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楼主: 峰:)

辉煌的成就?惨痛的教训?(原创地产开发故事)

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发表于 2008-11-30 19:24:59 | 显示全部楼层
怎么又没有了啊,峰确实是高人,不要吊胃口啊,我想看!
 楼主| 发表于 2008-11-30 19:57:15 | 显示全部楼层
15、优势太多了, Y8 O; Q& D- d( D4 G5 Q
这个项目的优势太多太多了:& E% j: _! s7 `, p" u
距离主商业圈中心700米;1 i. T) k% b9 ]0 w2 v" w
距离最好的菜场200米;5 e! ?+ ~8 _# r' r  v, z0 G
距离文化、庆典、集会中心场所200米;
& [) d6 d$ H( D9 s6 [% U7 \/ r距离最好的医院400米;
* F' e2 v3 V, E; I& }9 n距离420亩地的免费公园10米:公园入口就是北院北出口。
0 h* j  Z# W3 G: f. u13条公交线路的站牌就在项目大门口;
5 R: R7 z/ G0 J6 C全套的教育系统:, \7 ^$ x. m+ _# P9 u9 f! X) I
距离最好的幼儿园10米;
9 X0 N' s6 m& P7 i0 }距离最好的小学(3个):平均300米;) ^$ U2 c% x; j, y2 a* |# w
距离最好的中学(2个):平均500米;
1 C+ t2 S$ ]. z( I# M& H8 }距离最好的大学(本市):500米;% d3 y. e9 K0 I2 d, E
距离唯一的穿城市河道0米,政府还完成了河道两侧的亮化工程;+ p& W3 E: a( m* q5 W5 @
! y: Z, I7 a/ f$ b8 T* M
。。。。。。
4 W6 y, n. \$ ]* V% y; f. [9 V最让人动心的就是自身的绿化:- |) ?' @& z) f
几百年的皂角树,树冠直径有近30米;
( T" a& W. b0 W( }+ z1 e几十年、上百年的塔松,树高逾10米;5 c- q2 U. f( f! c  Y
上百年的夫妻银杏树,国家二类保护树种;) W7 e( i' j) l: T
全市唯一的贴梗海棠(几棵而已);: ~- W- b) C. a% D" i
十几年的嫁接桂花树有十几棵之多,一到开花季节,整个南北院都充溢着浓浓的桂花香。
- q$ ~& _! G- d7 R) ~7 d& L" v如果站在阳台上,拉开窗户,伸手抚摸那六层楼高的大槐树,什么感觉???) R* b1 m3 _2 |5 Q3 O* M
月月有花、季季有果、四季有绿。3 q* W( [1 X  z1 \
每天清晨,想睡懒觉不可能,数百鸟儿的大合唱绝对是城市里绝无仅有的绝唱!" P+ M) i/ e( P5 G
。。。。。。" Y$ F3 U6 ~+ D2 j+ e5 k5 `; p
! @5 Z  u/ ]1 D  v. e1 U  b! p
16、我的心在流血/ H& b& h6 ^5 w& T3 Q6 C
看到这么多的大树,我犯愁了。
0 x6 |- Z0 M' r# H: i; d0 c城市里任何一个项目,能有这里的十分之一的树,就已经是非常了不起的了。* h8 M& l- `6 _5 g. W
而我必须要处理掉很大一部分,否则我哪有地方摆房子呀?而我的施工场地又该如何摆布呢?
- K* t  `" L; T1 I- X6 Z" m怎么办?3 ~+ y* u+ c5 b3 B: t$ F
全部砍掉是犯罪,犯道德罪。自己的良心过不去呀。  W1 t$ |  l- s9 |
而国家保护树种是无论如何不敢动的,那可真是触犯法律的问题了。
* k7 `: y( F: m2 j& k/ M2 ?最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿,在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。/ m6 {4 L% ^6 [9 \  i
内心里默默地恳求她们:鸟儿呀,等我把这里开发完了,你们无论如何要回来,我请你们喝酒,千万要给面子呀!
8 R( f5 N, t% g3 P. p$ f你们哪个要是敢不回来,我把你的窝给搬了!
+ U- p! e: `, g. O+ Y最后不忘记再威胁一句。

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:57:55 | 显示全部楼层
17、价格体系在脑海里越来越清晰9 P1 z' U' O2 e3 a* E0 @: k
这个项目太受市场关注了,很多客户都在找售楼处,和这些人聊天,你肯定能从中得到你最需要的东西。所以这也是我的主要工作之一。所以我要求门卫发现有人关注这个地块,就邀请他到我办公室里坐坐,聊聊天。' ~/ C7 K7 |8 g
我的市场调查报告和我的价格系统都在我脑子里,没有系统、没有专业、没有科学数据,一切都是混乱无序的。
; F$ c% @7 ]0 V3 C, R/ X/ r而这些客户的到来,正好帮我完善、补充,加上我刻意地引导他们,让他们出主意,让他们说出自己的期望价格。/ F4 V" F! f* Z# w0 V" Z; c
至于能不能让这些客户成为我的最终客户,这并不是我最关心的。因为目前我需要的是清理思路、完善系统,并通过和客户聊天,试探不同做法的客户反应,进而研究出客户的消费心理。. K. X* K6 n" u  Q: I9 `4 n
效果自然是让人惊喜万分。
. T- m- s! T; H, X9 Y& g平时没有时间完成的专项调查,多多少少有了点皮毛信息;
6 O0 {  c4 {. M! d$ G: |临街商业的产品定位是这类客户谈得最多的话题;
, {! q# E" `; v: b; J试探一:DIY运作模式试探。结果是操作难度太大,属于新玩意,有需求但没涨价空间;
) U  B1 O3 M9 c- W3 N试探二:把DIY作为对客户的附加服务。结果是大受欢迎。快速提高客户对企业的认可;9 L+ G! ]! q9 z1 I+ w" M- @3 U
继续试探:5 W7 J5 Y/ q% C' \
。。。。。。0 Y' @& f' y' e7 |
最让人激动的就是这些客户帮我完成了价格体系:2 j3 f' N$ W, k' M
你希望这个项目的房子卖多少钱?——市场期望值;' a9 [- y- G/ J! y4 D( T/ y! E. r; p
你估计这个项目的房子会卖多少钱?——市场接受值;* n% A# @) o% m; v- t$ ^/ p( H% Y
超过什么价格,你肯定不会考虑在这里买房了?——市场承受值。+ o1 _0 }( N9 |9 w
继续试探优势对客户三个价格的影响:
4 A1 j& a# a! M你知道这里的优势有哪些?
  D0 d6 r' S6 R' u( V; v0 S! B1 k如果你知道我们会把所有的名贵树种都保留下来的话,你对刚才三个问题的答案会调整吗?4 A" a$ L: w8 F6 s
。。。。。。& G. Y1 Z$ p0 X
试探结果:涨价空间大,关键在于如何推广,如何发挥优势的最大效力。2 [9 y' N5 p( ^0 H& h( E- Q
看来我必须要找策划公司了,否则,这些优势不进行优化整合,会浪费多大的利润空间呀!

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:58:20 | 显示全部楼层
18、管理你的上司
: v6 ^' }8 |7 q( |2 l! o& k在项目刚开始的时候,我提议找策划公司被否决了,但我一直没有放弃这个努力。
' W! u4 I5 w+ H其实,老总也需要被管理。当然这种管理方式和对下属的管理方式是截然不同的。
; Z( U( \* @1 [: P% p/ j我的总结就是四个字:诱、灌、闪、逼
9 B; R+ |0 N; J* X# P) j8 M% h* H诱:以利相诱。拿些资料给老总看看,XX楼盘策划如何成功,让楼盘升值多少多少。
$ ?9 a% `8 L' V" v. B: F% P, D3 C灌:经常灌输策划的重要性给老总听。三人成虎,听多了就相信了。
6 s7 _5 t+ e+ n& r, `闪:必要时找借口闪人,让他求援无助,自然就有了找策划的需求了。% `4 A: ]' B7 K
逼:关键时刻到了,该是逼定的时候了,抓住机会,一次成功。
1 z! U: t% o- F  _0 w在市调的时候,我就从别人开发公司里挖了三个销售员(一个公司的)过来,社会招聘了两个,让F总抽走了两个,剩下三个人每天的工作都是接待客户,记录原始数据。' X5 W2 m4 V6 O/ }- q: B$ ?+ j
数据积累到一定程度,该是用“闪”字秘诀了。
! h$ U- ~2 Z) L# w) L我:这是客户登记的资料,我写了份分析报告,你先看看。; s+ x/ a+ Y: {# m7 ?
F总详细地看了会:怎么就这么点分析?# x$ r' p0 H: n
我一幅无奈的表情:哎,水平有限呀。毕竟和专业人士相差甚远。
9 A$ R! @1 A( A  I* Y) X+ M7 ?F总:。。。。。。
' r( ?  u" y- {( r/ N0 u我:要不,你看这样行不行呀?我先和几家策划公司谈谈吧。用不用回头再说,反正又不花钱。. F* c) m9 }1 X# F8 a6 e3 M8 w
F总:好吧。你先谈谈吧。) p" P. v2 W$ [# ~& @* Y
终于可以找策划公司合作了。- ?5 u3 q0 t$ k
3 C% c  c: @, u$ T( e: g
19、策划公司做法千奇百怪5 w+ a$ A* o4 c
其实,项目开始不久,就有策划公司找上门来了。我已经和好几家策划公司交流过了。
- @7 @, x0 `2 @策划公司接业务的方法真让人大开眼界。! H$ A' j1 m: }: y' l
A公司:这是我们以前做过的项目业绩表,这是我们公司的内刊。5 H# r: X3 J3 Y. p5 j3 [
资料一放,从此没声音了。(把我当成鱼,愿者上钩嘛!)8 c/ [/ B: E( x3 J9 H; S$ w
B公司:我是房管局XX局长介绍的。" {; u2 [% F* ?- c: o" K
打电话给XX局长,答复:没有啊!(晕,乱打招牌!)
( z6 K8 N, H# n# O, PC公司:我们和日报社建立了市场信息库,对当地市场非常了解。
7 M6 f2 t3 l# y- }4 O我:可不可以让我看一眼?
% F( G* [* Q+ w+ J3 J& @1 @答:这是机密。没签订合同是不可以的。(再晕,谁知道真的假的。)) H" y# w6 t4 U% m9 `/ G$ `7 y
D公司:晚上有空吗?出来坐坐,找个地方潇洒潇洒。
5 f2 t% u) d2 P4 n我:。。。。。。(我每天请人潇洒还安排不过来,需要你来这一套?)
5 x: o: L& y: x1 X, `& w2 m0 v* ?& p/ PE公司:这是我们公司王牌销售员,大美女哟。
$ Q- f7 m5 L0 o& O" l大美女声音嗲得让人发寒:Z。。。总。。。,给个机会到我们公司考察一下嘛!2 E7 E$ S' d7 E3 ?8 I
我连忙四周环顾一番,还好,没熟人,否则跳到黄河也洗不清了。(居然有打美女牌的。)
( E( K1 M$ t+ P' Y; _7 \。。。。。。
- O( Y1 d( J3 }1 B# e' H为了接业务,什么做法我都能理解,但有一点我无法理解:为什么这些策划公司都不肯说点有用的呢?难道他们都不知道策划离开了执行就是废纸一张的道理吗?难道他们都不懂付出得越多得到的也越多的道理吗?

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:58:42 | 显示全部楼层
20、肯说的得到了合同8 l% a, u" e  c( l: y
那天,我在省城,对方是省城的策划公司,打电话给我想见面聊聊。
  S  e2 Z7 ?9 k' j1 z, Z我只有中午吃饭有时间,对驾驶员交代一句话:" K( R9 `4 P7 x- t2 z$ ~+ q& k) h
聊的好,就让对方买单;聊得不好,你去把单买了。6 J, m" y3 K; k; M, O4 d! I
见面,晕!居然也带了个大美女,但不是发嗲型的。) T4 @0 o- o0 y9 N) m) b
客套话说完,直接进入主题:谈谈看你对我这个项目的看法。' p0 b1 _9 o: P; l
对方没有保留,从市场到项目,从定位到策略,说了很多。' `) W0 I7 ^% A
于是我开始和他讨论,针对我和他意见不同的地方,进行了讨论。4 q6 t) h3 {' x
一顿饭吃了近三个小时。结果自然是他买单。3 \; a! [' S; H+ a0 m
而最后的考验到了:我现在能不能去你那里把本市的市场资料拿走?
1 O$ r( E& f5 S好。
/ b2 Y3 S  c4 L. D" A. R8 h一个字的答案,我决定他入围了。
( v+ b. L1 r; T1 V
& a+ L! L) P7 q+ ^/ ^" z21、合作模式
6 r' V8 r6 z" |, \原本我想请对方做全程。但回来和F总一聊,我决定对合作模式进行调整。
8 T1 Q: U" h' t3 qF总:请他们做个市场调查,写份策划报告,这个可以。销售就算了,这个项目项目优势多,我们自己能卖。- q  s' s0 Q7 j5 m
F总自身就是销售出身,外贸销售。他的公关能力,我非常佩服。/ V+ W7 R4 n, t1 y0 f% Z
但他的外贸销售是走团单路线,难道这个项目也要走团购路线?
7 z; @. f: s, y, K% e% ~事情确实如我猜测的一样,他想请温州炒房团,只可惜,对方只对商业感兴趣。
9 s, ?" z5 p/ W5 ~/ |# V! E1 e* a团购无果,只能回到策划执行问题上来。
  t8 `. M# C3 X* k; f1 a' p8 e再一次的深聊:1 o2 W. U" z, K1 t
1、上次上海万科的销售总监XXX的讲课,你也知道了,策划离开了执行就是一堆废纸。现在的问题就是我们具不具备执行力?" j8 r2 ~! X# H* L
2、就算我们有执行力,那么第二个问题就是,策划是建立在市场基础上的,市场随着项目的进展发生了变化,我们是不是有能力对策划方案进行调整?
! k4 r" v1 |0 o1 R1 B  l5 `& d3、项目推广对文案和平面设计的专业性要求非常高,这个问题又该如何处理?
. j6 t# L3 l( F1 G, D' y/ N这三个问题,我们都不具备解决的能力。我建议还是请策划公司来负责解决。
* |" @/ s+ `6 i- ]/ e+ i0 b. ]F总:上次听说XX楼盘因为开发商和策划代理公司关于费用支付问题出现矛盾,合作解除,结果策划代理公司把所有客户资料都带走了,这个问题你怎么解决?9 c; A: N$ K! r$ w% F. J* F
我:如果单纯是解决这类问题,只需要由公司销售经理掌管一切关键资源,以及所有的资料存档都由公司来负责,就可以了。$ o* t9 R$ r2 a- |) @5 b
我:但如果你是担心还有其他未知的合作纠纷,那么最低限度,请策划公司派员提供咨询服务,负责市场的监控、方案的调整、文案的处理、广告的设计、执行的监督、人员的培训等等销售配套方面的工作。
2 B$ D& I2 n8 b1 e7 r* B2 X终于,和策划公司合作的模式确定了下来:营销策划+咨询服务。

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 楼主| 发表于 2008-11-30 19:59:11 | 显示全部楼层
22、三家规划方案都被否决# r6 u8 `6 ]' x! _" B- `0 H$ R: [
市场调查结束了,产品定位有数了,目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
$ A' x- ]! r) @5 ?: n) d按定位重新提要求,再一次的方案调整,结果是没有一个满意的。
& i  b* L9 f3 U9 h$ o! {9 D" [1 [毕竟设计人员只考虑规划问题,而不考虑规划和销售的配合,不考虑规划和开发顺序的关系,不考虑规划和价格系统的联系。
" g9 E* r5 x  `4 G7 o' Q% Y) v他们的规划非常漂亮,也基本吻合产品的定位。. ]0 B- [# n! j, C% c
但对我不适用,因为我要考虑更多其他方面的因素。
% s. S* M% V$ [5 s+ W. R) m举个最简单的例子。- e( Q- O5 X4 M0 A2 M
我到底是先开南院还是先开北院?先开南,我的规划南院就要有多层有小高层,而北院也同样布局的话,那么很多客户会等北院的房子。
9 }5 ?) y) t7 k' c! A' p3 R一是北院是老市委院,在上手位置上,相信风水的人肯定就是这类客户。
5 `! l1 i6 W7 H% K0 _. |二是对老市委有怀旧心理的人也会等北院。+ J/ x9 f, E# N$ k- o  a  Y  Y" W
三是北院的紧靠公园,环境更好。
1 Q4 ^- J2 U7 J( r& u' K这就很容易造成客户分流。8 L( I4 t) Z7 ~9 x, ^" @0 U6 J
如果先开北,后开南,那么不利于我的价格拉升。很容易造成超额利润的流失。3 ^( m9 f! M0 G
理由就是:我这里最差的位置也是别人最好的,而且这个项目不缺人气。那我为什么不想办法在价格系统上做文章,扩大利润呢?4 ]6 t1 u1 l9 x: B5 R8 h  P+ C

2 ]2 X5 Y* S# g# K. ?4 K! B6 ~23、规划方案的调整
  d' D2 `$ H$ q* @# }综合考虑开发顺序、价格拉升体系以及客户心理分析等因素,我在三家设计院里找了一家责任心比较强的作为中标单位,请他按照我的思路,对规划方案进行了调整。
% b! Y" V! f+ A' B这个规划方案肯定不如他们的方案漂亮,但绝对吻合我的整体操作思路。
  c- p1 E! w1 K2 W' {! t4 w! v又是一句老话:最好的不一定适合,而只有最适合的才是最好的。% l, J% n6 N/ a* ?4 K  m& _
南院:9 b& A( h. l# @% D4 u$ q
沿河全部小高层(河在西侧),从河边看项目,很气派。6 i2 K1 K# g  i- W
沿北街也是小高层。其余的都是多层。
+ J( O- @0 R( `3 M8 X+ x多层与河边小高层之间以长方形的中心绿地分隔。正好先开中心绿地以东的多层和最北侧的一栋临街小高层。! I) T& ], w# `: X: T7 K
北院:2 L+ m, G+ E1 F/ Q# A+ _
全部小高层,拉大楼间距,做中心绿地,再次拉高项目本身的环境,为将来北院的整体价格拉升做准备。+ V4 T  v; F& H
这种做法,非常有利于一期多层开盘时的人气积累。因为所有对本地段感兴趣,但只对多层感兴趣的人都被集中到了南院,没有任何选择的余地。: Y5 k9 J: s/ A% T6 L
而没有抢到多层的客户就不得不在地段和高层之间做出选择。4 A3 b% P9 m9 k2 ]
南院的硬质景观这块,又要故技重演了:以花岗岩道路+小品为重头戏。
* H4 |  ?' B3 @  F2 S' k, E# h9 {6 {这一块的投入在一期销售时不宣传,给老客户一个惊喜,而我将获得项目品牌。也为南院二期的小高层抗性问题提供了一个回避的方法,同时也为价格拉升创造了空间。- ~0 @* [' z& z6 U9 c
南院开发成功,也就标志着小高层已经被市场所接受。这时候的北院全体小高层销售问题将不再是个难题了。

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发表于 2008-12-1 11:40:03 | 显示全部楼层
原帖由 于 2008-11-30 19:57 发表
( s/ q# w9 A- R; Z+ k最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿,在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。1 s% P! F2 Q$ i4 C9 w9 u
内心里默默地恳求她们:鸟儿呀,等我把这里开发完了,你们无论如何要回来,我请你们喝酒,千万要给面子呀!3 d8 y+ S9 r4 y* o. u! d
你们哪个要是敢不回来,我把你的窝给搬了!
) M0 E1 b$ D  N( y最后不忘记再威胁一句。 ...

* D) l$ _4 M# x+ G0 u3 l2 p  Q! c" s* e% N. K  P& e5 p
平时总觉得峰是带点技术型人才的感觉,看了峰这几句,不仅是性情中人,还颇有童心。喜欢这样的真情真性!
1 ?" v% D, W4 @4 [我要是鸟儿,肯定啄你这个灌酒搬窝的!

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发表于 2008-12-1 12:07:28 | 显示全部楼层
原帖由 于 2008-11-30 19:59 发表
. I0 p$ R3 n7 L. u/ r2 y22、三家规划方案都被否决
9 }" g& `: c9 T# ?市场调查结束了,产品定位有数了,目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
+ {' C. X7 b( Q: j; H$ Q% D( z按定位重新提要求,再一次的方案调整,结果是没有一个满意的。
: @- D/ a: o$ K/ Q2 X毕竟设计人员只考虑规划问 ...

& V* h/ d% N' ^% o& f" B) G  }; ]9 j
再读一次峰的这个帖子,感觉体会更多。峰这篇文章真值得做地产的好好研读一下。也许你不一定采取跟峰一样的操盘方式,但是里面提出的很多问题,都值得做开发和做代理的人深思。
; ?& g9 r) k1 {- ?     / x. B, |  T$ t& m. F
     比如代理商用什么方式才能接到盘?这里列举的几种方式,关系牌、美女牌、金钱牌、耍大牌……都是我们平常司空见惯的业内时弊,但是这些大家认为不得不做的方式,究竟效果如何呢?峰从甲方的角度其实已经给了答案。关系也好,美女也好,最多是敲门砖,真正想拿下项目,还是得让开发商体会到你的实力,觉得你适合他和他的项目。毕竟销售回收资金是开发商的生命线,无论是关系还是美女,都不可能让开发商拿命去陪你。房子不愁销的时候,还可能给谁都一样,不妨买点关系或者美女帐;房子不好卖的时候,天王老子也不会认!所以峰最后总结的那个成功的代理商,模式值得总结:有准备、能说到项目的要点,打动甲方、对整个市场有研究,并且不怕别人模仿。有的公司生怕甲方拿了市场资料走了,自己吃亏。其实能提供资料说明你的实力,宏观的市场资料最多提供参考,最后甲方还是得找你。0 f6 A8 L! {$ y* K4 j  A- H5 I% Y1 F) w

+ k, p( q9 G' x* _6 z% V7 G0 r    再如南北院先开发谁?这个问题如果要深究,简直可以作为一个专题。这里涉及到分期开发需要遵循的很多原则,包括怎样实现利润最大化,怎么保证市场接受度,如何实现销控,怎样挖掘楼盘的整体价值,景观、地段和房屋价格如何分配结合等等……通过这样故事的形式让我们探讨这些开发中的操盘细节,真的是峰带给我们的盛宴了。

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发表于 2008-12-3 14:50:24 | 显示全部楼层
很早以前看过,那时感慨楼主的玲珑心思,现在看来更多了些对楼主执行力的佩服。。。
, s; h/ {0 }# _& v0 Z: I! |" y* G4 C! i
很好看,继续期待……
发表于 2008-12-5 14:13:11 | 显示全部楼层
从成本的故事到辉煌的成就。。% E+ T  I; S1 \% e5 D, b& N
精彩。。。
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