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楼主: 峰:)

项目的成功开发差点让公司倒闭

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发表于 2008-11-10 09:18:11 | 显示全部楼层
看来峰兄很忙啊,一个星期都没更新了/ ~0 e: `+ y9 t
继续等待
 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:18 | 显示全部楼层
三十四、路该怎么走下去?6 v4 E8 Z# l3 v3 I" X' t; e
形式对我们越来越不利了。售楼处几乎没有成交。7 ^+ I" `' R/ E9 ?# x  l: v& l) Q
老总的影响力再大,也只有一个人。而这些目标客户可不是傻子,他们每一个人背后都有一堆的评论员,每天帮他分析这个楼盘是该买还是不该买。可以这么说,只要攻下了一个,就等于攻下了一群。! K1 S; D4 N" n  ~; F! C
和老总坐在茶楼闲聊了起来。0 ~9 A9 }/ y, }( f9 ~& q
我问:现在虽然资金压力不大了,但一直这样下去,很容易形成市场疲软,到时候,别和XX楼一样,形成超级死盘。
0 S2 P. k& o1 Y2 A& u老总:那肯定不会,条件不一样。( _+ Y- g) Y3 Z2 y( A
我:现在看着别人销售那么好,我有点着急呀。董事会的压力也越来越大了吧?- ?% I# w2 R4 Q! v  c- |. F
老总:董事会?管他怎么说呢。我们是有点赌的成分,但我感觉嬴的机会很大。至于别人卖得好,那不是很好吗?等他们卖空了,就轮到我们了。; p- }" H, f; X, s" I) x
我:?
; [. T. e8 ^7 b% r+ _第一次听到这种说法。但细想,真的有道理。市场绝对不是三五个楼盘就能吃完的,而且他们2300的房子销售越好,就表示市场在2300的位置上站得越稳。那么接下来,市场不就要往2500、2800、3000跑吗?
6 y  l3 f& M; K6 {0 o9 @
% e  |3 K9 _5 `" `6 K4 l三十五、大举动:拆别墅
( @2 I% u% C& c& |+ i9 O: E老总:现在这个局面确实非常不利。你有没有什么想法?) n3 e1 _" g! \  v; ?
我:具体想法没有,只是感觉到就这样一点一点的小搞,看不出什么变化出来。要搞就搞大的,搞有轰动效应的。
! ^" Q, V# i4 S9 K老总:我明天到工地上看看去,看看有没有什么思路。0 I) ~9 ?2 ]9 }1 F4 K# Q
第二天,轰动所有目标客户的举动就在这次简单的现场视察中产生了:拆别墅!
; A9 ?# s5 |2 H$ x, l( r老总来到了工地,盯着那正施工到二层的5号别墅,看了老半天,对我说了一句:拆了吧。
1 {' l" L2 e, E0 _& C" l9 v3 `8 D我马上明白了,这楼确实不顺眼,直对着进小区的大路。要是改成一个对景就非常漂亮了。
: m9 h3 b( y: ~% F问:改喷水池还是牌楼?5 f, b% ~" J" F* J5 m/ u
答:你自己看吧,叫个搞环境的出出主意。反正那600万,你要把它花光了。. T: Z# T! u5 i
二话不说,马上拍照,然后通知施工单位拆掉。# x0 m: r$ }8 J8 L+ H0 q5 I
电话拿出来:张老板,你那房子考虑地怎么样了?我上次和你说我们准备搞全花岗岩路面,你不相信,你现在有空最好来现场看看,为了小区品质,5号别墅给拆了。正在拆呢。
0 l4 S% ~, {& G: S0 c真的?我马上到。; a' K- p  @' W% z, T
看到正在拆除的别墅,张老板伸出大拇指:就凭你们这种魄力,我不犹豫了,不就贵一点嘛,买了。

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 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:41 | 显示全部楼层
三十六、600万应该怎么理解?
5 s9 h$ l* o/ f) p) \& a' w老总说的后期配套给我600万,让我全花光。
0 |- D# M! V6 I* |( J这句话其实有两种理解。! }' f8 F- K' c! ^% T! h" L( S3 F
一是增加600万,纯粹用于做景观绿化之类的。/ C  Z) {4 t, y" A
二是和水电气等综合管线一起,一共600万。8 N% t" N: e( _: ~$ U8 Q1 A' L
当时常规项目的后期配套费用是120元每平方米建筑面积(含绿化和景观)。
2 J. S3 h$ M3 B到底怎么理解呢?/ V* U3 w1 P2 c1 ^# k$ ]+ K) R. y
当然我可以直接问老总。但我没那样做。. V  b# ], A9 Y) r
我想:硬质景观全部花岗岩,按我当时的招标结果来看,也就60万左右。按后一种理解,扣除这60万,我还有180万可以用。180万分摊到每一个地方,肯定是不够的,但为什么要分摊呢?5 |; ]  P0 _, q

  v4 E1 c$ g6 f) L( j0 R9 w三十七、钱要用在刀刃上9 P* o5 g# y- F
高端产品最基本的需求必须要满足,这是一笔必须花的钱。! w; L* F" F& z' z# X: J- h
1、监控系统、红外周界报警系统,这两样是最低要求,有了就可以了。至于什么巡更系统,没意思,不要。
3 L  c  Q+ D7 B, D! U2、小区入口:美观大气的门楼、自动伸缩门、自动道闸,这些都是高档小区的象征。不可少。
' x7 S, M/ o5 |7 l3、围墙:实围墙没意思,还是镂空好看。材质一般用铸铁,太差。改用刚出来的铁艺。7 u5 y# @  T% c& @7 S, ~6 j
4、对景:和小区入口门楼遥相呼应,这是个重点,要多花钱。& ^, F7 I1 B+ s! N$ S* Q* L
5、道路:全花岗岩铺贴,这是基本格调。要多花钱。) G% ], \/ F6 C6 X5 \0 x+ @4 n
6、小品:代表文化。虽然谁也看不懂,但假装一下也无妨。要多花钱。9 J% @- j+ T0 i9 s% K
对了,全玻璃的楼宇对讲门别忘记了,虽然最后必须用防弹玻璃,那也没办法。上。
5 I! d1 W8 n) s8 s2 O  M2 Q对讲系统自然要高档点,就选可视的吧。
& `1 p; F- C" H: }  I& m% l单元门门锁不能用钥匙开,象五星级宾馆一样,用磁卡一碰就开门,爽!要了。(本想用指纹锁,一问价格,乖乖,免了。)
5 M: B$ s* B# k( V% z0 O车库门也要高档的,就用遥控的翻板门吧。, F$ [' @  O* v5 k
。。。。。。, z9 g5 c  x6 e
晕啊,怎么都是遥控啊、自动啊。难道越让人懒惰就越高档?迷糊。

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 楼主| 发表于 2008-11-10 11:53:59 | 显示全部楼层
三十八、客户说:你才是上帝!4 P3 ^' f. R  J" M! J" I
项目进入了后期配套,所有的预定项目都一项一项进展着。
! f* j7 P# Z0 |0 i某天,突然接到客户电话:神了,你才是上帝呀。
; g7 J. v/ e$ v' n/ J. B$ r0 ~! F不理解,“客户是上帝”在服务行业,不管你同意不同意,都已经形成了默认甚至得到了鼓吹。房地产开发从某方面讲也一样是个服务性行业。
# X& x) @/ f* Q/ j4 p" M而今“上帝”对我说“你才是上帝”,真的不理解到底是怎么回事。
/ k7 ]9 d/ T# l: F: |原来,该客户非常热衷于炒股,而我在中心绿地边放了两头金黄玉雕刻的牛(石头不值钱,手艺值钱),正好对着他家的阳台,让他兴奋不止,他说:你能了解顾客的心,你才是上帝。2 ?. [9 j$ ^9 j
越来越多的惊喜让所有选择这个楼盘的客户越来越兴奋,销售工作到现在才真正开始了。而危机也随着配套的开始潜伏在了公司的身后。
) |1 I$ U# W5 f4 O1 s
+ a1 }  E: E6 J, C4 l: R三十九、决堤* X3 y6 u8 ~8 o
客户发现的惊喜绝大部分是当地从来没有的。至今,这个项目依然保持着众多的第一。因为没 有多少人会遇到象我们这样离谱的价格差异,也没有多少人有我们这样的胆气去拼。) ^; x2 E& i0 g+ \" E8 m9 U
所有的重拳一次性狠狠地打了出来,所有的势在配套开始后,一次性泄洪。9 Z  H5 a& h$ L6 v/ r5 v
那种震撼力、冲击力,大家要是难以想象,就请想象一下钱塘潮是怎样一种气势,想象一下三峡泄洪是如何地壮观。
2 x9 |+ G' }* f/ W. _- a其实,这就是我们这个项目成功的最大原因:造势、积势,一直等到它决堤。2 }  g' k# i3 t, ^
当你的产品没生产出来之前,大家都在说你疯了,你怎么能卖这么高的价格,这时候,你说什么都没有用。$ L1 b& s% a/ v  T: M4 V/ z
我们不懂策划,要是有好的策划,我们肯定不会做得这么累。
# o6 D$ v: u3 r我们只知道最简单的道理:产品就是最好的广告。" I) `8 E# S8 v! F
我们对自己的产品有信心。7 V4 f% Q/ d7 N, K' U
这样的产品需要销售吗?

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发表于 2008-11-11 08:30:35 | 显示全部楼层
/ n8 ^% t! V2 S, w& K( a
的作品不错,有价值呀,看一次又有一次的收获,
$ J8 e6 g; y) J! N/ e. g$ s7 j慢慢品位,体会价值% b: [5 Y) R3 m6 H
感谢。

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发表于 2008-11-11 09:14:10 | 显示全部楼层

温故而知新

又看一遍,又可以从中获取不少9 d' x$ U' Q0 e. R$ ^
顶~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
发表于 2008-11-11 09:37:06 | 显示全部楼层
看过之后,很容易对照自己的经历。对于从业多年的人也有启发意义,很多经验拿出来和大家分享,朴实语言的背后掩藏着峰 的睿智和大度。

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发表于 2008-11-11 10:37:34 | 显示全部楼层
续的少了点啊,不过瘾啊
发表于 2008-11-14 23:18:12 | 显示全部楼层
够资深,够专业,让我这种菜鸟受益匪浅啊!要多向你学习才行!

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发表于 2008-11-17 18:12:37 | 显示全部楼层
产品就是最好的广告,说得好。以前不重视广告的时候,打了广告就能有好效果。但是现在广告泛滥,大家发现最后拼的还是产品。产品质量要是有问题,或者是卖到最后只剩不好的户型了,神仙也难办。+ k1 }; v" x$ s5 |8 }
    峰真的是专业高人啊,实实在在的一线经验,这才是操盘手。
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