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楼主: 邀你同歌

[销售经理100关] [100-054关] 客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?

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发表于 2010-5-12 17:12:08 | 显示全部楼层
从户型,小区位置,楼的位置。交通,配套。绿化,和其它小区对比。小区定位高端、高素质人群,去让他感觉没有多花钱,即使多花了也值,

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发表于 2010-5-24 11:44:21 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势? ) L6 P# V# m' O$ Y
1、了解客户的真实意图,如何是客户"总"嫌贵,那说明这个客户就是优质客户了,如果没有购买意向的话他犯不着“总”来嫌我们的产品贵,嫌过一两回就不来了,当然对于的确没有与我们项目相匹配购买能力的客户来说,也要宾宾有礼,加以正确引导,并且为他买房提供专业合理的建议,这个涉及职业素养的问题,不扯远了8 K; Z+ L9 k/ k5 ^
2、分析地段:李嘉诚说过“地段地段还是地段”,当然现实生活中我们或许碰上地段好的项目或地段稍逊的项目,地段好的项目不用多说,很好分析,地段不好的项目呢?地段不好的项目,采取深入分析扬长避短对比法了,告诉客户,我们项目去市中心只是比哪个项目去市中心少等一个红绿灯,我们项目去某某学校甚至比哪个项目更近,我们项目某某公园就在身边,我们项目是地铁口升值物业,我们项目有多少路公交通达全城每一个角落,我们项目上高速更方便,告诉客户,买房子买的不仅仅是地段,是该地段带给你的便利生活,告诉客户生活在我们这不管哪方面都很方便
- q* g5 i; C. w( e1 m5 R" Z2 j) \3、比完地段了,比小区,这就是大家说的,绿化、景观、物业、社区内配套等等了,这个大家说很多,我就不多说了,但有一点要补充的是,让客户深刻的觉得他无我有,他有我新,他新我奇4 u3 H; Z% Z9 ^
4、比完上面了,再比房子,房子也好比,户型、邻居、景观、楼层等等,比完这些我估计就差不多了
6 Q9 m9 l6 t% K) l% b; `让客户感觉他买的不是房子,买的是生活。房子是有价的,但是房子带给他的多彩生活是无价的

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发表于 2010-6-25 12:53:01 | 显示全部楼层
1、价值决定价格,价格反映价值;  N/ `" l0 N. Z0 O$ j% ]. g+ R
2、告知客户项目的卖点和独特之处;
/ z" A8 {. J$ F$ x: V3、告知客户项目的不可重复性;
8 b3 N7 r' b1 c, y- S1 D4、告知客户公司品牌的信誉度;
# J0 _( V/ D7 q- f8 T5、告知客户公司产品的质量保证;5 ^* q. T7 m9 e+ I
6、告知客户不能以价格作为唯一衡量标准;  o' d( ?' Z  X3 V
7、告知房地产需要衡量的标准众多;& s2 c. w! o3 Q  f; C9 f
8、告知客户选择这里已经有很多都认同了且已入住;' \5 H! B5 H3 L0 m% L
9、告知高端意味着身份;
4 a' k! g3 E) l5 D# ]0 j10、告知客户高端产品是用来慢慢体味的艺术品;
$ {2 p* _) d" Q11、赞扬客户的审美观;/ x" A, {4 h" q, [# g- b. C
12、了解客户的主诉求;
5 h4 ]4 X* f/ J; g6 y13、顺势营销,现场逼定。

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发表于 2010-6-25 17:13:01 | 显示全部楼层
首先要肯定客户,客户永远都是对的。然后深度挖掘客户不购买的原因,是真的没有经济能力还是另有隐情。找到客户的兴趣点,重点进行点击。如果另有隐情,要弄清楚是哪种原因,进行一一攻破!

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发表于 2010-6-28 10:37:34 | 显示全部楼层
突出项目优势,着重介绍项目核心卖点:地段?品质?品牌?物业?等等,以及高品质园区带给他的高品质生活以及身份上的认同与尊贵。让客户觉得物有所值。

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发表于 2010-6-28 16:25:23 | 显示全部楼层
先了解客户为什么觉得贵,再做出应对方案。
8 ~+ R1 ]3 X; d" K3 ^5 [' w1、优惠太少,贪便宜心态。2 c7 ^; X% u& f2 H* N/ Y% p
应对:关于打折,优惠,数字游戏的说辞。1 f  |" e* j" A& P
2、与周边的项目比较价格稍高。! r4 ]# A* N# s6 ?- K  o0 ^; x7 t
应对:充分介绍项目的优势,进行项目间优势比较。
! z3 w1 `/ G) o( A9 k5 p3 Q3、对市场不了解。
. K7 h: E3 a8 v1 R3 `" s应对:为客户介绍项目周边的楼盘价格,但一定突出所售楼盘的优势。或者介绍差异较大的楼盘,让客户接受现在的市场价格。- E- f' |. D. X+ M/ E8 S
4、客户的首付款不够,; c5 w9 M+ R. }* j
应对:了解客户的经济状况,看其是否能支付首付款项,同时要给客户灌输现在是买房的好时机。

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发表于 2010-6-29 15:05:34 | 显示全部楼层
高自然就有高的优势,把我们的项目优势一样一样的列举出来,加以详细说明,对于客户把我们项目与其他低价项目比较,可直接告诉他,我们不是一个档次的,不存在可比性,当然不存在还是要说说他们的卖点是什么,然后用我们的卖点加以对比,优势差距明显化一点,能让客户不用你说那边不好就感觉的出来不好,就OK了!

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发表于 2011-4-17 16:44:31 | 显示全部楼层
客户总嫌你产品贵,你是如何解说产品价值来扭转劣势?7 D. M" w8 U. f4 [% @
产品贵么  举个例子  你买的开关 一个是索尼的  一个是国产的  索尼的贵 1 e. l/ g0 j* S- g, X
但是还是很多人买  
0 r% b+ R  i4 o* j产品质量不同  地段不同  档次不同  价格上是稍微有些区别的,但是我们的成本高+ F1 E8 ^! U8 a# |4 A2 N* ~
利润率更低   8 H3 r  o9 P0 k" Q$ q6 n4 n; P* x5 a
再说买房子是要住一辈子的  看中了  多那么点钱也不用太在意的  毕竟物有所值!

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发表于 2011-4-18 14:57:32 | 显示全部楼层
首先应该从性价比的角度出发,和客户阐述自身产品的核心优势,与周边楼盘进行横向比对,让项目的核心卖点深入客户的心中,其次要了解客户嫌贵的真正原因,是想和你讨价还价,还是本身就无法接受。从而对症下药,化解矛盾,达成销售。

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发表于 2011-4-29 19:46:44 | 显示全部楼层
1、地段
  X0 j3 Y  w) d2 |! n( j; Q/ C2、产品
+ e: ^- M  V  g$ Z" w3 s3、环境
5 X% f0 J4 a  W* C8 f) V8 i+ m3 Q4、品质
( F, k( h4 _( P& e! ?0 c/ S9 P$ _5、舒适度
" q' G5 }; T5 A# e  C6、配套" q8 L2 B3 U6 R7 T* m
7、客户
5 v$ O; F4 ?, K; ?# w8 p。。。。。。

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