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逆境中-----从今天开始操盘一个三级城市30亩电梯项目(根据工作状态不定期更新)

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发表于 2008-12-3 15:00:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
写下这些,只当是自己的一个项目运作流水帐。看看自己操盘的思路是否是按照预期的效果在走,呵呵,项目从开始到后来短短的几个月时间会发生些什么呢?房策也发了,受江湖盟友建议,这边也同步发贴,有兴趣的朋友可以随便看看,欢迎发表意见。
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12月1日,正式进驻四川一个三级城市的电梯公寓项目进行前期运作。在当前楼市低迷的前景下,接下这个在当地尚无地标性建筑的项目,风险与利润也是对等的。
% o+ F6 s) B$ y' \5 E8 l项目预计12月底开始接待,春节前后开盘。/ Q7 L- p1 p8 q) c7 K. e
这是一个常住人口仅3---5万的城市。依山傍水,空气清新。城市发展还处于刚刚起步的阶段。# S+ t9 d8 ?- p- W5 T
接洽这个项目是在今年的7月份左右,开发公司老总是个让人信任的长辈,在2006年时,在此开发了一个100余套的项目,由于基本是修建成现房才开始销售的,所有情况较为良好,在拍下这块土地的时候,比预计的金额大概高出三分之一,公司的员工纷纷认为这个项目难度太大,都不怎么看好。然而老总总归是老总,于是乎展示出超乎常人的魄力,决定亲自坐镇,来开始孕育这个充满希望和挑战的项目。. G( G6 ~/ x+ i
我们的团队------一支销售人员基本是无房产行业从业经验的年轻人8 ^  o& _( I0 ]: r7 [
因为,在这里,我需要的不仅仅是专业,我要的是具备亲和力,有冲劲,有奋斗目标的团队!
+ _! y0 B2 C" ^; T" k通过初试、复试后留下了10人开展了一周的培训,培训后采取了残酷的淘汰制(尽管残酷,我任然打算让它一直存在下去)现在的团队是管理人员:经理1人;主管1人;销售人员共6名。男女各占一半,当地人2名。
' z1 J* b( y; D. F$ f3 X5 t: g今天安排好了大家的食宿,明天休整一天,让第一次到这个城市的员工到处去转转让自己融入这个城市。
6 p3 `4 Z  m8 {  \& O9 p后天开始进行市场问卷调查的培训工作。

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 楼主| 发表于 2008-12-3 15:02:46 | 显示全部楼层
2008年12月2日
" Z8 b( v) Q4 g谢谢各位朋友的关注与鼓励。我会尽可能详细的把工作情况和大家分享   W& j; D% O5 \9 D4 W
今天是休整的一天。: J+ n4 k/ ~- M
发生了一件让我的心情短暂郁闷的插曲。/ K' N  ~6 J& m/ p
事件是------在我操作的另外一个县级城市的多层项目。先简单的介绍下这个项目的情况。* M1 c; p/ I6 J% n' |# v! [; I
该项目已经进入了清盘期。目前还有20来套房子就清盘了。因为是清盘期,最近一两个月基本就算每月销售个三五套。  W- j" X% c' k. k/ {% I& ?0 [' d
该项目是在今年三月份的时候中途进场的。该项目开盘是在2007年的12月份,到08年三月份的进场前,300多套房屋的项目大概销售了80余套还有200多套可供销售的房源。为什么会发生这样的状况,事情很复杂,具体原因在此就不过多的阐述了。
" b. |9 u4 g/ d# F$ A在我带领我们的团队正式进场第一个月就售出了30多套,呵呵,喜啊,情况这么好,该涨价了,价格小幅调整,调整价格的思路简单和开发公司老总口头通气,没有上报具体涨价的报表,开始执行了。。。。。。接下来的4月份情况更好,约50余套。当然512事件的发生让当月的销售业绩也受到了影响,大概售出了10多套,经过短暂的低迷,到了10月份的时候剩下的房源大约还有30多套了。剩下的房源大多是150平米以上的大面积6跃7的房源。在这里,也检讨一下。当时为了冲销售量,对房源的控制稍微有点忽略
$ T7 N! H6 W! p2 N) U: m2 x0 e回到让我郁闷的事情本身上来。项目本身是应该今年的8月交房。由于512的发生,到了10月中旬才拿到实测报告。就在拿报告前2天,预定出了一套6跃7的房子,而且没做多余的优惠(一般情况下6跃7的房子可以比规定优惠的百分点多优惠二到三个点子)。呵呵,做销售的都知道。对于难啃的骨头又啃下一块,那是多么让人欣慰额的事啊。拿到实测报告后一看,心都凉了。。。。。定出去的房子实测面积比预测面积高出了百分之三。晕~要知道该客户是个20多岁的年轻人选择的按揭付款正是因为手上的资金不够啊。怎么办呢。。。。。于是通过对客户的分析:这个小伙子是第一次购房,很好说话,也喜欢这套房子,于是我决定让我的销售员保持沉默。暂时不告诉客户。等把合同签了,按揭办理了再来处理。% |6 ]$ f9 t5 D  X5 A3 Y  b7 n
时间过去了2周,客户合同也签了,按揭也办了,该来交房了。超过百分之三,房款要补1万多的问题也凸显出来了。客户果然觉得付款的问题很困难。提出了退房的要求。于是我出马了,替他分析城市发展,分析购买这套房子的性价比,分析这套房子对他未来生活的美好画面。。。。。。。2 a! v$ ^, F  \
最后告诉他:可以替他向公司争取尽量让他少补点多出来的面积款。通过拉锯,最后本该补1万2的补充房款少付5000,谈到这样的时候,并没有马上让客户敲定,而是劝客户回家考虑,要是不愿意的话就来办理退房。(对于少多少钱能保证不退房的建议是我和老板代客户沟通的,当然做这个决定我是没有这个权利的。毕竟我们是代理公司。我把关于超面积的事情和客户要求退房的情况告诉了开发公司老板,唯一没说的就是签定单、领取实测报告、以及签合同的时间关系。老板同意了我的建议。)) y, {( d% S& x2 w& w0 H5 `0 F
第二天。客户来把房子结了。。。。。喜啊~4 }; _  {9 L! K" l* W5 W
今天,开发公司负责财务和办理手续的经办人给我打电话了。质问我为什么这套房子这样处理。当然我告诉了他事情的来龙去脉,并且是老板同意了的。哪知道他却说:这事情是你们的责任,为什么当初不把事情告诉客户。。。。。。反正是你们的工作失误。你们让公司损失了几千块。。。。。。+ D/ @0 l4 O' M9 |1 F5 [5 k, I
我无语了。。。。。当我们把价格上调不是你们要求的才执行的吧?当我们为你们没规划好的骨头啃掉的时候没抱怨过你们吧?当你们销售不出去我们来就大逆转的能力你们的看不到的吧?当我们使用销售技巧来达到你们的利润最大化你们是看不懂的吧????; W& m4 N  w/ i( q$ ]& R: j
OK,你不明白,你真的什么都不明白。我告诉他:你觉得是我们的工作过失,那你认为该怎么办处理呢?行,你看着处理吧。该怎么办就这么办!!!
* H5 U. Q/ `; P3 x6 S" ~挂了电话,心底好一阵失落,也许代理商和开发商只能是甲方和乙方,能有真正的心手相连吗?我在思索。。。。。。。
7 a  l2 R  j; e9 Y! |决定,明天必须和开发公司老板沟通。我不想因为这样的事情影响心情。也不想扭转我的工作心态。。。。。。。; `& {( j! U6 y( S5 T
再补充一点:刚才谈的这个多层项目老板也是我在正式进场这个电梯项目的老板。
& c/ x1 Q( D+ l郁闷告一段落。谈谈可喜的事情。
" w& C$ ^/ [: L( c按理说今天是休整的一天。本地的和带来的团队都该各就各位。$ N8 V2 B! n, x4 }2 L
可是我们本地的两位员工早早就来到了我们的住处。带着尚不太熟悉这个城市的战友一起采买生活用品,介绍这个城市的风土人情。虽然大家在以后的工作中都存在竞争。他们的行动很好的体现了团队精神。喜
( S; S+ k2 J3 t我喜欢居住的地方干干净净,今天选出了一位细心的女孩子,作我们住宿处的生活委员。上任就把卫生值日、费用分摊已经安排得井井有条,感觉真的和在家里一样。喜# t1 }3 p0 C/ n: t
外地带来的人员今天纷纷购买了本地的通讯卡。至少让我知道,大家没有因为见惯了大城市的喧嚣,到这个发展中的城市,信心有所动摇。喜
1 v* ]+ k$ {! I/ A下午5点过,所有的事情基本处理完毕。该是娱乐的时间了。恩~麻将搭子圆好了。小小意思娱乐2个小时~打牌时没有发脾气的人,没有拖拖拉拉的人,输的没有脸上失落阴郁的,赢的没有小人得志的跋扈,人说牌品看人品,看来大家人品都还不错,呵呵~小喜
4 I# M; L7 a( C明天正式开始上班,由于销售中心还没装修完毕。暂时安排大家每天9点到下午6点上班,地点就在我们住宿处。
7 [" I. T  R+ m2 g明天的工作是项目知识详细培训,结合培训答客问。目的是了解自己的产品和有了技巧性的说词后才能更好的做好市场问卷调查。

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发表于 2008-12-3 15:14:12 | 显示全部楼层
操盘手日记呀?强。楼主说的那个超面积的,超过3%是可以退房吗?我一般签定的是超过3%,只按3%收取,小于3%的,双倍赔偿。-----还有那么不知道感恩的开发商,TMD,要不就叫客户退房,谁怕谁。经济蓝皮书都出来了,明年房价铁定下降,还有那么不知趣的开发商呀
发表于 2008-12-3 16:01:12 | 显示全部楼层
真是理解你悲喜各半的心情!有时甲方和乙方确实做不到理论上的心手相连,你决定不让不愉快影响你后面的工作心态是做得很对的!收拾好心情,准备新的出发吧。那么几件可喜的事情就是预示着好的开始呢!
发表于 2008-12-3 16:05:54 | 显示全部楼层
人家好不容易把事情处理好了还不买帐了,兄弟,就当那个开发公司的财务和手续经办人脑壳有点包吧!·
 楼主| 发表于 2008-12-3 23:27:21 | 显示全部楼层
2008年12月3日星期三  w2 |6 K1 f0 ?( p3 G! G! u
回:回笼觉主,商品房预售管理办法上面有规定的,超过面积的百分之三购房人是可以选择退房的。
5 ^. y) {% C4 u( Z7 W感谢kaywhite0826;和云霄的鼓励和支持。
/ C8 ^* Y$ j& T. g- T$ a3 @, n昨夜一直没怎么睡好,隔壁的高音量的电视不知道是人太寂寞还是根本就是忘记了关掉,又播放了一整晚,2点过才睡着。
+ E' {$ l" q6 Q5 v2 O2 {: P今天是正式开展具体工作的第一天, 8点起床,8点50衣冠楚楚的坐在了临时培训办公桌前准备开工了。9点,上班时间到,正式开始第一堂的士气鼓舞会议,让大家知道,接下来的强化培训学习是为了自己的业绩奠定基础。一名本地招聘的员工不知怎么迟到了,当场宣布----无论我们的办公场地在哪儿,大家必须得精力充沛的投入状态。对于迟到者,没有理由,按规定处罚。(事后告诉主管,关于迟到的事情,和当事人私下进行温情化沟通,不要影响其工作心情)! a9 F1 G" |) b0 T: c
其余的时间交给了我年轻漂亮的销售主管,今天主管的培训内容是回顾考核招聘之初进行的培训内容,和着重加强项目知识了解与客户购房知识普及内容及围绕着市场问卷的技巧与销售专业知识。7 R( `" O6 l) Y- L4 N  [- S- y$ n
接下来该忙我自己的分内之事了。
9 J7 Z" t" s) ^10点,找到了开发公司老总。就昨天让我郁闷的插曲问题与老板进行了沟通。原来,老板不知道这件事情,为此,对自己人大发了一通脾气,对我工作的方式予以了肯定和支持。至于为什么会发生这样的事情,相信在很多公司都有这样和那样的原因,行,只要理解就没有什么不可以。本人任然和老黄牛一样,任劳任怨。当然,最后我仍然告诉老板,事情也不怪这个经办人,只是站的角度不同而已,人说懂行者隔层纱,不懂者隔着山。呵呵~以德报怨是中华儿女的美德,我打算继续以中华儿女的操行让它继续延续下去。% O. j2 q- ~/ O% H
此事一笔带过,接下来就关于项目营销策划报告进行沟通,并呈上了11月30日做好的60多页的营销策划报告。挑着老总关注的关心的细节进行了一一阐述,大家都知道,在三、四级城市的抗性是价格敏感度高、市场容量小、消费力较弱、物管费接受难、区域位置认可偏执、期房接受度低、当前楼市低迷影响,针对以上所述威胁现象一一进行了分析,告诉他找到项目优劣势之后,我们可通过分析得知影响项目核心品质的几个威胁。就住宅房产来说,每个项目都存在自己的销售抗性,在消费者的消费需求上想要完全消除销售抗性几乎是不可能完成的任务。但我们提前将项目的销售抗性提炼出来,并找到“屏蔽”它的方法,营销要做的是就是要将“潜在的抗性”转化为“可以说出来的优势”。7 _$ D7 e% @/ k$ W5 n4 r
讲述完我们的应对策略后最后换来了老总的一句中肯的评语:恩,考虑得周到,进可攻,退可守!!!
4 i3 t) ]% o  s! u( N$ {' p2 @呵呵,操盘人的心血得到了认可,真是让人欣慰,不枉费花了20来天时间来进行推敲。# |' L- i+ c, Q# z
不觉中已经块1点了,老总叫一起吃饭,NO,我闪,忙说:事情还多。呵呵,代理公司就这样,得让人觉得忙啊,要是认为你闲那你就惨了。刚要闪掉,哪知老总发话了:恩,销售中心20号要交付使用了,这个配套家具和装饰品你们去采购啊,要不然可不搭配呢。没办法,虽然时间紧,也得应承下来啊,谁叫你能呢。哎~感觉又一只虱子在头顶爬啊爬。。。。。。
( W' m! ?( N2 Q3 ]' n; N赶紧找个地方慰劳我们五脏六腑,炒饭一盘,汤一碗,一尝,汤是炒饭味,饭是汤味,叫人如何下咽啊。。。。。。
0 C, u  S# ^* U) l下午:定模型户型沙盘(合同上月底签好了,甲方一直没发完全的图纸,这事也搁了下来)基本定了,可图纸得核啊,打电话,甲方工程人员得晚上7点才又时间,看来又得加班了。。。。。。
/ f0 R2 ^2 G0 }' G7 z% }户外公告的发布早跟广告公司谈了,由于县城领导换届,迟迟没个着落,哎。。。。得催啊。经办人没办法解决,小用技巧,明天广告公司老总亲自前往接洽。但愿明天一帆风顺。
  z$ b4 f4 s: |( x5 x% @5 J一晃已经快6点了,销售人员该下班了。赶紧验收一下今天学习的成果。还好,表现都还不错~小喜~
% h$ ?: D" K9 P! M+ ^; ^留下2位本地员工,就市场问卷目标群体的各个单位情况进行了了解,打算用6天的时间来执行问卷工作。主要精力放在:企事业单位(30个左右);街道各个行业商铺(30余个行业);人口密集的地点(车站、菜市场、当地流动三轮车、出租摆放点)预计问卷达1000份。并且要保质保量。怎么达到保质保量呢,那就算每人的问卷人员在开始接待后有优先接待的权利。呵呵,这样的方法,我想,大家应该不会出工不出力了吧。
' P6 L! s: C. f  y, y7 g# t. X! ~0 m已经7点了,带着我的伙伴们找个好点的餐馆,好好慰劳慰劳他们和自己。草草吃完,又开车去了甲方办公室的路上。。。。。。。。。

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发表于 2008-12-4 11:40:11 | 显示全部楼层
虽然商品房预售管理办法上面有规定,但是,合同是双方自愿签定的,超过3%算白送,客户接受度兴许还要高些。
 楼主| 发表于 2008-12-4 22:21:11 | 显示全部楼层
回笼觉主的版主评语愧不敢当,在这个卧虎藏龙的江湖我只算是小入门道。
; I7 q6 P$ Y+ U# W上面提到的超3%白送这一说,原则上可以这样签,但是是不受商铺房预售管理办法保护的,如果客户非得要退房的话打官司的话,客户一定胜诉
+ D3 J; k5 `1 k: n; [7 B1 h+ b( y这个帖子好像没什么看客,不过没关系。自娱自乐也不错。5 @: P8 v6 V% y) T0 |' X

7 K% i/ l& s  ^) B* w2008年12月4日星期四& ~; i! S" f2 r5 L+ G3 S" p
今天降温了,外面的风很大。
. `5 g5 x# z7 v% ]1 Z+ k, \7 K( |; U隔壁的电视依然声音洪亮的响了一夜。。。。。。
, ~6 S* C5 s0 L1 I) E! M8点起床,贴心的生活秘书已经安排了人员买回了大家的早餐,呵呵,真是幸福。
: Q* p, l! n1 {8 z8点50坐在了培训桌前,今天大家需要学习的是进行市场问卷的技巧,销售人员安排成了2个小分队,2位当地的销售人员各任一个小分队的队长,因为,他们对这个城市最为熟悉与了解。销售主管的主要工作就算协助销售人员进行现场模拟督导。
/ X' X7 p5 J5 K8 a% @9:40回到我的书桌前,今天事情真TMD的多,全是琐碎的,得准备制定销售部基本礼仪规范、接待规范、业绩界定和管理制度;房源房号核实归纳整理,明日市场问卷单位线路安排。。。。。。连续几天通宵的隔壁高音量电视轰炸,头都快要爆掉,好想躺下来美美的睡一觉,然而我能吗?NO!!!你的兵还在外面精神百倍的唱着“团结就是力量”呢,我岂能安睡。。。。。。姐姐,打起精神开工了吧!$ n# N' ?6 C) d9 D& V
12:00各项规范制度大体做完,还有待小修改;市场问卷线路时间表安排出台:2天跑企事业单位,2天街道各个行业商铺;1天人口密集的地点(车站、菜市场、当地流动三轮车、出租摆放点),1天最近的4个乡镇。房源表格完成。该吃饭啦,我饿了!5 X7 I) l9 H# I
14:00平面设计公司LOGO早已定稿,可是运用上一直不太让人满意。昨天谈妥他们今天必须发稿子过来,在这个城市本项目是一个最大规模,最高价格,最高品质的一个项目,设计单位主色调的选择一直让人不满意,沟通时告诉他,我需要的是有视觉冲击力,有品味,直观的主概念,要传递一种即高档又亲民的视觉形象。哪知主色调,忽而玫瑰色,忽而天蓝色。。。。今天发的是色彩主调是黑白色,画面运用全是概念图片。真的想问问他们,你们是吃专业饭的吗?你不知道这个冬天的天是灰的吗?告诉过你了你还不知道这个城市是处于起步阶段的吗?在这里仅仅是概念能行得通吗?
) C# G8 u2 J0 q& y: ?尽管我很想问,可我却什么也没说。是的,我可以告诉你们怎么做事,可我没有义务教会你们怎么去思考。用金色、棕红、黑色、米色为基调吧。按我说的去做,时间很紧迫,我们晚上看初稿。真的,做房产平面设计的最好能懂销售,不然沟通太困难了。' C# @$ J9 J( j6 z9 T
时间已经是16:00了,还得去开发公司为我们的新岗位“开发公司市场调研员”的工作吊牌盖公章(打算以开发公司市场调研员的名义去做市场问卷,因为在这个城市大家普遍知道有这么一家有实力的开发公司,包括县委都会为之开绿灯。这样会让人更加信任,也为我们的工作提供很多的方便);还得去听美一名销售人员的市场问卷说词是否规范和具备亲和力。; N4 e  u9 T4 [( F5 Y- r2 f. P- {
联系了开发公司管公章的,得晚上回来,那就听说词吧,挨个讲完6点过了,总的说来还不错,只是成都带来的员工中,由于在这个城市才呆了几天,常常说话时都爱说:**先生,我觉得你们**县********;城市的发展其实是很快的,象成都***地就是这样,短短的时间*****5 R, }# L' T" Q$ {- }( \1 Z
哦~亲爱的战友们,第一:我们既然来到这个城市,我们就应该和这个城市融为一体,现在给大家一个硬性规定,那就是以后说到这个城市的时候,一定要说:咱们城市~~~~,是吧,多象一家子啊。你和他,不就成对立了嘛,我们得让我们自己和客户成一条船上的啊,不然这房子还怎么卖啊。第二:成都是省会城市,离这里几百公里,拿大城市压人呢你?要知道越是小城市的人就越敏感。非得说说其他城市拿来比较,拿你就挑一个最近的行不?多夸夸他,多讲讲家乡美,多和谐啊。没准,就做个市场问卷,等你销售中心一开始接待门都得给你挤破了也说不定啊。。。。。。7 t# U4 d- v7 j0 V
还得加强!!!吃完晚饭给我继续练!!!!不练好罚站着睡~
/ `" _/ a$ v+ K( u7 B9点过,事情办好了,大家有了很大的进步,基本在内行面前也没什么可以挑剔的了。今天的工作完美收官。# W1 F& j  [/ p4 U
明天8点半准时集合向目标市场出发,全部都要职业面孔职业装。天这么冷,真怕大家冻感冒了。。。。。

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发表于 2008-12-4 23:46:03 | 显示全部楼层
关注中!等到面积误差都出来的时候,再加上官司时间,就已经是现房了,应该不受预售管理办法的保护了。从官司的时间点来看,按中国的法律程序,应该是以合同为准了。
发表于 2008-12-5 01:46:08 | 显示全部楼层
期待楼主的下文,想想楼主现在所做的和我去年做的那个盘,深有同感,项目刚开始进场的时候,琐碎的事情真的是特多,还好当时我有个很得力的主管帮我,为我分担了许多事情!
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