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楼主: 邀你同歌

[销售经理100关] [100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

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发表于 2009-5-5 14:44:07 | 显示全部楼层

客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

正所谓便宜没好货,好货不便宜。
1 l5 W& w* H! W3 _' b5 X我们的项目价格也许比周边高那么一点点,但是价格高是有根据的。$ w2 E" _# ]- h3 J9 u! A
首先我们的建筑风格建筑档次是绝对一流的,并且施工过程中绝无偷工减料的情况。
' a% \$ O, q' m9 x3 P6 B其次我们开发商的信誉是很高的,我们承诺的所有设施设备都会十分齐全的展现在业主面前。/ G9 W2 L& H5 f* L/ D
并且优质的售后物业服务也是一流的,一个好的项目不仅建筑结构好,物业也是很重要的一部分,我们的房价高,但是我们的服务不打折。

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发表于 2009-6-25 09:21:29 | 显示全部楼层

客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

1了解客户的真实想法,他认为的贵是什么意思,是满意产品而单指我们价格高呢,还是正在比较中,竞争个案的项目价格比我们更有诱惑力?还是价格超出了其随能力,根本就不是目标客户。
- V# G0 q( C5 V+ ?7 S' Y2、从他的购买需求出发,有针对性的进行攻击,比如他是一次置业还是二次置业,他最关心的是什么地方,与周边楼盘相比我们有什么独特卖点,从地段、企业品牌、质量、规划、配套、物业等层层递进比较说明,说服客户。
& J) n: d4 @6 @" [8 E+ A' h3、从项目现在的销售量来反证项目的价值存在,市场的接受度表明了对项目的认可。* i+ S% u+ y- M: ?7 D& W
4、根据现有的优惠政策(不能无中生有,否则就易坏事),答应帮客户争取优惠政策。

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发表于 2009-6-28 13:40:01 | 显示全部楼层
将自己的品牌 规划 配套  服务 ,我们就是贵,但贵的值
% j* L' M0 b- T1 ~" \其次还要了解客户与咱比较的楼盘,对比分析0 ~+ q) @& ], C, l% b) X1 W
能询问其朋友购买房源,做对比更好

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发表于 2009-7-1 23:19:09 | 显示全部楼层
[100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?0 d% |; R7 o1 c% Z, N
0 m3 z  [; c+ x9 P$ o, B% X& G
答:客户嫌产品贵,首先要弄清客户为什么这么说,是产品本身不值这个价钱还是客户付不起这么多钱。由此机会还可以引导客户说出他心目中产品什么价格是他的心理价位,以及他认为价格、产品最合他意的项目。& @% j% a* c0 o/ D
    摸底之后,就可以有的放矢的解说了:1.产品的附加值:品牌、景观、升值潜力、未来发展前景、产品设计亮点等,反复炒产品优势,有时客户并不了解自己将要购买的产品,只有不断强调才能在他们的心中留下印象从而认同产品的价值。 ) w0 `; v/ j) X. s. i: \' Z4 }
                                      2.产品贵,但是贵有贵的道理——说出产品的独特点(客户认为别的产品价格合适但是还在这里讨价还价,一定有他的原因,分析比对找出与竞争对手相比我方的独特之处)。

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发表于 2009-8-21 10:42:20 | 显示全部楼层
100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?/ @2 J9 a# L( z  L( U. l
我们05年卖了一个盘价格是当时那个城市最贵的,两年以后这个盘的价格翻倍了。小区里住的居民是当地达官显贵,周围是这样的邻居对你今后的事业发展也是有帮助的。8 R; w# x' G: {; v* o! D; U& [1 j
一个楼盘的价格定位是多方面的,需要综合进行比较。

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发表于 2010-3-6 12:20:22 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?
$ L: x3 U4 |( W0 }什么的价格 买什么样的产品
3 J1 H, c( x, K. H2 {1 ]开发区的价格 比我们低    可是还有很多开发区的人 来我们这里买为什么? 位置
& q5 a" U# d; R/ g- f拆迁房的价格 比我们低    可是很多人都不去买 来我们这里买为什么?  质量% R- b6 t1 J+ u! @
我们的物业 我们的绿化 我们的结构  我们的防水 我们的隔热   我们的品牌 等 & I! y+ c! l5 {+ r, [
100块钱的西服 和1000块的西服 同样都是布料 为什么差距这么大呢 因为品牌 因为布料也有好与差的  你说是不是呢

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发表于 2010-4-30 17:16:24 | 显示全部楼层
客户说贵,有的时候只是说说而已,有可能是为了讲价而说贵,
2 f6 `7 P6 \: E+ ~, a: |, w如果只是为了讲价得话,那就重点讲房子的优点和房子的热销,刺激一下客户,! g* P. Y! k$ N; D3 ?
如果客户是真的嫌贵,那就讲价格是价值的体现,我们的房子贵肯定有他的优势,
+ I" B6 M* [) y5 N6 V! y# N3 T0 ?/ k包括地理位置的优越性,房子的性价比,周边配套等是别的楼盘无法可比的,再就是
8 p2 e9 L7 _* {5 F1 ?% ]后期的升值潜力等,反正就是反复地讲房子的优点让其物有所值,再强调房子的热销,
3 b& [  F! B- o1 V6 ?1 f3 i刺激客户的购买欲.

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发表于 2010-4-30 17:37:53 | 显示全部楼层
客户反映我们在售楼盘贵,
3 x, ]! d0 o/ m5 Z0 P0 a/ P/ u是这样的,每个楼盘都有自己的客户定位," i9 ]; P0 ~, V/ J) ~
若客户属于我们的客户群,我们要学会给客户分析,; I; j6 C! C0 h$ {9 r
首先表示深刻的同情和理解,现在房价是很贵,而且一直在高速的增长,可以给客户说您看,我也是要买房子的,我也嫌房子贵啊。
9 ~5 X( h: M7 _8 [但是本项目贵也有贵的道理。给客户分析我们项目价格高的原因,分析我们楼盘的性价比
. M" }' G- D+ P) k0 b从建材,建筑质量,从小区智能化配套,从园林绿化,还有我们后期的物业服务。说明我们楼盘是高品质,* v4 g1 Y+ m1 F* x1 b; w
和区域楼盘比较,总结我们项目的卖点。细心的给客户分析比较。
7 T* h$ B, M* T, C0 H) u7 g/ q* j再次给客户一个信号,房价还会涨,大家都在等房价跌,但是房价有没有跌呢?2 [$ U2 E* P0 N8 j7 y( ^
另一种就是客户不是我们项目的目标客户,面对这样的客户,可以细心的讲解我们项目的优势,并建议客户可以多看几家楼盘,有合适的房源,需要帮助的,我们可以帮助客户,比如说去其他项目帮客户选房子,谈价格,表现出我们的高素质,这样一方面可以当做一次项目的调研,另外一方面客户会更加信任你,他买不起你项目的房子,会介绍其他朋友亲人来买我们项目的房子。而且可以交个朋友。何乐而不为呢?

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发表于 2010-5-10 19:57:59 | 显示全部楼层
把价格转化到价值层面,给客户点出贵的原因,比如我的产品比同类竞争产品高在1.品牌开发商开发的,质量、售后有保证。2.我的房源是准现房、交付时间早,3、核心卖点和周边竞品比较,点出我的价值所在.。同时告诉客户你买房子买的是价值而不是价格。

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发表于 2010-5-10 21:09:52 | 显示全部楼层
古语说,嫌货才是买货人。连贵都不说的大多不会是目标群体。心病还要心药医。首先自己就要觉得不贵,如果自己售楼人员都觉得贵,那如何说服对方,其次贵一定要有贵的道理,就是贵的核心竞争力。如果同样是一样的白菜别人卖一块,你要卖十块,即使你说服了个别的买家,但过一会他就会觉得后悔。这样对企业的口杯和形象是极大的伤害。所以各个企业都要有自己贵的内功。

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