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楼主: 峰:)

项目的成功开发差点让公司倒闭

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发表于 2008-11-10 09:18:11 | 显示全部楼层
看来峰兄很忙啊,一个星期都没更新了
7 z! b4 N& d, t# l& T继续等待
 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:18 | 显示全部楼层
三十四、路该怎么走下去?
3 Y0 g: H7 N# Z) Y1 |形式对我们越来越不利了。售楼处几乎没有成交。+ r) P3 F2 G; C, V' z6 m1 w
老总的影响力再大,也只有一个人。而这些目标客户可不是傻子,他们每一个人背后都有一堆的评论员,每天帮他分析这个楼盘是该买还是不该买。可以这么说,只要攻下了一个,就等于攻下了一群。
& H- a$ B3 a" N+ f' c7 A和老总坐在茶楼闲聊了起来。
. I" x& O* Y; o% C7 o# n% j我问:现在虽然资金压力不大了,但一直这样下去,很容易形成市场疲软,到时候,别和XX楼一样,形成超级死盘。+ V& o7 Z. ~1 i3 d" \( X
老总:那肯定不会,条件不一样。
, J- Z  b$ {. d& B' o$ s我:现在看着别人销售那么好,我有点着急呀。董事会的压力也越来越大了吧?
" n9 X& V( v4 R% Q# {9 y老总:董事会?管他怎么说呢。我们是有点赌的成分,但我感觉嬴的机会很大。至于别人卖得好,那不是很好吗?等他们卖空了,就轮到我们了。" |+ q. K  B- l% `2 Z$ J
我:?0 {  L( p  w7 x% j
第一次听到这种说法。但细想,真的有道理。市场绝对不是三五个楼盘就能吃完的,而且他们2300的房子销售越好,就表示市场在2300的位置上站得越稳。那么接下来,市场不就要往2500、2800、3000跑吗?2 ]/ Z9 w' d% G0 D. l/ P

6 K! _# [3 n' B7 W! q* x: m三十五、大举动:拆别墅
0 P: }  ^# |! \7 y. k1 f4 R( V老总:现在这个局面确实非常不利。你有没有什么想法?! _4 W) o3 R) `+ [
我:具体想法没有,只是感觉到就这样一点一点的小搞,看不出什么变化出来。要搞就搞大的,搞有轰动效应的。, J3 m1 h# M7 ]4 i+ v' ~7 E' v! u
老总:我明天到工地上看看去,看看有没有什么思路。
3 b4 H3 p9 m9 @) x第二天,轰动所有目标客户的举动就在这次简单的现场视察中产生了:拆别墅!
1 {0 w; d7 v/ n5 Y6 f老总来到了工地,盯着那正施工到二层的5号别墅,看了老半天,对我说了一句:拆了吧。$ f! ?) T9 D: w
我马上明白了,这楼确实不顺眼,直对着进小区的大路。要是改成一个对景就非常漂亮了。
% u$ u; a. n, i* D$ A问:改喷水池还是牌楼?
. X8 f: q' u; x答:你自己看吧,叫个搞环境的出出主意。反正那600万,你要把它花光了。* u' z3 i) X( n
二话不说,马上拍照,然后通知施工单位拆掉。* u9 t6 @+ [' ~- ]1 f% t* P, v1 \9 k
电话拿出来:张老板,你那房子考虑地怎么样了?我上次和你说我们准备搞全花岗岩路面,你不相信,你现在有空最好来现场看看,为了小区品质,5号别墅给拆了。正在拆呢。
2 I7 ]* o3 t' J. Z真的?我马上到。/ N+ z7 h7 M5 T5 ^8 r. ^
看到正在拆除的别墅,张老板伸出大拇指:就凭你们这种魄力,我不犹豫了,不就贵一点嘛,买了。

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 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:41 | 显示全部楼层
三十六、600万应该怎么理解?
- M8 H0 ^: t0 U# P7 _老总说的后期配套给我600万,让我全花光。
+ k3 r! {, F2 X! d1 ?# I2 N2 w) g5 Q这句话其实有两种理解。
8 J; O; e1 ?% ^# m一是增加600万,纯粹用于做景观绿化之类的。
) y4 v0 G$ X6 r* N8 H6 T二是和水电气等综合管线一起,一共600万。
% s7 [1 R  [5 o" F2 q6 E当时常规项目的后期配套费用是120元每平方米建筑面积(含绿化和景观)。
3 O7 J6 |/ Z7 @$ B  O8 M6 Z到底怎么理解呢?
& j9 {7 y4 W, g( o" L) f! T当然我可以直接问老总。但我没那样做。0 e6 _9 A- h- Q' ]2 o
我想:硬质景观全部花岗岩,按我当时的招标结果来看,也就60万左右。按后一种理解,扣除这60万,我还有180万可以用。180万分摊到每一个地方,肯定是不够的,但为什么要分摊呢?
- {7 i- G; N: D
; ^( C, w8 n+ g三十七、钱要用在刀刃上
1 ]( h/ @, I8 n2 p/ z9 x5 D. m高端产品最基本的需求必须要满足,这是一笔必须花的钱。$ N" f8 u$ v7 E- ?, S1 W
1、监控系统、红外周界报警系统,这两样是最低要求,有了就可以了。至于什么巡更系统,没意思,不要。
4 k- h2 G* C9 O, O( ?) W2、小区入口:美观大气的门楼、自动伸缩门、自动道闸,这些都是高档小区的象征。不可少。# X* Q5 R2 N) F; M2 V0 c$ A5 c: N
3、围墙:实围墙没意思,还是镂空好看。材质一般用铸铁,太差。改用刚出来的铁艺。
/ e7 _! x' u' X! D+ v- o+ z! z4、对景:和小区入口门楼遥相呼应,这是个重点,要多花钱。: ]1 ]2 |9 Q' Q& a! u! J, z
5、道路:全花岗岩铺贴,这是基本格调。要多花钱。: l: O3 G2 [( ]# U4 E# F* G: Z
6、小品:代表文化。虽然谁也看不懂,但假装一下也无妨。要多花钱。
6 }, j  ~. T. P6 t对了,全玻璃的楼宇对讲门别忘记了,虽然最后必须用防弹玻璃,那也没办法。上。
- ^! E$ |5 N# U9 {: V对讲系统自然要高档点,就选可视的吧。
' X" Q* ]: R& C单元门门锁不能用钥匙开,象五星级宾馆一样,用磁卡一碰就开门,爽!要了。(本想用指纹锁,一问价格,乖乖,免了。)6 f3 `5 D+ T& F' T9 J7 I; Q
车库门也要高档的,就用遥控的翻板门吧。
% y  Z# ^' H" d" [3 ~$ \3 b  E。。。。。。6 O. b6 m. q; j+ [% N& O
晕啊,怎么都是遥控啊、自动啊。难道越让人懒惰就越高档?迷糊。

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 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:59 | 显示全部楼层
三十八、客户说:你才是上帝!
1 r" x0 ?& v: q2 ]+ |项目进入了后期配套,所有的预定项目都一项一项进展着。
  t' l  @* j0 S6 _/ U/ b* T1 K; w3 Z) r某天,突然接到客户电话:神了,你才是上帝呀。
. e) i" |+ A  e( g" C不理解,“客户是上帝”在服务行业,不管你同意不同意,都已经形成了默认甚至得到了鼓吹。房地产开发从某方面讲也一样是个服务性行业。
! N, x" Y/ C- a2 U! J( X而今“上帝”对我说“你才是上帝”,真的不理解到底是怎么回事。
+ t* }) w1 H+ C0 {原来,该客户非常热衷于炒股,而我在中心绿地边放了两头金黄玉雕刻的牛(石头不值钱,手艺值钱),正好对着他家的阳台,让他兴奋不止,他说:你能了解顾客的心,你才是上帝。
- w% z3 F; ?7 g2 o: K0 \9 y  v8 b越来越多的惊喜让所有选择这个楼盘的客户越来越兴奋,销售工作到现在才真正开始了。而危机也随着配套的开始潜伏在了公司的身后。' q, l0 f: b3 g- l) d! {

8 ?2 H9 A+ i& T三十九、决堤/ J2 N2 C# `  {, I3 n
客户发现的惊喜绝大部分是当地从来没有的。至今,这个项目依然保持着众多的第一。因为没 有多少人会遇到象我们这样离谱的价格差异,也没有多少人有我们这样的胆气去拼。
* s, |! Y: r6 l- W+ r! O所有的重拳一次性狠狠地打了出来,所有的势在配套开始后,一次性泄洪。
& F4 s7 J2 w9 f- J6 d7 m那种震撼力、冲击力,大家要是难以想象,就请想象一下钱塘潮是怎样一种气势,想象一下三峡泄洪是如何地壮观。
& H, ~* y* A: \+ F6 K0 P9 a其实,这就是我们这个项目成功的最大原因:造势、积势,一直等到它决堤。2 s& {/ ^: ^' F" A( U) g
当你的产品没生产出来之前,大家都在说你疯了,你怎么能卖这么高的价格,这时候,你说什么都没有用。$ U3 u3 f6 F3 z# U
我们不懂策划,要是有好的策划,我们肯定不会做得这么累。% i; k8 ~+ c& W4 w- p; E
我们只知道最简单的道理:产品就是最好的广告。! b3 D3 i9 p5 N
我们对自己的产品有信心。
+ j% g0 G6 U) \% _# X这样的产品需要销售吗?

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发表于 2008-11-11 08:30:35 | 显示全部楼层
# v7 u% L  z8 R* W( W- V* g
的作品不错,有价值呀,看一次又有一次的收获,
( b5 Q. P2 r) i慢慢品位,体会价值( ^# u8 p: e% o5 ]( w0 N
感谢。

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发表于 2008-11-11 09:14:10 | 显示全部楼层

温故而知新

又看一遍,又可以从中获取不少) o4 I& M- s% \7 n9 W
顶~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
发表于 2008-11-11 09:37:06 | 显示全部楼层
看过之后,很容易对照自己的经历。对于从业多年的人也有启发意义,很多经验拿出来和大家分享,朴实语言的背后掩藏着峰 的睿智和大度。

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发表于 2008-11-11 10:37:34 | 显示全部楼层
续的少了点啊,不过瘾啊
发表于 2008-11-14 23:18:12 | 显示全部楼层
够资深,够专业,让我这种菜鸟受益匪浅啊!要多向你学习才行!

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发表于 2008-11-17 18:12:37 | 显示全部楼层
产品就是最好的广告,说得好。以前不重视广告的时候,打了广告就能有好效果。但是现在广告泛滥,大家发现最后拼的还是产品。产品质量要是有问题,或者是卖到最后只剩不好的户型了,神仙也难办。
9 I0 h9 P1 C5 ^7 ]    峰真的是专业高人啊,实实在在的一线经验,这才是操盘手。
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