @( {' t& n+ D( H/ O7 `) P再进来一排:3000
2 G, }8 E# y5 [% V& {三层住宅:3200
# h  Z* u& W& Q) |) |临河四层住宅4500
, O6 N+ Q  W3 h. v  C1 S3 i别墅:6500) G7 f4 p* X. W$ T! N# j
层次费:一楼:-5%! E8 x( Q0 q# K" G8 @2 q4 P! q- p+ x
二楼:+5%
8 E* R" ^; Z$ B5 V! N/ V三楼:15%
1 R3 M1 e4 B5 p+ @2 g# r四楼:12%9 ~* Y" U2 I! p! O
五楼:0
. I  p! s9 `0 n; C六楼:-27%(阁楼算建筑平方,同6楼一起销售)# x7 O. ?$ M9 W$ D7 F3 j7 n6 ?; {
(阁楼面积占平层的三分之二。130平方的房子,加阁楼,面积太大了。而且是六楼,价格太高,没人会要。那时候年轻的成功人士还很少。所以把所有增加的层次费都减在六楼了。)4 ~0 f" F  |* R
所有层次费之和为0。(这是当时物价局的规定。)( f* Z6 [( K8 g1 b3 r5 b
三层、四层住宅层次费另打报告给物价局,特批可不调为0。
0 A* |' ?: c9 I) K9 Q( b8 S# Q' Z2 Z4 a% [
三十一、最低级定义的电话行销
  D, l0 f& m- f7 l- S* H我这个电话行销真的是最低级的,不过是通过电话通知那些曾经让我一知道价格就打电话给他们的目标客户们。1 y5 w4 A$ M% f
李总、陈局、张老板、高板板(老板的腻称)。。。。  {& N$ s2 z  a- q8 l  m! i+ Z
我做现场,还要我去打电话卖房子吗?呵呵。。有个诀窍哟——最直接最让人可信的DIY销售方式。
/ N  H- R: k( o. g你不想想我是负责什么的,现场的一切都是我来管理。他们想省点事,直接变更墙体管线,不找我找谁?1 s4 R5 u, q1 Q! i& r+ I8 `( N! Y. ~
这点不充分利用,怎么对得起这帮看得起我的大大们。
' x+ ?# s+ \; c" r! ~还有一个诀窍,因为这次不是实行一房一价,结合景观肯定有性价比最高的楼房。
0 p; k( r; V3 U对于你最忠心的客户,给他最满意的房子是我的为人准则。; O# o$ d; w" X  G
几乎没有太大的意外,这些客户都成了我们的真正客户。3 N4 y* M+ u+ f. @. W, t& }
最早卖掉的房子,居然是2800的160平方米的四房一到五层。真后悔当初就做了半个单元。
# [0 @( C* g+ b0 v不过,再让我来做一次,我依然只会做半个单元,毕竟没有胆气呀。

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:27:15 | 显示全部楼层
三十二、义务售楼员8 m* {7 n8 u( y* M- I
价格出来了,开始销售了。来咨询的人也多了。
% k7 J/ {0 P) l; C; w; Q; U可惜,一听价格,几乎是同一个表情:啊?!然后就是转身——离开。
- j* `. @" F% B+ H+ M0 N: d“你们公司是不是想钱想疯了?这么贵,谁要呀?”3 @! ?2 U% V( x/ b4 {
无语。。。。。。
' ]9 o6 `( X4 k/ y0 N1 I/ }5 Z当时,我们的售楼员还都是公司正式编制的职工,没有提成,但收入非常高。毕竟公司的效益不错。
0 |! l. M# [' x8 T5 R) b公司也没有去做广告,也没有什么楼书,完完全全就是最低成本运作的“坐销”方式。而且是简易的“坐销”。4 F! q; I9 C3 O+ A$ ]& x6 K9 A5 y
第一位义务售楼员,是老总。
0 F$ |5 X4 K3 l8 G8 J2 q- r/ _他没有去宣传,但只要有人问起,他就抓住机会销售。而销售的最主要方法就是:画蓝图。
3 r  S$ x% X& V0 i宏伟的蓝图、动人的美景。
; _0 @+ O* c2 {, s) I再加上他自身对房地产市场的理解,和他超高的忽悠水平。& \! Q' o- Q2 X& l! X
而最为让人信服的,就是他自己和他几个好朋友的开发公司老总,先后都在这里买了房子。
3 g) L- X3 }. ]4 `1 B有时,他出差在外,别人打电话,他就叫别人来找我。
2 l" f0 \5 g: F) l" C2 x& \6 H我也成了义务售楼员。听他忽悠多了,我干脆把他的忽悠修改成了统一说辞。
6 G3 Z( s2 M, z8 @我非常庆幸自己当初没有因为多做点而抱怨,这为我以后接触销售、策划打下了最基层的实际经验基础。
! I& A  R; f! d4 }' S6 Z# k7 N& N5 ^6 T& w, d
三十三、市场发生了变化
+ C2 ^( r. y2 m5 c! K价格出来,市场反应普遍说价格太高。
; R* H  J4 ^( ?! i1 _7 c但另一方面,相邻的楼盘纷纷提价。差点的楼盘2000~2100,好一点的2300。但谁也不超过2300。
7 }  V# g7 X$ l( l# G6 r! P5 k他们的房子好卖了。钱象流水样流进了他们的口袋。9 k; X# q! h8 A, M$ X- P, r" r
他们笑了,我们哭了。+ z  f' s/ e2 [3 c$ z
典型的嫁衣呀。
6 a. ?3 K4 T4 p) X# z2 m同时,随着濠河风景区的范围确定,濠河整治工作进入了尾声。整个濠河不再发出恶臭,所有的旧帆船全部被淘汰了。
8 b" y6 _+ W; w# o1 D再随着风景区规划的完善,越来越多的目标客户知道了濠河的重要性,也明白原来我们说的绝版地块真的是绝版了。
! \& I' A) Q1 Z9 t1 x! U8 W但价格确实太高了,这需要一个接受过程。

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 楼主| 发表于 2008-11-4 11:28:41 | 显示全部楼层
三十四、路该怎么走下去?5 z1 I9 w( j( Z$ Z
形式对我们越来越不利了。售楼处几乎没有成交。" D: B  p0 H  p# k" Z
老总的影响力再大,也只有一个人。而这些目标客户可不是傻子,他们每一个人背后都有一堆的评论员,每天帮他分析这个楼盘是该买还是不该买。可以这么说,只要攻下了一个,就等于攻下了一群。
5 m% Z3 `+ ?7 l$ {2 [, _+ p4 O和老总坐在茶楼闲聊了起来。
5 ?+ N" m* Z  J( i+ f9 v我问:现在虽然资金压力不大了,但一直这样下去,很容易形成市场疲软,到时候,别和XX楼一样,形成超级死盘。$ @9 y% I  ^3 s" n" u# t$ v
老总:那肯定不会,条件不一样。
8 [0 w. ^& F6 a" w* |* K我:现在看着别人销售那么好,我有点着急呀。董事会的压力也越来越大了吧?
  ^# r/ q6 M" f2 S老总:董事会?管他怎么说呢。我们是有点赌的成分,但我感觉嬴的机会很大。至于别人卖得好,那不是很好吗?等他们卖空了,就轮到我们了。* B4 m# e; @: |
我:?
+ h; z  y1 v+ Q7 n" O& W# O" S, P8 l第一次听到这种说法。但细想,真的有道理。市场绝对不是三五个楼盘就能吃完的,而且他们2300的房子销售越好,就表示市场在2300的位置上站得越稳。那么接下来,市场不就要往2500、2800、3000跑吗?
/ F# {% \2 E8 h0 M; t8 _; }5 d2 p: _& Q
三十五、大举动:拆别墅
  ]& o8 p( |1 I老总:现在这个局面确实非常不利。你有没有什么想法?) ]9 x& _! F: H! |- a5 _1 O
我:具体想法没有,只是感觉到就这样一点一点的小搞,看不出什么变化出来。要搞就搞大的,搞有轰动效应的。- f0 W% G6 R7 C3 z
老总:我明天到工地上看看去,看看有没有什么思路。4 h  g% V" F! r
第二天,轰动所有目标客户的举动就在这次简单的现场视察中产生了:拆别墅!
5 E6 E9 j1 ?0 u老总来到了工地,盯着那正施工到二层的5号别墅,看了老半天,对我说了一句:拆了吧。
  b# |8 o: p  c我马上明白了,这楼确实不顺眼,直对着进小区的大路。要是改成一个对景就非常漂亮了。$ K+ _) T& u5 @/ j/ R8 e
问:改喷水池还是牌楼?4 Z+ m2 N9 v7 a" z: ^& s3 B
答:你自己看吧,叫个搞环境的出出主意。反正那600万,你要把它花光了。; y( g2 e! b: ~- }1 t1 Q4 e
二话不说,马上拍照,然后通知施工单位拆掉。
: E' c# w& v8 ~& k% S电话拿出来:张老板,你那房子考虑地怎么样了?我上次和你说我们准备搞全花岗岩路面,你不相信,你现在有空最好来现场看看,为了小区品质,5号别墅给拆了。正在拆呢。
$ i+ i/ i/ N$ y4 E. V真的?我马上到。
% z, N: A3 g( h; i+ @" K看到正在拆除的别墅,张老板伸出大拇指:就凭你们这种魄力,我不犹豫了,不就贵一点嘛,买了。

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发表于 2008-11-4 22:33:29 | 显示全部楼层
峰的帖子,值得一读再读。不以文字取胜,而以逻辑和思路取胜,贯穿专业于故事,自称不善作文而其文自显,文字简朴却引人入胜,管理思路闪现字里行间,处处皆学问,背后有文章,凭此一文,峰足以扬名江湖,做地产新人的导师了。

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发表于 2008-11-5 09:31:59 | 显示全部楼层
虽然看过,但每次看都会有意想不到的收获

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发表于 2008-11-6 10:23:37 | 显示全部楼层
先顶着,再看,峰兄在房策上的那帖子可是相当的辉煌啊
: ?! r% g* c, ~  o: o看来江湖上必定又将掀起一场腥风血雨了

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发表于 2008-11-8 16:51:24 | 显示全部楼层
每一次重温这个帖子总会有新的感悟,这个帖子包容的看点太多了……% G" v0 u5 S. h5 N
需要细品……( R1 W7 ~1 T6 @: a

2 w8 T' P* o- a$ `+ ~3 p, }  P“多做一点”——对于做人做工作都会是一个很好的习惯啊!

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