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楼主: 峰:)

辉煌的成就?惨痛的教训?(原创地产开发故事)

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发表于 2008-11-30 19:24:59 | 显示全部楼层
怎么又没有了啊,峰确实是高人,不要吊胃口啊,我想看!
 楼主| 发表于 2008-11-30 19:57:15 | 显示全部楼层
15、优势太多了
5 V) [( @! A  K! }* m这个项目的优势太多太多了:
3 l5 T& \! M) v; Y+ _& R/ g% G距离主商业圈中心700米;5 ^# {3 m) S* Z, z' a1 U# p1 |
距离最好的菜场200米;4 f- ^! w5 N' x+ j, b- w* Q
距离文化、庆典、集会中心场所200米;
. }2 a9 b+ X- f1 v5 c' U- L  S( V) d距离最好的医院400米;
3 e% g, l" x2 t. a. H距离420亩地的免费公园10米:公园入口就是北院北出口。
. Z7 A6 Z6 L: b13条公交线路的站牌就在项目大门口;
' u9 D0 n) M2 a* K. \. S! B全套的教育系统:
5 r7 q5 g) p$ ]距离最好的幼儿园10米;
* Q( `% ~% w. h4 _2 b6 ^距离最好的小学(3个):平均300米;, Y4 y) [( i8 p8 m2 L7 ]
距离最好的中学(2个):平均500米;9 R) G7 {! }& Q  e2 A
距离最好的大学(本市):500米;
8 g' f- s# [% I9 N4 Z$ `* x距离唯一的穿城市河道0米,政府还完成了河道两侧的亮化工程;
/ Y1 B5 U* ^2 F3 o1 c  H; T1 E0 \+ B7 T: Z
。。。。。。% E6 q: d9 ?8 ?
最让人动心的就是自身的绿化:/ B- `8 g& c4 D3 A9 ^# e- }. M
几百年的皂角树,树冠直径有近30米;; h# W0 U- F3 b& U' ?
几十年、上百年的塔松,树高逾10米;. Y( K- d8 \6 P* K" Q: s0 w
上百年的夫妻银杏树,国家二类保护树种;& [4 ~5 n5 {# b8 P/ z% `' |
全市唯一的贴梗海棠(几棵而已);
3 i5 o$ G; F* s( P十几年的嫁接桂花树有十几棵之多,一到开花季节,整个南北院都充溢着浓浓的桂花香。
+ G* W. g. N0 g8 _9 o, @; h. U4 p如果站在阳台上,拉开窗户,伸手抚摸那六层楼高的大槐树,什么感觉???& p4 }8 N, v* U" ^
月月有花、季季有果、四季有绿。, |, V  D1 c' f( u2 \6 |( d, F
每天清晨,想睡懒觉不可能,数百鸟儿的大合唱绝对是城市里绝无仅有的绝唱!1 ?6 d0 B# T3 b/ R& G6 z: X
。。。。。。
4 w: B+ Q( q* B& i2 o/ K2 S
6 o, a" m( b" z7 _- w5 W# _1 `16、我的心在流血% v/ G1 i! ]9 P
看到这么多的大树,我犯愁了。4 m$ V' m! D2 B* z2 `7 B$ D1 Y
城市里任何一个项目,能有这里的十分之一的树,就已经是非常了不起的了。
  y- g+ @; x2 q  ^而我必须要处理掉很大一部分,否则我哪有地方摆房子呀?而我的施工场地又该如何摆布呢?) z; j4 c1 Q' L% w# i) x. C  r/ q
怎么办?7 M) M$ A4 Q! |+ m  @. _3 e' G
全部砍掉是犯罪,犯道德罪。自己的良心过不去呀。9 `3 J* C7 r% w3 D  x, o. R/ C6 u
而国家保护树种是无论如何不敢动的,那可真是触犯法律的问题了。/ i2 a5 `- x9 F1 p
最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿,在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。. h# n3 w# v9 _8 Q0 O
内心里默默地恳求她们:鸟儿呀,等我把这里开发完了,你们无论如何要回来,我请你们喝酒,千万要给面子呀!7 R+ s" o+ t8 g: T9 @
你们哪个要是敢不回来,我把你的窝给搬了!2 J" b# v  M* H( z, X& O7 T
最后不忘记再威胁一句。

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:57:55 | 显示全部楼层
17、价格体系在脑海里越来越清晰7 P1 ~/ J$ S! C7 K6 e" ]  U; T
这个项目太受市场关注了,很多客户都在找售楼处,和这些人聊天,你肯定能从中得到你最需要的东西。所以这也是我的主要工作之一。所以我要求门卫发现有人关注这个地块,就邀请他到我办公室里坐坐,聊聊天。
$ }8 R# Q( {. Q  H0 t  B; v3 u我的市场调查报告和我的价格系统都在我脑子里,没有系统、没有专业、没有科学数据,一切都是混乱无序的。
+ L6 ^' o$ g3 L$ v6 ~8 G而这些客户的到来,正好帮我完善、补充,加上我刻意地引导他们,让他们出主意,让他们说出自己的期望价格。
' P3 l; e/ H0 e, B' C至于能不能让这些客户成为我的最终客户,这并不是我最关心的。因为目前我需要的是清理思路、完善系统,并通过和客户聊天,试探不同做法的客户反应,进而研究出客户的消费心理。
. G3 u: b& w5 [  [. g- \; `) r5 j效果自然是让人惊喜万分。
3 J, p* N: E+ \) K# x平时没有时间完成的专项调查,多多少少有了点皮毛信息;* q$ c! P, U5 @; ^9 l/ x
临街商业的产品定位是这类客户谈得最多的话题;
; K; s% R$ X. \) \试探一:DIY运作模式试探。结果是操作难度太大,属于新玩意,有需求但没涨价空间;( s/ v, j  |1 e( j% F+ V/ n- C
试探二:把DIY作为对客户的附加服务。结果是大受欢迎。快速提高客户对企业的认可;
# o7 C2 ?8 j* C' N% M继续试探:" E0 e/ {* W& B3 F/ v
。。。。。。% w1 S& X" G- }
最让人激动的就是这些客户帮我完成了价格体系:! {$ r+ G$ ~2 C+ ]- ]  W! ?/ V& c
你希望这个项目的房子卖多少钱?——市场期望值;- F) E1 l' i- t. b- h
你估计这个项目的房子会卖多少钱?——市场接受值;
5 m5 X2 C+ B8 X0 z超过什么价格,你肯定不会考虑在这里买房了?——市场承受值。' i' h' g* a. G9 Z: H$ ]
继续试探优势对客户三个价格的影响:. F/ i- V8 V" m0 g- ~) }
你知道这里的优势有哪些?
. Y, ~6 R- E: j1 Y8 X如果你知道我们会把所有的名贵树种都保留下来的话,你对刚才三个问题的答案会调整吗?. r* h& G- P5 J& q0 w/ j; g
。。。。。。) A* q" g( U& j$ T! _
试探结果:涨价空间大,关键在于如何推广,如何发挥优势的最大效力。
* N+ o& Q5 X. f看来我必须要找策划公司了,否则,这些优势不进行优化整合,会浪费多大的利润空间呀!

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:58:20 | 显示全部楼层
18、管理你的上司2 k7 ?4 L5 `3 X3 F
在项目刚开始的时候,我提议找策划公司被否决了,但我一直没有放弃这个努力。
& o9 n; D9 o6 Y/ ~) ?1 A4 S& M其实,老总也需要被管理。当然这种管理方式和对下属的管理方式是截然不同的。
: x8 }' `4 w5 O我的总结就是四个字:诱、灌、闪、逼& I1 g" x0 T0 a3 ^/ w+ t; S
诱:以利相诱。拿些资料给老总看看,XX楼盘策划如何成功,让楼盘升值多少多少。
9 y7 _# D, `/ T灌:经常灌输策划的重要性给老总听。三人成虎,听多了就相信了。
5 X$ z! D: h2 ]闪:必要时找借口闪人,让他求援无助,自然就有了找策划的需求了。
) h5 K- y1 q; \7 @! h5 [' Q逼:关键时刻到了,该是逼定的时候了,抓住机会,一次成功。
( z" Q. ~4 v) @' i% |) `/ o8 t/ A在市调的时候,我就从别人开发公司里挖了三个销售员(一个公司的)过来,社会招聘了两个,让F总抽走了两个,剩下三个人每天的工作都是接待客户,记录原始数据。% P% {% i1 `" E6 q4 `* u! g- I
数据积累到一定程度,该是用“闪”字秘诀了。
7 K1 O" O& v+ V6 Z我:这是客户登记的资料,我写了份分析报告,你先看看。9 K7 k+ @8 y% m9 ]
F总详细地看了会:怎么就这么点分析?7 C$ d6 _/ ^6 J* `3 g2 ~8 r7 z' I
我一幅无奈的表情:哎,水平有限呀。毕竟和专业人士相差甚远。
/ b* U6 x* E' x" t. _; U6 nF总:。。。。。。
( e6 g" |3 _9 |% R1 U0 {0 G我:要不,你看这样行不行呀?我先和几家策划公司谈谈吧。用不用回头再说,反正又不花钱。
" [" V9 I5 k& {8 E8 T( mF总:好吧。你先谈谈吧。
9 F3 V5 |* [, ^+ z终于可以找策划公司合作了。
3 `/ ^3 W. w6 s& W: G( t; h1 M; V  W# q9 J" U7 J6 }
19、策划公司做法千奇百怪/ O" y- f& R5 t& y
其实,项目开始不久,就有策划公司找上门来了。我已经和好几家策划公司交流过了。+ m3 c$ R0 }4 u4 t
策划公司接业务的方法真让人大开眼界。5 F7 ]; @. K% n9 R" d9 A  y
A公司:这是我们以前做过的项目业绩表,这是我们公司的内刊。
" M) {1 u* }9 a资料一放,从此没声音了。(把我当成鱼,愿者上钩嘛!), d' B  X! o# L% I
B公司:我是房管局XX局长介绍的。* @; Y% |* P8 D
打电话给XX局长,答复:没有啊!(晕,乱打招牌!): r% N) M4 {: F' \
C公司:我们和日报社建立了市场信息库,对当地市场非常了解。
, P5 q/ {7 q* Y% ~6 Q我:可不可以让我看一眼?
6 O. l  G" k# Z9 z答:这是机密。没签订合同是不可以的。(再晕,谁知道真的假的。)
( O9 Z  Y' R8 b. WD公司:晚上有空吗?出来坐坐,找个地方潇洒潇洒。
* g8 v# Q1 q, k我:。。。。。。(我每天请人潇洒还安排不过来,需要你来这一套?)
4 Y5 M. X& V7 j9 _& y. XE公司:这是我们公司王牌销售员,大美女哟。5 I9 f7 O4 x3 J7 K) O  q
大美女声音嗲得让人发寒:Z。。。总。。。,给个机会到我们公司考察一下嘛!7 w# J5 B6 P# N4 t, T
我连忙四周环顾一番,还好,没熟人,否则跳到黄河也洗不清了。(居然有打美女牌的。)2 g( Z+ t& C, j2 h
。。。。。。: {) A: A' d: y! c6 ^
为了接业务,什么做法我都能理解,但有一点我无法理解:为什么这些策划公司都不肯说点有用的呢?难道他们都不知道策划离开了执行就是废纸一张的道理吗?难道他们都不懂付出得越多得到的也越多的道理吗?

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:58:42 | 显示全部楼层
20、肯说的得到了合同
! `. T3 p2 ?3 C那天,我在省城,对方是省城的策划公司,打电话给我想见面聊聊。
* P: R& q' V( b0 S$ v4 p9 j我只有中午吃饭有时间,对驾驶员交代一句话:
% F4 n$ ]% @& v# T( B聊的好,就让对方买单;聊得不好,你去把单买了。! {+ q% j) U3 j! B* j
见面,晕!居然也带了个大美女,但不是发嗲型的。
& u+ B1 ?; T  a  k4 N- ?客套话说完,直接进入主题:谈谈看你对我这个项目的看法。. t% m! b3 g1 A! ]1 J1 E
对方没有保留,从市场到项目,从定位到策略,说了很多。
, o8 Z2 o9 ^2 d1 X, y于是我开始和他讨论,针对我和他意见不同的地方,进行了讨论。
+ H1 Z- G: T+ G  g* I) s8 `一顿饭吃了近三个小时。结果自然是他买单。
9 K- x/ A. q5 p3 A$ a) a而最后的考验到了:我现在能不能去你那里把本市的市场资料拿走?
6 f+ D. F2 N$ m3 M好。
8 L2 m/ `. i5 F一个字的答案,我决定他入围了。
5 ^2 f; A; ^* Q8 K7 }& k$ f6 d: ^0 A, s3 H, J% v
21、合作模式
- E% e3 j' e; ~' @5 _# z原本我想请对方做全程。但回来和F总一聊,我决定对合作模式进行调整。
1 b' B4 U4 ]; U* y9 @F总:请他们做个市场调查,写份策划报告,这个可以。销售就算了,这个项目项目优势多,我们自己能卖。
8 Y5 o7 C0 |) a0 n5 G- LF总自身就是销售出身,外贸销售。他的公关能力,我非常佩服。5 f" O2 M/ q8 s5 F
但他的外贸销售是走团单路线,难道这个项目也要走团购路线?( E% [/ N4 @" N  x" T: @
事情确实如我猜测的一样,他想请温州炒房团,只可惜,对方只对商业感兴趣。  Y3 x5 w5 @% D/ s/ R0 m5 i0 c
团购无果,只能回到策划执行问题上来。
* s. E2 \; b* {) l# S# K4 b5 O再一次的深聊:  t( b0 a/ c* n* [
1、上次上海万科的销售总监XXX的讲课,你也知道了,策划离开了执行就是一堆废纸。现在的问题就是我们具不具备执行力?$ ]# @. M; c" x/ O& A
2、就算我们有执行力,那么第二个问题就是,策划是建立在市场基础上的,市场随着项目的进展发生了变化,我们是不是有能力对策划方案进行调整?
/ @+ M/ ^" u4 c3、项目推广对文案和平面设计的专业性要求非常高,这个问题又该如何处理?5 _# A' t4 V0 {9 m. y
这三个问题,我们都不具备解决的能力。我建议还是请策划公司来负责解决。6 |7 a) q) L' L9 z0 @
F总:上次听说XX楼盘因为开发商和策划代理公司关于费用支付问题出现矛盾,合作解除,结果策划代理公司把所有客户资料都带走了,这个问题你怎么解决?2 [( c  n0 f% ]# b' z' I( g; M5 f
我:如果单纯是解决这类问题,只需要由公司销售经理掌管一切关键资源,以及所有的资料存档都由公司来负责,就可以了。
4 n9 h2 f: C" r) e! m我:但如果你是担心还有其他未知的合作纠纷,那么最低限度,请策划公司派员提供咨询服务,负责市场的监控、方案的调整、文案的处理、广告的设计、执行的监督、人员的培训等等销售配套方面的工作。: j# s2 I1 C9 |" E
终于,和策划公司合作的模式确定了下来:营销策划+咨询服务。

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:59:11 | 显示全部楼层
22、三家规划方案都被否决
" W% {7 b* g3 H4 ]& S2 z市场调查结束了,产品定位有数了,目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
* W. P3 g$ a( J按定位重新提要求,再一次的方案调整,结果是没有一个满意的。! S8 X) N9 C* c% J8 v5 |: q; w
毕竟设计人员只考虑规划问题,而不考虑规划和销售的配合,不考虑规划和开发顺序的关系,不考虑规划和价格系统的联系。
/ W8 _* x) s6 y) U- Z2 c他们的规划非常漂亮,也基本吻合产品的定位。& Q" ?) s; ?& y) I: _
但对我不适用,因为我要考虑更多其他方面的因素。! a* c, o6 F) @! m2 M1 }0 R
举个最简单的例子。
- U- y4 w8 Q1 E6 m$ M" A我到底是先开南院还是先开北院?先开南,我的规划南院就要有多层有小高层,而北院也同样布局的话,那么很多客户会等北院的房子。* ^$ D1 F4 u7 t* U5 y
一是北院是老市委院,在上手位置上,相信风水的人肯定就是这类客户。
/ z9 F9 p0 Y5 \3 Y二是对老市委有怀旧心理的人也会等北院。6 q2 {( Q' U- ?4 W
三是北院的紧靠公园,环境更好。% X, _# w3 h; M8 W; y6 Z
这就很容易造成客户分流。: h! u' d( D; m9 C/ I5 M
如果先开北,后开南,那么不利于我的价格拉升。很容易造成超额利润的流失。. h. _7 l; t' |/ e2 W8 \4 V1 u
理由就是:我这里最差的位置也是别人最好的,而且这个项目不缺人气。那我为什么不想办法在价格系统上做文章,扩大利润呢?
4 c1 S2 k+ I5 U, K; `% x, q- n( o& \, u( z: h" s
23、规划方案的调整; B* Y  U9 B' e6 j- Y
综合考虑开发顺序、价格拉升体系以及客户心理分析等因素,我在三家设计院里找了一家责任心比较强的作为中标单位,请他按照我的思路,对规划方案进行了调整。
6 _/ n7 V2 e3 t2 s  v这个规划方案肯定不如他们的方案漂亮,但绝对吻合我的整体操作思路。
& f: [  U) V2 k' z又是一句老话:最好的不一定适合,而只有最适合的才是最好的。
7 ~% V, ~6 R9 B# h6 C+ n1 u: J南院:5 g& q7 \& a* X# K
沿河全部小高层(河在西侧),从河边看项目,很气派。9 M: V# q5 {3 X
沿北街也是小高层。其余的都是多层。
& _; Y% _0 h) P* |  w3 t多层与河边小高层之间以长方形的中心绿地分隔。正好先开中心绿地以东的多层和最北侧的一栋临街小高层。
9 E, X! D1 ^! t: U+ g4 z北院:: ]$ r2 f" w' w' {
全部小高层,拉大楼间距,做中心绿地,再次拉高项目本身的环境,为将来北院的整体价格拉升做准备。
2 n; \7 c4 |' z7 o, Y这种做法,非常有利于一期多层开盘时的人气积累。因为所有对本地段感兴趣,但只对多层感兴趣的人都被集中到了南院,没有任何选择的余地。
' b$ J* ?5 ~7 Y" M而没有抢到多层的客户就不得不在地段和高层之间做出选择。* \8 u: E9 j. Y! ?
南院的硬质景观这块,又要故技重演了:以花岗岩道路+小品为重头戏。  r- @. W+ j  N7 E8 Z" j
这一块的投入在一期销售时不宣传,给老客户一个惊喜,而我将获得项目品牌。也为南院二期的小高层抗性问题提供了一个回避的方法,同时也为价格拉升创造了空间。0 U1 p. _& j5 w
南院开发成功,也就标志着小高层已经被市场所接受。这时候的北院全体小高层销售问题将不再是个难题了。

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发表于 2008-12-1 11:40:03 | 显示全部楼层
原帖由 于 2008-11-30 19:57 发表 ) |4 v& W: H( C: W2 Q) x1 o2 Z+ S2 k+ a
最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿,在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。- L5 F" j8 c" ]4 ^
内心里默默地恳求她们:鸟儿呀,等我把这里开发完了,你们无论如何要回来,我请你们喝酒,千万要给面子呀!
% F( B1 f0 r; I5 @) S你们哪个要是敢不回来,我把你的窝给搬了!
, K1 |4 w) q" ]& F最后不忘记再威胁一句。 ...
4 X+ u' k2 N6 A. H4 p: `: i

, k% U# t9 V) b: I6 L平时总觉得峰是带点技术型人才的感觉,看了峰这几句,不仅是性情中人,还颇有童心。喜欢这样的真情真性!
% v* k/ ?8 Z, B* E% T我要是鸟儿,肯定啄你这个灌酒搬窝的!

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发表于 2008-12-1 12:07:28 | 显示全部楼层
原帖由 于 2008-11-30 19:59 发表
. h4 r8 D1 G6 w% f8 z9 ?8 h' o22、三家规划方案都被否决& [$ T$ @* L' ]2 N, D  @# r
市场调查结束了,产品定位有数了,目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
2 M2 A+ p  C) U按定位重新提要求,再一次的方案调整,结果是没有一个满意的。
7 C+ `4 F# J3 O; ^' R毕竟设计人员只考虑规划问 ...
; H& \9 l- m  _5 D9 A1 o

& B4 {& N* w) U再读一次峰的这个帖子,感觉体会更多。峰这篇文章真值得做地产的好好研读一下。也许你不一定采取跟峰一样的操盘方式,但是里面提出的很多问题,都值得做开发和做代理的人深思。
7 o3 V0 E  ^* `7 s( B7 ]  @* M8 @     
4 N# ]& C* h8 f% B$ x1 W& Y     比如代理商用什么方式才能接到盘?这里列举的几种方式,关系牌、美女牌、金钱牌、耍大牌……都是我们平常司空见惯的业内时弊,但是这些大家认为不得不做的方式,究竟效果如何呢?峰从甲方的角度其实已经给了答案。关系也好,美女也好,最多是敲门砖,真正想拿下项目,还是得让开发商体会到你的实力,觉得你适合他和他的项目。毕竟销售回收资金是开发商的生命线,无论是关系还是美女,都不可能让开发商拿命去陪你。房子不愁销的时候,还可能给谁都一样,不妨买点关系或者美女帐;房子不好卖的时候,天王老子也不会认!所以峰最后总结的那个成功的代理商,模式值得总结:有准备、能说到项目的要点,打动甲方、对整个市场有研究,并且不怕别人模仿。有的公司生怕甲方拿了市场资料走了,自己吃亏。其实能提供资料说明你的实力,宏观的市场资料最多提供参考,最后甲方还是得找你。
1 H# ~  e: \0 E. |% Z: h1 H+ b9 H1 d
! k% p: ^" v7 U) p    再如南北院先开发谁?这个问题如果要深究,简直可以作为一个专题。这里涉及到分期开发需要遵循的很多原则,包括怎样实现利润最大化,怎么保证市场接受度,如何实现销控,怎样挖掘楼盘的整体价值,景观、地段和房屋价格如何分配结合等等……通过这样故事的形式让我们探讨这些开发中的操盘细节,真的是峰带给我们的盛宴了。

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发表于 2008-12-3 14:50:24 | 显示全部楼层
很早以前看过,那时感慨楼主的玲珑心思,现在看来更多了些对楼主执行力的佩服。。。; X1 {. k" q  v5 I) k, s

& j6 N6 `* s( U( U2 V很好看,继续期待……
发表于 2008-12-5 14:13:11 | 显示全部楼层
从成本的故事到辉煌的成就。。
7 \; [3 A. ^/ k2 r9 W精彩。。。
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