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[销售经理100关] [100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

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发表于 2008-11-17 12:32:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
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, \& Q/ z- F" B8 e+ p6 X% L客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
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[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]
发表于 2008-11-27 20:27:58 | 显示全部楼层
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价格高,自然有他高的道理,
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看客户是在跟什么项目作对比,' h* v$ j, C8 a" w3 u; C1 T

% a6 a/ E. o4 @* D* `$ D! Y; P告诉他们的的项目的卖点,地段、方案设计、建材、高科技技术、绿化等都是0 {( A* ]8 K- _. ^7 B

& @4 S. {* ^8 X% K公司花了大价钱打造的,想要享受就是要付出代价
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便宜的,经济适用房最便宜,可是他为什么还要选择我们???, a' |4 J0 V# [  [% L

" C' K, |0 I) ]+ g不是明摆着吗?想要享受!0 L2 E4 W% y, v8 e. U
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[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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发表于 2008-11-28 21:03:16 | 显示全部楼层
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$ i* R) q% w1 c$ d[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
0 n2 k; q) K% \/ {6 Q% e; D贵有贵的原因,地段好就是这个价位,这是产品的唯一性,在我们这个城市里没有第2个和这个地段一样的小区,还有,住要住的有档次和品位,你是否考虑过,有钱和没钱有多大的差距,其实你如果是有钱的住在经济放里,你也不甘心呀,和你每天见面的不是白领就是老板,这就是价值.好不贵吧.
) F% z1 I0 P, L6 s( K1 k" G! {9 m 真人游戏|足球篮球|时时ヶ彩| 六合投ヶ注| 网络赚钱:顶级信用ヶ提现百分百即时到账SO.CC 8 \. h& c' Z& D4 \

+ ?" y) u* e8 K4 Q* C[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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发表于 2008-11-28 21:23:05 | 显示全部楼层
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我操作的一个项目也是这样,市场走高,开发商多次提价,大家就是不买,调查中8成以上客户说价格高了,太贵了,要是不贵还是可以考虑。2 e" e( A5 i% d( a7 ~
后来我们的操作就是体验式,不再给客户解释我的价格其实不高了等等,让客户现场体验,让他知道我们的产品价格就是高,高贵,想买便宜的不要到我们这来。让客户自己去认同我们确实价有所值。
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+ P  g8 A0 J2 X/ w7 U! B+ ?) M[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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发表于 2008-11-28 21:56:04 | 显示全部楼层
从销售说辞开始,就要主动,自豪地说我们的产品是贵的,不要回避他。其次,耐心与客户算清楚每一比成本,楼面地价,绿化,设计费,土建成本,等等。 最后,提出一点,客户层的同质化,这里就是精英社区,如果你想加入这样圈子,有一群很好的邻居,是这样的价钱。价钱就好像一个筛子。

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发表于 2008-12-1 23:45:58 | 显示全部楼层
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8 e) x2 Q( W8 Q2 k" s) i“贵”说辞注重点4 R" o2 D- a, Y* p+ ~" d" o
认可客户的观点,给出答案:
0 v! G) V8 l! j2 O! i1、项目成本出发
+ l6 I& V8 c9 `0 D规划、设计、土地价格、建筑材料、环境、配套设施等下手3 ^! x9 R+ ]4 ], c! d5 S
2、项目品质类比9 W# e' l/ X4 ?0 }& U) p
同比其他项目品质,让客户及口碑做解答  f+ L) y$ m- T2 X
3、项目业主比较& ]+ h) [* q2 t+ ?
分析购买人群,要让客户知道品味是少部分读得懂的“书”
; R- v3 Z+ B- `; T; C  |& q4、物业价值服务
5 U5 |! X: D& C( N8 `- s9 v高品位管理,提供舒适的生活享受。显现业主价值3 ~0 T& E* ]( ?: w' ~7 J( t; g
5、远望今后市场+ n0 n# b3 a) y& \
品质的稀缺,今后价值走高的前提条件,物超所值。以稀为贵,自然回报可观。
7 k. I3 v; e" a  l  V' u! W  }+ k6、举例说明2 H5 }1 M) t/ p! C
如:较高端手机、家用电器、各类物品等,相信客户买得都是有品质的东西,
1 Q; Y  }# T8 I2 ^因此房子也不例外0 c, C0 v7 v( V7 V
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发表于 2008-12-18 23:31:53 | 显示全部楼层
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! F9 v: @8 T: s9 Y7 W其实这个时候要掌握客户的心理,把客户的内心对房子的痛楚说疼。1 i1 A8 x. F+ w  q, T9 e
将本楼盘的优势体现出来。如果没有同层排水,你的家里面的卫生间空间就很局促,很压抑,而且有漏水的隐患,而我们这里就不会存在这样的问题了,你的小孩在我们小区将会成长更快乐。; _+ j0 G0 m: t7 h& ~+ T
总之,要找到客户的痛楚,突破这一点。比如子女给客户买房养老,就要突出小区的环境和康健设施,望子成龙家庭,就要介绍学校和教育环境,和他现在住的小区对比一下。
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[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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发表于 2008-12-19 09:01:46 | 显示全部楼层
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点出贵有贵的道理,这个市场也基本肯定是一分钱一分货,告诉客户此项目的优势在哪里,何以值那么高的价格?再针对性的分析客户类型,了解其需求,针对其需求进行营销,我想,离成功也就不远了。
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( A& B& x5 Z4 E$ G[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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发表于 2008-12-21 15:42:13 | 显示全部楼层
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贵有贵的道理,对于没有把园林,现房等展现给客户的楼盘,就要靠我们销售人员咯
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[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]
发表于 2009-2-9 10:29:47 | 显示全部楼层
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一分价钱一分货,*先生/女士,您选择多处看房,您肯定是想买到自己满意的房子,什么样的房子5 V' y2 R, d- W8 i1 m$ A
是自己满意的呢???我想,除了价位之外,您肯定是关心地段、质量和后期的物业服务了~~~
0 X( E5 u* ^3 c: y$ |不光是您,我想所有的购房者都是这种心态。相信您看得小区也不少了,您可以比较一下,我们的
/ i2 F# ?( F0 x( V5 n5 N园林规划是******我们的配套设施******我们的物业是聘请的****知名公司,建筑密度****包括户型设
: B; ?5 [% ]* x4 c计都是以人为本~,不能说是物超所值,但至少是物有所值!~~~所以您买房子不能光看价格,主要是
) m6 S; N' I- N& L7 M) F3 F居住的舒心,您也不想漏水、裂缝等等的问题整天困扰您吧???$ J7 W  x5 n7 W/ H3 h1 [; I
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2 t, z7 e, h! R$ z) l9 {5 J  Z  Z  A" }
[ 本帖最后由 蓝色海洋1983 于 2015-7-11 04:10 编辑 ]

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