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楼主: 邀你同歌

[销售经理100关] [100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

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发表于 2009-3-7 13:09:50 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?& d5 D. q1 j  h1 `) u
我会先告诉客户物有所值,然后通过产品的物料、规模、建材、物业管理、园林等等来说明;
1 t7 l! ]3 o( Q8 p& U/ P还要告诉客户住宅这里客户的人群、周边的情况来说服客户;
7 b' n) n. H! o$ n, T具体根据客户的情况再选择重点来说明

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发表于 2009-3-7 15:36:30 | 显示全部楼层
不愧都是业内人士,变得法的想着开发商~!% P# {$ S! }! Q! Z, U
我就不像你们那么说:. t* f* y" M8 z& G" C# A' X
我说现在的房子就是太贵了,开发企业现在太暴利了。作为我们的楼盘我们也不回避这些,这是行情,但是我们尊重市场,市场跌我们跌,市场涨我们涨。我们也不和谁比,比过来比过去没什么实际意义,本身买房子首先看的就是地段吗,而且地段是个绝对的不是相对的所以没必要比。您觉得我们这各方面都不错,价格却贵。那我可以跟你唠唠贵的道理,但是说实话就是跟你唠完了您也不见得觉得我们这就该贵,还是得您自己品,到底值还是不值,满意还是不满意。比我们这便宜个3,5万您住进去不见得舒坦,比我们这贵个3、5万的您买了心理也不一定觉得满意。大主意还是您拿,但我可以肯定的是在我们这个盘我给您介绍的房子是我们这里最好的一套~!

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发表于 2009-3-10 10:06:50 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?1 `' @1 A  `) {$ i4 L

7 p5 z$ V& g6 F! w价格决定品质。8 l2 ]/ Z/ ^$ i

8 ?' Z$ ~) R* X( `了解客户跟哪个小区作比较。; D! r. b" g3 l4 E- C+ A0 \; M' Q
& `+ N5 B( F( _$ ~, _0 w4 a% C
如果它确实是比本项目价格便宜,就从小区的外观、户型、绿化、周边配套、物业等一一作比较。
. {0 F8 T9 g/ R4 T
4 F- V; F2 C" Z( G) O* ?如果客户买房子是注重品质的,就会有一个明确的看法。

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发表于 2009-3-14 11:53:58 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
1 X6 |+ S7 R! a" S客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
2 v9 F+ o: m* e, C! }( H0 P$ p: m9 z! L4 u8 e1 d% F" u/ z
对话时自信大方,面带微笑,下面来段说辞~~~~~~( i! B% q5 O! B6 q5 x+ X3 g

8 ]0 L( k1 C; J: Y3 T! x2 J  o' m' _是的,王哥,不可否认我们的楼盘在当地都算价格比较贵的.但是,一分钱一分货,为什么目前这样的行情,我们的周边的其他项目都出现滞销情况,你刚也提到这个问题.而我们的项目依然卖得红火,受的影响是最小的.难道客户都是傻子,钱多了没用处,来购买我们的产品吗?价值决定价格,价格反映产品价值,您看哪,咱们公司品牌也是很硬的.前两年在当地开发的XX项目也在业界树立了口碑.本着公司的开发理念,坚持做好每个细节.现在看来,无论小区配套,景观环境,周边的地段,还有对你们客户的支持,出台的一些政策,哪样不是围绕着你们客户来的?我们从不靠打价格战来取悦市场.我们也不靠满天的广告来取悦客户.靠的是口碑宣传.刚我那个客户,就是前天我成交的客户带来的朋友.所以很简单.是品质产品,贵个几万块,你们也住得舒适,何乐而不为呢?

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发表于 2009-3-16 12:55:56 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?/ \! q7 S$ G  ~7 k5 P7 z% e
1、卖点阐述,别人有的我们有,别人没有的我们也有,销讲一定要做好;0 y# {5 h$ T: A+ X4 [- ^# R
2、寻找与竞品的差异之处,详加解释;, u' [2 z# L/ p9 @, V
3、情景创造本案的未来,告知其未来可以享受都的东西,强调品质决定价格,

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发表于 2009-3-25 12:00:34 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
$ A( a1 O) P5 K4 K1 U  p0 O" {* x7 T1,地理位置的优越性,比如交通方便,配套齐全,超市,医院,学校。9 a" z, n. E0 u. l. p; O& w. W, q
2,开发公司的实力,工程质量和进度的保证8 M9 {. G# B$ E% x8 a% `4 K7 E# n
3,自身小区的园林和物业的品质
3 f$ H$ I2 v" ~4,未来此地段的远景8 C9 q9 J0 N! F0 d2 Y' \0 g
5,户型的差异,我们这里xx 户型为得奖户型" z3 N- V1 l1 c
6,主要抓住客户的需求点,进行狂轰乱炸~!

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发表于 2009-4-7 12:13:56 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?& {* |5 Z* t  M8 l9 Q4 J' Q
根据市场了解看比其他项目贵了多少,听取客户的想法,之后给客户分析贵在哪里?: ?% D8 g& X4 l
1、本项目的环境,周边配套,不可复制的地段,升值潜力大,贵的值
; U2 C* d+ L* n7 i. p: O, [2、项目本身规划,工程,建筑材料都优质必然要同比贵些; s" }. R. H% X
3、社区景观,会所,公共设施齐全,物业公司服务到位,高品质楼盘身份的象征,也给家人带来优越的生活条件,贵的值。

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发表于 2009-4-8 15:04:12 | 显示全部楼层

客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

象商品房这样特殊的大宗商品,如果在同一版块上我们的项目比别人贵,肯定是我们的项目比别人好。比别人有优势。: u* Z; d8 [: u8 a6 n- e+ m
因为价值决定价格
9 y- l& _6 D( P1.把我们的项目同周边楼盘的再做一次比较" G, P+ a3 {' V) I& h  l2 ~7 l" y
2.重新提炼一次我们项目的卖点
- C. N+ c( d# O$ {; e! p3.如果客户在分析过后还针对价格问题喋喋不休的话,可以做冷处理,不要浪费太多的时间在这样的客户身上
& ^: P& \4 r/ O: I+ l" ]! O
& E) |3 r9 Q- T6 b6 q- y* R8 L$ n- p[ 本帖最后由 智源行 于 2009-4-8 15:06 编辑 ]

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发表于 2009-4-9 10:58:23 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?9 ^: {- q$ q) V' _% Q1 L/ B
首先要弄清楚,客户为什么说我产品贵,贵在哪里?和哪些项目相比贵?6 m4 H5 V. q8 e' W( W- e
弄清楚后,再从项目本身的独有特性去加以解说# }% m$ L: Q  p8 [4 P2 n6 ^. A( [( l
比如住宅:不同类型的产品其特质是不同的。多层、高层、小高层、别墅。。。。根据各地实际情况加以分析。比如多层,在一二线城市可以说是稀缺产品,那就从产品稀缺性、居住舒适度、公摊等方面去解说。比如在三四线城市,小高层和高层就是高档产品,当然是与多层相比。当地客户可能在一段时间内对小高层和高层有一定抗性,担心电梯出故障、嫌公摊大等等,但不能否定在其心中小高层和高层就是高档产品的定位。此时就可以从产品居住便捷、视野开阔、品味等方面去加油解说。比如别墅。。。。。。可说的太多了,在此就不一一道来。总之每种产品都有其独有的特性,在平时要善于挖掘产品本身独有卖点,并加以放大。贵?必然尤其参照物,所以在了解客户心中贵的参照物时,然后把两个或几个项目产品与本项目产品进行分析比较,对其他项目进行评价时不要一味的否定,适当的肯定也是有必要的。
( H% n3 M3 k% g( w. ]- s8 c2 f8 ^
4 e9 \" A8 S! N  i0 D! e$ O比如商铺:其实商铺的解说办法和住宅类似。如果有参照物就把参照物和本项目进行对比,商铺贵在升值潜力、利润价值、后续租售情况等,详细的给客户有侧重的对比解说就ok

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发表于 2009-4-9 13:18:59 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
0 T% _9 f4 a. v' S1 W, }1、列出同区域内,价格比你项目产品更贵的,和客户说性价比;
, {0 Y# K  Z% Z! Y# L2、列出价格比你低但档次也低的产品,和客户说物有所值的观点;
: ^( _- t* z) }* A0 x* ]3、如果又没价格优势又没品质优势,就直接胡吹项目将来美好前景和项目最理想化可能实现的情况。

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